שלוש הטעויות העיקריות שעושים נותני שירותים בפגישת מכירה

הנה שיעור מאלף מאחד המורים למכירות שאני הכי מעריך –

כל מילה בסלע!

פוסט אורח מפיו של המאמן העסקי ביל בארן, אחד המומחים הגדולים לגיוס לקוחות.

פוסט אימון עסקי חובה לכל מי שנשען על פגישות עם לקוחות פוטנציאלים כדי למכור (בתרגום חופשי מאנגלית שלי):

“אחת השאלות שאני, כמאמן עסקי, נשאל לעיתים קרובות היא:
“אני טוב מאוד במה שאני עושה, למה אנשים לא שוכרים את שירותיי?”.

האם זה קורה גם לך?

אם התשובה לכך היא כן, אני עומד לחלוק איתך 3 מהטעויות הגדולות ביותר שבעלי עסקים עושים כאשר הם עורכים שיחת מכירה עם לקוחות פוטנציאלים:

–

טעות מספר 1 – לקפוץ ישר לקידום השירותים שלך לפני שאתה מברר מהם הרצונות האמיתיים של הלקוח הפוטנציאלי שלך.

שיחת המכירה היא עבור הלקוח הפוטנציאלי שלך והרצונות שלו, לא עבורך. שים לב להקדיש חלק משמעותי מהשיחה לשאילת שאלות לצורך הבנת צרכיו של הלקוח הפוטנציאלי לפני שאתה מציע פתרונות.

טיפ חשוב: אם אתה לא סוגר את “הפער”, יהיה לך קשה לגרום לאנשים לשכור את שירותך! “הפער” הוא התסכול שלקוחותיך הפוטנציאלים מרגישים לגבי התהום שבין איפה שהם עכשיו לבין איפה שהם רוצים להגיע בחייהם, בעסק שלהם, במערכות היחסים שלהם וכו’.

–

טעות מספר 2 – לנסות לפתור את בעיותיו של הלקוח הפוטנציאלי כבר במהלך שיחת המכירה הראשונית.

שיחת המכירה היא לא הזמן המתאים כדי לעזור ללקוח הפוטנציאלי שלך לפתור מיני-בעיה שיש לו כרגע, אלא זו הזדמנות להראות לו הזדמנויות גדולות הרבה יותר עבורו ועבור העסק שלו, וכך לבסס את עצמך כמישהו אשר יכול לעזור לו לסגור את הפער. זו טעות לפתור לו בעיה מפני שברוב המקרים כאשר אתה נותן לו 5% (למשל) מפתרון הבעיה שלו, הלקוח חושב שהוא כבר קיבל ממך את הפתרון כולו והולך ליישמו לבד, מבלי לשכור את שירותיך. זו לא הדרך הטובה ביותר בה אתה יכול לתת שירות ללקוח (מאחר ורק חלק קטן מבעייתו נפתר) וזו בוודאי לא הדרך שתגרום לו לשכור את שירותיך. העניין הזה נכון לא רק עבור מאמנים עסקיים. פעמים רבות זה נכון גם עבור הילרים או מטפלים הוליסטים, יועצים עסקיים או כל סוג אחר של נותני שירות.

טיפ חשוב: במקום לפתור חלק קטן מהבעיה של הלקוח, קח את הזמן לחפור עמוק ולחקור את התמונה המלאה של הבעיות או האתגרים של הלקוח הפוטנציאלי שלך. עזור לו לראות היכן הוא נתקע והיכן הוא לא מסוגל לפתור את האתגרים שלו בעצמו. כך תסייע משמעותית ללקוח הפוטנציאלי שלך מפני שברוב המקרים הוא לא הקדיש את הזמן להסתכל על המצב הנוכחי שלו בצורה כה עמוקה.

–

טעות מספר 3 – חוסר בשיטה עקבית בשיחת המכירות שלך.

האם השיחה שלך עם לקוח פוטנציאלי בנוגע לעבודה משותפת נעשית בצורה ספונטנית, ללא תסריט או אג’נדה ברורה? האם זה מרגיש קצת אקראי ואתה לא בטוח אם השיחה שלך עומדת להצליח? לפעמים אתה אפילו יכול להרגיש כאילו השיחה עם הלקוח הפוטנציאלי שלך מתנהלת היטב, אבל אז הוא לא שוכר את שירותיך, ואתה לא יודע למה. אם זה המקרה, אני חייב לשאול אותך: האם יש לך “שיטה” שבה אתה משתמש בכל שיחה עם לקוח פוטנציאלי?

טיפ: וודא כי יש לך שיטת מכירה שאתה יודע שעובדת והשתמש בה עם כל לקוח פוטנציאלי. אני לא בחור שיטתי מטבעי. למעשה, פעמים רבות אפילו סלדתי משיטות. אך עם זאת, לאחר זמן מה, לא יכולתי להתכחש לעובדה שכאשר פיתחתי שיטה לגיוס לקוחות במהלך שיחה אחד-על-אחד, והשתמשתי בה כל פעם מחדש, התוצאות דיברו בעד עצמן. שיעורי הסגירה שלי קפצו מ-10% הצלחה למצב בו כעת 8 מתוך 10 מהלקוחות העתידיים שלי שוכרים את שירותיי.

תודה,

ביל בארן”

לגרסת המקור באנגלית:
Three Mistakes Preventing Potential Clients From Hiring You

לאתר של ביל בארן

–

ולסיום, הנה 2 סרטונים שלי עם כל המידע בפוסט זה ויותר מתוך הקורס הדיגיטלי שלי בשילוב ליווי אישי:

אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה.
אשמח גם לענות כאן למטה בתגובות לכל שאלה שיש לך.