מכירות זה משחק מספרים

21 אפריל, 2012 // 2:30 @



האם לא היית רוצה שהמכירות של העסק שלך יהיו משחק מספרים?

מכירות זה משיק מספרים

כן, כמו מן טורניר ספורט בשיטת הנוק-אאוט, שבו מתחילות את הטורניר 6 קבוצות ובטוח שאחת מהן תזכה.

אם נחליף את הקבוצות בלידים – מה דעתך שתדע כמעט בוודאות שמכל 6 לידים (או מספר אחר) יהיה לך לקוח אחד?

ידיעה כזו תביא שקט נפשי להרבה בעלי עסקים, שיוכלו כעת לתכנן את השיווק ותהליך המכירות שלהם ביתר קלות.

 

משפך המכירות

אז זהו, שיש כלי כזה. קוראים לו משפך המכירות. משפך המכירות הוא התהליך שכל בעל עסק עובר מהרגע שיש לו ליד שמתעניין בשירותיו עד שהוא סוגר עם לקוח.

למשל, נניח שיש לך חנות בגדים.
הנה משפך המכירות שלך:

  1. השיווק שלך מביא לקוחות לחנות שלך.
    זה יכול להיות פרסום, המלצה של לקוח
    או חלון ראווה שובה עין. אלו הם הלידים.
  1. כל לקוח שנכנס לחנות (ליד) זוכה לפנייה מאירת עיניים של מוכר.
    בשלב הזה האתגר הוא ליצור יחסים עם הלקוח ולתשאל אותו.
  1. אם השלב הקודם הצליח, הלקוח יבקש לראות בגדים שהחנות מציעה.
  2. השלב הבא הוא מדידת בגדים.
  3. ולבסוף, אם התהליך מסתיים בהצלחה, הלקוח קונה.

קל לראות שבכל שלב עלול הלקוח לוותר ולצאת.
כלומר, כדי שהלקוח יקנה (שלב 5), צריך מספר הלידים בשלב 1 להיות גדול מ-1.

הנה משפך מכירות לדוגמה של החנות:
5 לקוחות שנכנסים לחנות ==> 4 מהם מבקשים לראות בגדים ==> 3 מודדים ==> 1 קונה.

כל בעל עסק יודע פחות או יותר את יחסי ההמרה במשפך שלו.
ואם הוא לא יודע, הוא משער ומודד בפועל כדי לדייק יותר.

 

יופי, ומה עושים עם זה?

שימו לב שהיופי של המשפך זו הוודאות שהוא נותן לבעל החנות.
על כל 5 לידים תהיה לו בממוצע מכירה אחת.

עכשיו אפשר לתכנן את העסק קדימה. למשל, נניח שבעל החנות רוצה למכור ב-10,000 ₪ ביום.
עוד נניח שמכירה ממוצעת שלו היא 400 ₪. אם כך, בעל החנות רוצה לבצע בממוצע 25 מכירות ביום
(10,000 לחלק ל-400).

כדי לעמוד ביעד זה, לפי משפך המכירות, הוא צריך להביא 125 איש לחנות כל יום (25 כפול 5).
עכשיו, עליו לבנות את מערך השיווק שלו כך שיביא לו 125 איש ביום.
אם מגיעים פחות, הוא יוסיף אמצעי שיווק עד שיגיע למספר המיוחל.

יתרה מכך, הוא כעת יכול להשוות את המשפך שלו לסטנדרטים בענף.
מה משפך המכירות של המתחרים?
האם המשפך שלהם טוב יותר (קרי יחס ההמרה שלהם טוב יותר, למשל – מכירה אחת על כל 3 לידים)?
אם כן, מה יכול בעל החנות שלנו לעשות כדי לשפר את אחוז ההמרה שלו?

יתרה מזו, מעקב תדיר אחרי יחס ההמרה במשפך יאפשר ללמוד מה משפיע עליו ולשפר זאת.
אפשר גם להשוות את המשפך של מוכרים שונים, לראות מה עובד לטובים שבהם
וללמד זאת את המוכרים הפחות טובים.

מסקנה

כך, לא חשוב מה העסק שלך. הגדרת משפך המכירות, תכנון לפיו ומעקב אחרי יחסי ההמרה תוך חיפוש דרכים לשפרם, הופך את המכירות שלך למשחק מספרים:

תגיד למשפך כמה לקוחות אתה רוצה והוא יגיד לך כמה לידים אתה צריך.
וכעת, נותר לבנות את אמצעי השיווק כך שהם יביאו את מספר הלידים המתאים במינימום עלות.
ורק לא לשכוח לעקוב אחר המספרים ולחפש דרכים לשפר את יחסי ההמרה.

בדרך זו אני הצלחתי לשפר את יחסי ההמרה שלי מ-2 סגירות ל-5 סגירות על כל 20 לידים.

אגב, משפך מכירות קלאסי של נותן שירותים הוא:
פניות (לידים) ==> שיחות טלפון ==> פגישות ==> הצעות ==> סגירות.

כעת, אני ממליץ לך לבנות את המשפך שלך ולתכנן לפיו. היופי במשפך הוא גם במישור הפסיכולוגי:
אם אני יודע שאחד מכל 4 לידים בממוצע קונה, זה נותן לי תחושת ביטחון ורגיעה,
גם כאשר היו כמה לקוחות ברצף שלא קנו.

לבסוף, כדאי לך גם לראות את הפוסט: וידאו – איפה להשקיע – בשווק או במכירות, וכמה?
בפוסט זה הסבר נוסף והרחבה על משפך המכירות.

אהבת? אפשר להעביר לחברים, לשתף בפייסבוק ולהגיב ממש כאן למטה.

אולי יעניין אותך לקרוא פוסטים נוספים בקטגוריה "שיווק ומכירות":

תגובות פייסבוק
קטגוריות:אימון עסקי, הבלוג, כלי עזר ומשאבים, ניהול פיננסי, שיווק ומכירות, תוכנית עסקית

השאר תגובה

נהנית מהפוסט?
קבל/י מדריך ליצירת שינוי עסקי במתנה!!
"נוסחת מה בתוך" הוא מדריך ליצירת שינוי עסקי אפקטיבי. בנוסף, קבל/י עצות וטיפים למייל איך להרוויח יותר כסף בעסק/מיזם שלך!
דוא"ל
שם
מה זה המדריך הזה?

חוויה אישית

"...אחרי ארבעה חודשי עבודה עם חגי, פיתחתי שירות עסקי חדשני והשגתי את המכירות הראשונות שלי...
חגי לימד אותי כלים ספציפיים שאני משתמש בהם ביום יום...
חגי הוא אדם מיוחד שעצם השהייה איתו החדירה בי אנרגיה של תעוזה, כח רצון ואהבה, ועל כך אני מודה לו..."

דניאל רוט - מייסד ומנכ"ל easy.ly