וידאו – סדנת מתרגלים להצליח – חלק ג’ | הנוסחה הייחודית לבצע כל שינוי מנטלי

להתרגל להצליח - הרצאת העשרה מאת חגי שלו, מאמן עסקי ואימון עסקי

לחלק ב’ של הסדנה לחץ כאן להתרגל להצליח - הרצאת העשרה מאת חגי שלו, מאמן עסקי ואימון עסקי

ואם ברצונך לקחת את השיטה שלי לכיוון של למידה אישית עם הנחיות מפורטות ממני צעד אחרי צעד איך ליישם אותה, אני מזמין אותך לבדוק את השיעור הפתוח בחינם בקורס הדיגיטלי שלי, כאן בקליק על הלינק.

 

זהו הפוסט ה-3 מתוך 8 פוסטים, בהם אני מציג סדרה של 26 סרטונים קצרים מתוך הסדנה שלי “מתרגלים להצליח” כפי שצולמה חי בפני קהל. אורך הסדנה כ-4 שעות ואורך כל הפלייליסט כ-157 דקות.

בסדנה ובסרטונים אני מציג ומתרגל את השיטה שפיתחתי איך לבצע שינויים מנטליים כדי להשיג תוצאות בעסקים ובקריירה. הסדנה מתאימה לכל יזם, בעל עסק, מנהל ושכיר.

בפלייליסט זה אני פורש בפניך את כל הסדנה, סרטון אחרי סרטון.

צפה בהם אחד אחרי השני ותקבל את השיטה המלאה שלי איך “להתרגל להצליח” וגם להרוויח, בהתאם לספר שלי להתרגל להצליח ולדרך בה אני עובד עם בעלי עסקים ומקימי עסקים, מנהלים ומשני קריירה מאז 2006. 1,000 מהם כבר נעזרו בשיטה שלי עד כה כדי להשיג פריצת דרך בעסק שלהם, בניהול או בקריירה.

בסרטון הבא אני מציג מודל ייחודי שפיתחתי והופך את החינוך שקיבלנו על פיו! לא עוד: תעבוד קשה, כדי שתוכל לעשות כסף, ואז תוכל להיות עשיר. זו לא הנוסחה להצלחה! אז מהי כן הנוסחה הנכונה? התשובה בסרטון הבא.

להמשך קריאה

רק מה שאתה מחליט לקבל, מתחיל להשתנות

אימון עסקי לשינוי עצמי והצלחה עסקית

יותר ויותר אנשים אינם משלימים עם מצבים שלא מספקים אותם בחיים והם רוצים שינוי: אימון עסקי לשינוי עצמי והצלחה עסקית

  • שינוי בזוגיות
  • שינוי בקריירה
  • שינוי במשקל
  • שינוי בתזונה ובפעילות הגופנית
  • שינוי ביחסים
  • שינוי בעסק
  • ועוד, ועוד…

הרבה פעמים, דווקא כשאנו רוצים כל כך לשנות נוצרת תקיעות:
“רוצה אבל זה לא יוצא”!
מכירים את זה?
קוראים לזה “פרדוקס הקבלה” ורוב בני האדם לא מכירים אותו.

בדיוק לשם כך, כדי שתכיר את פרדוקס הקבלה, אני מביא היום פוסט אורח של ד”ר דויד המילטון, מדען סקוטי שחוקר רבות את קשרי גוף-נפש.

ועוד לפני הפוסט, הנה סרטון שלי מתוך הקורס הדיגיטלי היישומי שלי העוסק בנושא הקבלה (46 דק’):

 

ועכשיו, הנה הפוסט בתרגום חופשי של לורן רוזנמן וכמה תוספות שלי בסופו:

מה שהינך מחליט לקבל, מתחיל להשתנות. זהו פרדוקס הקבלה על קצה המזלג.

חשבתי על כך לראשונה לאחר תאריך היעד הראשון לפרסום ספרי “אהבה עצמית”. עבדתי על הספר (ועל עצמי) במשך 8 חודשים רצופים במהלכן ניסיתי לכתוב את הספר באותו האופן בו כתבתי את שבעת הספרים הקודמים שלי: להתחיל ממקום שבו יש לי ידע קצר או נרחב על הנושא ואז אני ממשיך ומאתר הוכחות מדעיות שיתמכו בנושא זה.

כך כתבתי בעבר על הקשר שכל (Mind) – גוף. ידעתי מלכתחילה, מניסיוני בתקופה בה הייתי מדען בתעשיית התרופות, על אפקט הפלסיבו (תרופת דמה), וכמובן שידעתי כי למדיטציה יש השפעה פיסית ונוירולוגית על בני האדם. כמו כן ידעתי כי אנשים נרפאו ממחלות לעיתים רק בשל אמונה כי יבריאו או בשל שינוי מנטלי. לכן, חיפשתי ומצאתי הוכחות מדעיות לאישור התופעה בכדי שאוכל להגיע לאנשים רבים ולסייע להם להכיר בכח המנטלי האישי הטמון בהם.

עוד כתבתי כך על טוב לב וחמלה. שוב, ידעתי כי טוב לב יכול לעשותינו שמחים יותר וכי החמלה טובה ללב, וכל שעשיתי היה לחשוף את המחקרים ולחלוק אותם באמצעות ספרי.

 

אך לכתוב את הספר “אני אוהב אותי” היה שונה.  ברגע שגיליתי מה בעצם המשמעות של “אהבה עצמית” ובאילו דרכים זה משפיע על חיינו, הבנתי כי עד כה לא ממש הייתה לי אהבה עצמית בחיי. החסך שלי באהבה עצמית גרם לכמה השפעות מאוד שליליות על חיי. הבנתי שכתיבה על “אהבה עצמית” מצריכה אהבה עצמית, ושאני בעצם כותב על אהבה עצמית בניסיון להשיג אהבה עצמית.

העבודה בזיגזג הזה רק חיזקה את הידיעה כי אין לי אהבה עצמית, כי אחרת, מדוע אני מנסה כל כך להשיגה?

לשמחתי, המו”ל שלי (היי האוס) הכיר בצורך שלי בעבודה עצמית, ואיפשר לי לקחת את הזמן. הכרה זו הורידה ממני את הלחץ, ועד מהרה התחלתי לקבל את המקום בו אני נמצא בחיי.

 

בעת זו חוויתי התפתחות משמעותית. ‘קבלה’ הייתה מילת המפתח. לקבל שזה בסדר לא להבריא, לא להיות המאסטר באהבה עצמית, ולא להיות בדרגת סופרים אחרים שאני מכיר. לקבל שזה בסדר שיש לי לא מעט אתגרים אישיים ורגשיים, מפני, שאתם יודעים מה? זה נורמלי ולזה קוראים ‘להיות בן אנוש’.

ברגע שקיבלתי את עצמי הוא הרגע שבו התחלתי להשתנות. ככל שקיבלתי את עצמי יותר, כך השתניתי מהר יותר. זוהי גירסה של  ‘מה שהינך מכיר בו, נעלם’.

הנושא צץ ועלה רבות בסדנאות שלי במיוחד בכל הקשור לירידה במשקל. אנשים מסוימים המעוניינים לאבד ממשקלם וחשים כי אין להם מספיק אהבה עצמית (לא כולם כמובן… כל אחד מאיתנו שונה בדרכו שלו), אינם רוצים לאהוב את עצמם בגלל החשש כי אהבה עצמית תביא אותם לאהוב את עצמם כל כך עד כי לא ירצו להשתנות כלל (כלומר, לא ירצו לרזות). מאחר ואיבוד המשקל היה חשוב להם מאוד, התוצאה הייתה התנגדות לביצוע פעולות שתגרומנה לאהבה עצמית.

בנקודה זו אנו רואים את פרדוקס הקבלה. כאשר הינך מקבל את מי שאתה, ואיך שאתה, ואף מתחיל למצוא משהו טוב ויפה בעצמך, שינוי ספונטני מתחיל. השטף הזה של אהבה עצמית נותן לך השראה לשינוי. אנו מתחילים לעשות בחירות בריאות יותר.

במקום שאהבה עצמית תוביל לאי איבוד במשקל בשל העובדה כי נוח לנו בעורנו, היא בעצם מובילה לאיבוד משקל. החשוב הוא, שאיבוד המשקל לא יהווה ניסיון להפוך למישהו שאותו תאהב יותר, אלא מתחיל ממישהו אותו אתה אוהב עכשיו, בדיוק כמו שאתה.

כך עובד פרדוקס הקבלה.

 

אהה, דע בבקשה כי אני די מכליל פה כאשר אני נוגע בנושא המשפיע על אנשים רבים. אני יודע שיש גם אחרים המגדירים את עצמם כבעלי משקל עודף, והם דווקא מהווים דוגמה והשראה של אהבה עצמית. כלומר, משקל עודף כשלעצמו לא בהכרח מעיד על פחות אהבה עצמית. זו דוגמה רלוונטית רק לחלק מהאנשים.

אם טרם קראת את ספרי “אני אוהב אותי” ומעוניין בטעימה, אתה יכול לקרוא מעט מספרי בלינק הזה בחינם. כולי תקווה כי תמצא בו משהו שאתה מחפש.”

 

ואני, חגי שלו, מוסיף ואומר:

אכן, מניסיוני בעבודה עם יותר מ-1,000 איש אני מסכים מאד עם קיום הפרדוקס. התנגדות למי שאתה היום, חוסר קבלת המצב הנוכחי (שאגב, הוא עובדה ברורה שלא ניתן להתכחש אליה ברגע זה), הוא מצב של חוסר, של אין מספיק, של “לא בסדר” ושל פוקוס על מה שלא עובד בחייך, וזה תוקע שינוי. כבר כתבתי פוסט על זה בעבר – לקבל או להשתנות, הנותן כלים כיצד לשחרר ולקבל. גם מודל שאלת ההוויה מסביר את הנושא ונותן כלים לשחרר התנגדות ולקבל. אני מזמין אותך לקרוא פוסטים אלו.

בנוסף, הנה פוסט מעמיק יותר על איך לקבל ולשחרר – לחץ כאן

וגם עוד פוסט של ד”ר המילטון העוסק בפרדוקס הקבלה בהקשר לנדיבות kindness וחשיבותה:

דויד המילטון – מלכוד 22 בקשר לנדיבות ולקבלה

 

אסיים באמרה הנפלאה הבאה מתוך תפילה עתיקה:
אלוהים, תן לי את השלווה לקבל את הדברים שאיני יכול לשנות, את האומץ לשנות את הדברים שביכולתי לשנות, ואת החכמה להכיר בהבדל ביניהם“.

ואם ברצונך ליישם את הכל ברמה הפרקטית, אני מזמין אותך לבדוק את הקורס הדיגיטלי המשולב שלי כאן בקליק על הלינק.

 

אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה.
אשמח גם לענות כאן למטה לכל שאלה שיש לך.

 

איך לבנות, להעלות, לפתח או לשפר את הביטחון העצמי

איך לפתח ביטחון עצמי

כולם יודעים שלפתח ביטחון העצמי זה מאד חשוב. איך לפתח ביטחון עצמי

יחד עם זאת, רוב בני האדם לא מבינים עד כמה חשוב לבנות ביטחון עצמי ואיך לשפר ביטחון עצמי.

רוב בני האדם לא מבינים שאם בונים ביטחון עצמי גבוה זה יכול להאפיל על היעדר כישרונות ויכולת, לפעמים באופן קיצוני.

 

הנה דוגמאות מאלפות לחשיבות של ביטחון עצמי גבוה, אותנטיות לגמרי, הישר מאימא טבע:

מה, זה אמיתי???

מדוע גורי האריה נסוגים מפני הכלבלב הקטן, בשעה שהם יכולים בקלות להכניע אותו?

ההבדל הוא בביטחון העצמי הגבוה של הכלבלב!

הכלל הפשוט בטבע אומר:

זה לא חשוב מי אתה, מה הגובה שלך ומה עשית, מה שחשוב הוא עד כמה אתה בטוח בעצמך!

טוב, אולי הגזמתי קצת, אבל עדיין, פיתוח הביטחון העצמי הוא אחד הפרמטרים, אם לא הפרמטר, הכי קובע ביכולת שלנו לשגשג ולהצליח.

העולם מלא באנשים בינוניים אשר בנו ביטחון עצמי בשמיים, שמצליחים יותר מאנשים מוכשרים עם ביטחון עצמי נמוך.

מדוע? בגלל הדרך בה עובדת מערכת ההפעלה שלנו. בגלל שכל מה שאנו רואים בחוץ הוא השתקפות של הפנים. הסברתי זאת במודל פירמידת ההגשמה שפיתחתי.

 

איך מפתחים או משפרים ביטחון עצמי גבוה?

הנה המרשם המקוצר:

  • מבינים שכבני אדם יש לנו גם אני גבוה, נצחי, כל יכול ועוצמתי, ולומדים להתחבר אליו. זה החלק שתמיד יש לו ביטחון עצמי גבוה. זה המקום המפותח והמסוגל שלנו, שמעז, מתמודד, סומך על עצמו, חיובי, אופטימי, אחראי, יוזם, ועוד הרבה תכונות חיוביות אחרות. בכל פעם שאנשים רגילים עושים דברים בלתי רגילים זה כי הם התחברו לחלק הזה וכך אוטומטית העלו את הביטחון העצמי שלהם.
  • לומדים להתמודד עם שריטות קדומות ואמונות מגבילות כגון “אני לא מספיק טוב”. מניסיוני, כ- 40% מהאנשים חיים עם האמונה המגבילה (השגויה) שהם לא מספיק טובים. לאמונה בכלל ולאמונה מגבילה בפרט יש את הנטייה להגשים את עצמה. זהו אפקט הפלסבו הידוע ברפואה והעיקרון המטפיזי ש”מחשבה יוצרת מציאות“. זה לא רק עניין רוחני, אלא הוא מבוסס על מחקרים, כפי שמפרסם ד”ר דויד המילטון כאן בפוסט.
  • האמונה הזו, שיושבת בבסיס מלכוד המצוינות שפיתחתי, משבשת את היכולת לפתח, לבנות או לשפר ביטחון עצמי. גם שאר חלקי המלכוד, שפועל כמעגל שוטה מתגבר, פוגעים ביכולת לפתח ביטחון עצמי גבוה. כך שמודעות למלכוד וסילוקו, בונים ביטחון עצמי גבוה.
  • לומדים להתמודד עם מחשבות שליליות שלא מאפשרות לשמר או לשפר ביטחון העצמי.
  • לומדים לקבל את הנסיבות שאיננו יכולים לשלוט בהן. הנסיבות  ששולטות בחיי מרבית האנשים, מהוות תמיד תירוץ מדוע “אי אפשר” או “אני לא יכול”, מטרפדות כל יוזמה, חונקות את ההתפתחות, כולאות באזור הנוחות, וכך גם פוגעות ביכולת לפתח ביטחון עצמי. כי אם אין התמודדות, שריר המסוגלות אינו מתחזק, אין לאדם הוכחות לגבי יכולתו, ומשם קל לשקוע לאין אונים, מיקוד שליטה חיצוני וקורבנות. כל אלו תוקעים את שיפור הביטחון העצמי.
  • מפסיקים לדאוג. דאגה מפקסת אותנו על האפשרות השלילית, זורעת פחד וחוסר וודאות, משתקת יוזמה ופעולה וכך גם פוגעת ביכולת לפתח או לשפר את הביטחון העצמי.
  • מעזים יותר והופכים את הפחד כדחף להצלחה. תעוזה היא כמו שריר שמפתח את המסוגלות. וכשמנסים, מצליחים (או לא מצליחים אבל לומדים מהטעות משפרים ומתקדמים). וכך בונים ומעלים את הביטחון העצמי לרמה גבוהה.
  • מתכננים. כשלא מתכננים, יש ספק וחוסר וודאות. כשכן מתכננים, מקטינים אותם, זה מניע לפעולה, מתמודדים, מתקדמים וכך גם בונים ביטחון עצמי גבוה.
  • מתקדמים בצעדים קטנים אך מתמידים לעבר המטרה. עוד דרך מעולה להקטין חוסר שליטה והיעדר וודאות מספקת וכך לפתח ביטחון עצמי.
  • מכירים את נוסחת ההוויה ואת פירמידת ההגשמה ופועלים לפיהן. מודלים אלו מדגימים שההוויה שלנו, קרי: האמונות, המחשבות, ההרגלים והרגשות, יותר מהפעולות, הן אלו שיושבים בבסיס מערכת ההפעלה האנושית. וכשמפתחים את אלו, גם מפתחים ביטחון עצמי גבוה.
  • מודעים לכך שפרפקציוניזם הוא מכשול ומוותרים עליו. כי הפרפקציוניסט מקדיש הרבה יותר מידי זמן לכל דבר, ובעולם עם משאבי זמן מוגבלים, הוא מספיק פחות, לא עומד בציפיותיו ובטחונו העצמי נפגע. מצד שני, אם מוותרים על הפרפקציוניזם, הביצועים משתפרים, התוצאות טובות יותר, המסוגלות עולה וכך גם בונים ביטחון עצמי גבוה.
  • מתחברים לחזון ולייעוד שלנו ופועלים לפיהם. אלו יושבים בבסיס ההוויה האנושית, וכשיש תשוקה והתלהבות בעשייה, התוצאות טובות יותר וכך גם משפרים את הביטחון העצמי.
  • מפתחים מיקוד שליטה פנימי. זה המקום בו אנו רואים את עצמנו כמקור לכל מה שאנו יוצרים או לא יוצרים בחיים. במצב כזה, אנו יוזמים, אחראים למעשינו, פועלים ביותר אפקטיביות ולכן גם משיגים יותר. וזו דרך מצוינת לשפר את הביטחון העצמי כי התוצאות שלנו הם עדות פיזית ליכולתנו הטובה.
  • מתגברים על הדחיינות הטבעית ומתחילים להתקדם בצעדים קטנים לעבר המטרות שלנו. כל התקדמות, ולו גם איטית וקטנה, משפרת את הביטחון העצמי.
  • פשוט מתחילים! כי אם אנו לא קופאים על השמרים, יש תנועה וגם תוצאות ואז קל לנו יותר לבטוח בעצמנו. אלו הוכחות שאנו מסוגלים!
  • מפנימים שהכל אפשרי. יותר מידי כלאו אותנו באיסורים ומגבלות שפיתחו חוסר אמונה ביכולת. תעוזה יוצרת תוצאות שתורמות לבניית ביטחון עצמי גבוה.
  • מתחייבים לעצמכם, מוותרים על ריצוי הסביבה ומפתחים אהבה עצמית. כשאנו לא דואגים לאינטרסים שלנו (בדרך שמתחשבת בסביבה, בשום פנים ואופן לא בדרך נרקיסיסטית!), אנו מתרוקנים מיכולת ולא מקדמים מספיק את מה שבאמת חשוב לנו בחיים. מצד שני כשאנו כן מפתחים ומגשימים את החלומות שלנו, התוצאות שאנו חווים משפרות ומעלות את הביטחון העצמי.
  • שפת הגוף משפיעה על הביטחון העצמי. אנו מכירים בעיקר את ההקשר ההפוך, אך ד”ר דויד המילטון מאיר שגם שפת גוף חיובית משפיעה על הביטחון העצמי וההערכה העצמית. הנה הפוסט שלו עם דוגמאות כאן בקליק על הלינק. בעיקר, הוא אומר שתרגול חוזר ונשנה של תנוחות גוף פתוחות, חיוביות, זקופות ומביעות עוצמה, משפר לאורך זמן את הביטחון העצמי ואת ההערכה העצמית. זאת, בדיוק כמו כל הרגל שאנו רוכשים, הגוף שלנו מתרגל להיות בתנוחות אלו באופן קבוע.

 

ומילה אחרונה על בניית ביטחון עצמי גבוה לפני סיום:

מניסיוני בעבודה עם יותר מ-1,000 איש, ביטחון עצמי נמוך הוא בעיקר התוצאה של הקטנה עצמית שיטתית מצד הסביבה שלנו בצעירותינו, ושל עצמנו בבגרותנו (ואז גם הסביבה ממשיכה בשלה). אפשר לכנות זאת גם שנמוך.

מלמדים אותנו להיות “צנועים”, לכבד את היכולות של אחרים בצורה מוגזמת, לא לקחת סיכונים, ושאם אנו טועים הסביבה שופטת אותנו, אז עדיף בכלל לא לנסות.

זו כמובן טעות חינוכית ממדרגה ראשונה. ואשאיר למילותיה של מריאן וויליאמסון מספרה “בחזרה לאהבה” להדהד באוזניכם בהקשר זה, כי אי אפשר להגיד את זה יותר טוב ממנה (הציטוט מיוחס גם לנלסון מנדלה, בנאום ההכתרה שלו לנשיאות דרום אפריקה, אך לא רבים יודעים שהוא ציטט מספרה של מריאן וויליאמסון).

ציטוט זה מסביר יותר מהכל איך לפתח ביטחון עצמי גבוה:

“הפחד העמוק ביותר שלנו אינו מפני חוסר היכולת. הפחד העמוק ביותר שלנו הוא הידיעה שעוצמתנו אינה ניתנת למדידה. האור, ולא הצד האפל שבנו, הוא שמעורר בנו חרדות. כל אחד מאיתנו שואל את עצמו: מי אני שאוכל להרשות לעצמי להיות מבריק, מקסים, מוכשר ומאושר? למעשה, מי אתה שתרשה לעצמך לא להיות כזה? אנחנו ילדים של אלוהים. כשאנחנו בוחרים לשחק את המשחק בקטן אנחנו לא משרתים את העולם. אין שום דבר נאור או מואר בצמצום האישיות שלנו רק כדי שאחרים ירגישו בנוח בחברתנו. נולדנו כדי לממש את הקסם האלוהי הגלום בנו. כל אחד מאיתנו נושא את הקסם הזה בתוכו. כאשר אנו מרשים לאור הפנימי שלנו לזרוח, באופן בלתי מודע, אנחנו מאפשרים לאחרים לעשות אותו הדבר. כאשר אנחנו משתחררים מהפחדים שלנו, הנוכחות שלנו משחררת אחרים…”

והנה סרטון קצר שממחיש זאת הכי טוב שיש:

 

המרשם הארוך לפיתוח ביטחון עצמי גבוה הוא כמובן מורכב יותר אבל בהחלט אפשרי!
רוצה את הסיוע שלי כדי לפתח את הביטחון העצמי שלך?
צור קשר וקבע פגישת היכרות אישית איתי
או קרא את הספר שלי “להתרגל להצליח”

 

אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה.
אשמח גם לענות כאן למטה בתגובות לכל שאלה שיש לך.

כלים מנצחים לניהול זמן וניהול עצמי לבעלי עסקים מצליחים

באפשרותך להאזין לאודיו של ההרצאה בפודקאסט של חגי כאן בקליק על הלינק.

כל בעל עסק ומנהל מכיר את התופעה הבאה: ניהול זמן, כלים לניהול זמן, כלים לאימון עסקי

“יש לי מלא משימות וכולן דחופות וקריטיות לעסק,

אבל אני מבולבל ולחוץ ולא מספיק הכל…”.

אז מה עושים?

בוובינר “להיות סופרמן לעסק שלך” נתתי חופן של כלים פרקטיים שעוזרים לבעלי עסקים לנהל את עצמם ואת הזמן שלהם בצורה אפקטיבית, כדי שיוכלו להתרגל להצליח וגם להרוויח.

הנה כמה מהנושאים שכיסיתי בהרצאה:

  • מדוע ניהול הזמן כבר לא עובד היום ומה בעצם צריך לנהל כדי להתמודד עם ריבוי המשימות?
  • נתתי כלי מנטלי מעולה להתמודד עם ריבוי משימות ולחצים
  • עם מי כדאי לך לקבוע פגישות כדי לנהל את הזמן שלך באפקטיביות וכמה באמת שווה הזמן שלך?
  • מדוע בטבע אף פעם אין ריק ומה זה אומר לגביך?

הנה הסרטון של ההרצאה:

 

הרחבה במלל ובסרטונים של עקרונות ניהול הזמן האפקטיבי ראה בפוסט הזה.

 

רוצה ליישם כל זאת בעסק או בניהול שלך?

צור איתי קשר בקליק כאן ונקבע פגישת היכרות לא מחייבת

ואם אתה מעדיף קורס דיגיטלי, אני מזמין אותך לבדוק את הקורס הדיגיטלי המעשי שלי כאן בקליק על הלינק.

 

אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה.
אשמח גם לענות כאן למטה בתגובות לכל שאלה שיש לך.

פודקסט – איך לבנות דימוי עצמי מנצח של משווק ומוכר מצליח

איך ליצור דימוי עצמי מנצח של משווק ומוכר מצליח

בראיון לתוכנית “על הדרך” של נחמה שור שוחחנו על אותו חלק בשיווק ובמכירות שכל בעל עסק חייב שיהיה לו, איך ליצור דימוי עצמי מנצח של משווק ומוכר מצליח אבל כמעט אף אחד לא מדבר עליו – הצד המנטלי של השיווק.

כי כשבעל עסק רוצה לשווק בהצלחה את העסק שלו הוא רץ ללמוד כלים לשיווק ומכירה, טכניקות, טיפול בהתנגדויות, תסריטים של שיחות ופגישות מכירה, ועוד כהנה וכהנה פרטים בקשר ל-מה לומר ולעשות.

יאמר מיד, כל אלו חשובים והכרחיים כדי לשווק ולמכור בהצלחה, אך האם הם מספיקים?

התשובה היא שלילית.

אז מה עוד צריך?

להמשך קריאה

איך להצליח בעסקים ולהשיג יעדים מאתגרים – חלק 1/3

חגי שלו מתראיין על ספרו להתרגל להצליח

באפשרותך להאזין לאודיו של ההרצאה בפודקאסט של חגי כאן בקליק על הלינק.

בראיון שערכה לי בת-חן שפירא, דיברנו על הצלחה, שינויים, מודעות ואיך להגשים, לשגשג ולהשיג יעדים בחיים חגי שלו מתראיין על ספרו להתרגל להצליח בכלל ובעסקים, בקריירה ובניהול בפרט.

בחלק ראשון זה של הראיון, שוחחנו על הצלחה, מהם גורמי ההצלחה, מה פירוש “להתרגל להצליח” ולמה זה כדאי, מהו האוטומט שרוב בני האדם תקועים בו ואיך להכניס הרבה יותר בחירה בחיים כדי להצליח.

 

הנה החלק הראשון של הראיון:

 

להמשך קריאה

טעימה מרוכזת מתמצית הידע והניסיון האישי שלי בשינוי

חגי שלו, מאמן עסקי ואימון עסקי, בהרצאה

הנה תקציר של כ- 13 דקות מראיון מעולה שנתתי לתוכנית “על התפר” של קי.סי קולג’חגי שלו בהרצאה

קרן כהן היא מראיינת מצוינת ובהחלט הוציאה ממני את המיטב.

הנה הנושאים העיקריים שכיסיתי בתקציר הראיון ומה באפשרותך לקחת מזה לחייך ולהצלחתך:

  • איך נכנסתי לעולם האימון ולמה דווקא בחרתי בו
  • איך להתמודד עם שינוי מאד משמעותי בעיסוק ובחיים בכלל. איך מתמודדים עם ירידה דרסטית בהכנסה?
  • מה זה ה- Being שאני מדבר עליו ומה הקשר בינו לבין הצלחה
  • איך לשלב בין ה- Being וה- Doing ולמה בכלל כדאי לשלב ביניהם?
  • מהי הדרך הכי טובה להשיג תוצאות בחיים?
  • מה קורה לאדם שמפתח את המודעות שלו?
  • מה הקשר בין מודעות לתוצאות בחיים?

להמשך קריאה

וידאו – מדוע אני רציונלי ופרקטי ובכל זאת אינני מצליח?

מדוע אני רציונלי ופרקטי ובכל זאת אני לא מצליח?

אני מכיר הרבה בעלי עסקים ומנהלים רציונליים ופרקטיים שטורחים ימים כלילות על העסק או על הקריירה שלהם, ובכל זאת הם לא מרוויחים את כמות הכסף שהם רוצים ויכולים להרוויח.

הם גם לומדים הרבה כלים וטכניקות להצלחה עסקית, אך כשהם מיישמים אותם משהו משתבש והתוצאות לא מגיעות.

בסרטון הבא אני מציג ב-11:22 דק’ את מודל פירמידת ההגשמה שפיתחתי, שמסביר מדוע זה קורה ומה הפתרון לבעיה:

 

הסרטון מסביר שזה לא רק מה שתעשה שיקבע את הצלחתך, אלא איך תעשה זאת:

  • מה ההרגלים שיושבים בבסיס העשייה שלך?
  • מהן האמונות המגבילות שיושבות עמוק בפנים ומחבלות בחריצות ובשקדנות שלך?
  • מה המצב הרגשי שלך בשעה שאתה פועל ומקדם את עצמך להצלחה?

התשובה אם כן היא לא בצד הריאלי-פיזי אלא בצד המנטלי-הווייתי.

בספר “להתרגל להצליח” אני מסביר את העיקרון של “פירמידת ההגשמה” הרבה יותר לעומק ונותן כלים איך ליישם אותו הלכה למעשה כדי להגשים ולהצליח.הספר הייחודי של חגי שלו, מאמן עסקי ומומחה לשינויים עסקיים
הספר הוא מדריך מעשי מלא למנהלים, משני קריירה ובעלי עסקים שעונה על השאלות:
– איך תוכל להפוך להיות האדם שמשיג את התוצאות שאתה רוצה להשיג?
– איך תיצור את התשתית ההווייתית האופטימלית, אותו Being שאני מדבר עליו בסרטון, שעל בסיסו תוכל לפעול (Doing) בצורה אפקטיבית הרבה יותר כדי להגשים ולהצליח?

הספר ניתן לרכישה בלינק הזה – לחץ כאן לרכישת הספר
ואם ברצונך במסגרת הליווי הכי טובה שלי למימוש עקרונות הספר הלכה למעשה בחיים ובעסקים,
תן קליק על הלינק הזה, ואם אתה שכיר ויש לך קריירה שאינה מספקת אותך כאן אפשר להתחיל בשינוי קריירה.

 

אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה.
אשמח גם לענות כאן למטה לכל שאלה שיש לך.

יוצא לאור“:

וידאו – כלים מנטליים מנצחים למשווקים מצליחים

איך לשווק ולמכור בהצלחה

באפשרותך להאזין לאודיו של ההרצאה בפודקאסט של חגי כאן בקליק על הלינק.

אני מכיר הרבה בעלי עסקים שהם אנשי מקצוע נהדרים. איך לשווק ולמכור בהצלחה

יש להם חזון מדליק, הם אנשי מקצוע מעולים ויודעים להביא המון ערך ללקוחות שלהם ולעשות טוב בעולם.

ברם, הם לא מצליחים להביא הביתה את כמות הכסף שהם רוצים ויכולים להרוויח, וכך היכולת שלהם להמשיך ולהביא תועלת לעולם עומדת בסכנה. כי אם הם לא ירוויחו מספיק הרי הם לא ישרדו והעסק ייסגר.

 

הרבה פעמים בעלי עסקים אלו מבינים שגורל העסק שלהם תלוי ביכולתם לשווק ולמכור בהצלחה, והם גם משקיעים בכך לא מעט. עם זאת, לצערי, לרוב ללא הצלחה מרובה… שכיחה התופעה שהם הולכים לקורסים וסדנאות לשיווק, לומדים שלל כלים לשיווק ומכירות, ובכל זאת פריצת הדרך השיווקית לא מגיעה…

זאת מכיוון שבבסיס ההוויה שלהם הם לא אוהבים לשווק ולמכור, הם מאמינים שהם אינם טובים בשיווק ובמכירות, ובסתר לבם הם מקווים שימצאו פתרון אחר, שמישהו אחר ישווק וימכור בשבילם, והם יצטרכו רק לתת את השרות או למכור את המוצר.

מניסיוני, זו תקוות שווא… “משיח לא בא” שר שלום חנוך, “משיח גם לא מטלפן”. במקום לחכות למשיח שלא יבוא, על בעלי עסקים טובים אלו למצוא בעצמם את המשיח. והוא לא רחוק מהם, הוא נמצא בם בעצמם!

בסרטון הבא, הלקוח מכנס אינטרנטי בו הרציתי לאחרונה, אני מסביר ומרחיב עוד על ה”באג” הכל-כך שכיח אצל בעלי העסקים, ואיך לנטרל אותו. תלמד מהסרטון מהם השלבים שעליך לעבור כדי שכל מה שאתה לומד על שיווק ומכירות תוכל גם לבצע באפקטיביות הרבה יותר גדולה, בצורה שתניב לך תוצאות, תגדיל מכירות ותאפשר לך להביא יותר כסף הביתה.

אז הנה הסרטון לפניך:

הנה מה שייצא לך לאחר שתראה את הסרטון:

  • תיווכח מהם האמונות וההרגלים בתחום השיווק והמכירות שמגבילים אותך.
  • תלמד כיצד להתגבר על החסמים, להצליח למצות את הפוטנציאל העסקי שלך ולמכור כפי שאתה רוצה ויכול למכור.
  • תקבל שלל כלים כיצד להשיג את המצב המנטלי הרצוי לשיווק אפקטיבי ולמכירות מוצלחות.
  • תלמד איך תוכל לשנות הרגלים תוקעים נבחרים בתחום השיווק ואיך להפוך להיות המשווק שמשיג את התוצאות שאתה רוצה.

צפייה מהנה ולמידה פוריה!

ואם ברצונך בסיוע שלי כדי להפוך למוכר ומשווק מצליח
ולתרגם כל זאת להצלחה עסקית,
אני מזמין אותך לבדוק את תוכנית הליווי העסקי שלי.

 

אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה.
אשמח גם לענות כאן למטה בתגובות לכל שאלה שיש לך.

איך לרכוש הרגלים מנצחים כדי להשיג תוצאות עסקיות

שינוי הרגלים והצלחה עסקית לפי נוסחת מה בתוך

אפשר להאזין לאודיו של ההרצאה בפודקאסט של חגי כאן בקליק על הלינק.

העולם מסביבך משתנה במהירות. האם אתה תקוע מאחור או משתנה ביחד איתו? שינוי הרגלים והצלחה עסקית לפי נוסחת מה בתוך

האם אתה משנה את עצמך, את העסק ואת הקריירה כדי להצליח באמת?

מאז 2005, שברתי את הראש איך ליצור שינוי עסקי אפקטיבי ו…מצאתי!

בסרטון אני מציג את המתודולוגיה הייחודית שפיתחתי, נוסחת מה בתוך, שתנחה אותך צעד אחר צעד:

  • איך להתגבר על האוטומט ולהכניס הרבה יותר בחירה בחייך
  • איך להיפטר מדחיינות, פרפקציוניזם, חוסר סדר ועוד עשרות תכונות אחרות
  • תלמד להשתמש בכלי פרקטי שיודע להפוך מודעות לתוצאות
  • תסגל לעצמך סדר יום, משמעת, ופעולות אקטיביות להצלחה אישית ועסקית.

להמשך קריאה

ראיון אינטימי וחושפני אצל אביעד דוידוביץ

חגי שלו מתראיין אצל אביעד דוידוביץ

אביעד דוידוביץ באמת הוציא ממני את המיטב!חגי שלו מתראיין אצל אביעד דוידוביץ

בראיון קצר וממוקד אני משתף בשינוי שעברתי, בהתמודדות ובקשיים, במציאת הייעוד, בתשוקה לסייע ובחזון, במשברים, בתאונה שעברתי ומה היא סימלה, בתמצית המתודולוגיה שלי, באני מאמין, בספר שלי שעומד לצאת לאור באביב 2015, בתוכניותי לעתיד ומה לדעתי צופן העתיד לכולנו.

 

ומעל לכל, מה הבשורה שאני מביא לבעלי עסקים חרוצים ושקדניים שרוצים להרוויח יותר כסף ומה לא מספרים לך מרבית המאמנים והיועצים שהוא כה חיוני להצלחתך.

לחץ על הסרטון כדי לראות:

 

להמשך קריאה

וידאו – כלים מנטליים מנצחים לשיווק ומכירה מוצלחים

כלים מנטליים לשיווק ומכירות ולנטוורקינג

אפשר להאזין לאודיו של ההרצאה בפודקאסט של חגי כאן בקליק על הלינק.

אם יצא לך להשתתף בסדנאות או קורסים שמלמדים שיווק ומכירות, בוודאי למדת ותרגלת שלל כלים שיעזרו לך במכירה: מהם העקרונות של מכירה כלים מנטליים לשיווק ומכירות אפקטיביתאיך להציג את עצמך בדרך שיווקית, איך לנהל שיחה טלפונית עם לקוח פוטנציאלי, איך לנהל פגישת מכירה, איך לתמחר את המוצרים והשירותים שלך, איך לטפל בהתנגדויות, ועוד שלל כלים, כולם חשובים ומועילים.

על רובם של כלים אלו כבר כתבתי בבלוג שלי, ותוכל לגשת אליהם דרך הלינקים הנ”ל או ישירות בקטגוריית השיווק והמכירות בבלוג, הכוללת נכון לכתיבת פוסט זה 32 פוסטים, ועוד היד נטויה…

ואם אתה חרוץ ושקדן, בוודאי שיפרת מאד את מיומנויות השיווק והמכירה שלך בעקבות הכלים שלמדת.

אך האם אתה שבע רצון מהשיווק שלך? האם אתה מפיק את התוצאות שאתה רוצה בשיווק ובמכירות, מצליח לגייס מספיק לקוחות ומרוויח את כמות הכסף שאתה רוצה ויכול להרוויח?

 

אני יודע מניסיון של עבודה עם מאות אנשים שאצל מרבית בעלי העסקים התשובה היא שלילית.
והסיבה לאי מיצוי הפוטנציאל שלהם בשיווק ומכירות היא לרוב לא כלים וטכניקות שמלמדים בקורסים למכירות.

להמשך קריאה

מכירות לבעלי עסקים שלא אוהבים למכור (4/5)

אימון עסקי למכירות

בפוסט הקודם התחלנו בסקירת העקרונות החשובים לתהליך מכירה מוצלח. Mother & Sun ציינו את ההתמקדות בלקוח ובצרכיו ואת חשיבות שאילת השאלות מצד המוכר, על מנת לזהות מה הלקוח רוצה וצריך. כמו כן ראינו שבלי משים אנו כל הזמן מוכרים, ולכן גם כשמדובר בעסק, יש לנו את המיומנויות הבסיסיות כדי למכור. די לראות אם שמהללת ומשבחת את בנה בלהט ובהתרגשות כדי להבין שהיא בעצם “מוכרת” אותו. ולכן אני כל כך אוהב את האמרה הבאה:

“מכירה משמעותה לחלוק את אהבתך למשהו עם מישהו שעשוי להיות מעוניין בו ואף להזדקק לו” ~אנונימי.

אכן, מי שניגש למכירות עם הגישה הזו יכול למכור הרבה יותר בקלות!

בפוסט שלפנינו, הרביעי בסדרה מתוך חמישה, נמשיך בסקירת היסודות למכירה מוצלחת ונסקור 6 עקרונות שיסייעו לכם לשפר את מיומנויות המכירה שלכם.


ואם אתה מעדיף וידאו על מלל, הנה כאן סרטון עם כל המידע בפוסט זה ויותר מתוך הקורס הדיגיטלי שלי בשילוב ליווי אישי:

1 – לבוא עם האמונה

כשאני ניגש למכור עליי להיות מצויד באמונות שלי בעצמי ובמוצר שלי, בערך שאני רוצה לתת, בייחודיות ובאהבה שלי לעיסוק שלי. כמו כן חשוב לבוא ללא היקשרות, כלומר ללא מחשבות כגון “אני חייב שהלקוח הזה יקנה ממני”. כאשר נבוא עם הגישה הנכונה (BE) , זה יבוא לידי ביטוי בשיחה (DO) ויסייע לנו למכור. חשוב לבוא ממקום של “אני רוצה שהוא יקנה ממני” ולא “אני צריך שהוא יקנה ממני”. כמו כן, כאשר אני ניגש למכירה ללא התנגדות, למשל לדברים שמעלה הלקוח ואינני מסכים איתם, וכן ללא שיפוטיות כלפי הלקוח, גם זה ישפיע לטובה על ה- State of Being שלנו ויתרום להצלחת המכירה.

הכוונה היא לא רק להתנגדות ושיפוטיות שאני מביע בקול, אלא גם לא להעלות אותם במחשבותיי, כי הן מסיטות אותי מהתמקדות בלקוח. וכבר אמרנו שכשאני מרוכז בלקוח אני יכול להיענות לצרכיו ורצונותיו בצורה מיטבית ולכן גם אמכור טוב יותר!

לעיתים קרובות תגובת הלקוח היא מראה של מה שאנו, כמוכרים, מביעים, במודע או שלא במודע. לכן אם אנו באים עם ספקות, שיפוטיות, היקשרות ושאר עכבות מנטליות, סביר להניח שהלקוח ישקף לנו את כל זה וסיכויינו לסגור את המכירה יקטנו.

לכן, אמרו מעתה שגישה חיוביות שלנו כמוכרים עוברת ללקוח ועוזרת לנו לבצע את המכירה.

 

2 – רגשות, רבותיי, רגשות

החלטות קנייה הן החלטות רגשיות.
רוזין רוזנבלום אומרת: “הלב בוחר והשכל מאשר”.
הבנת עקרון זה היא קריטית בתהליך מכירה. כי משמעותה היא ששימוש ברציונאליות ובהגיון בעת מכירה אין בהם כדי לסייע לנו למכור. הייתי אומר שהם אפילו מחבלים במכירה.

הנה כאן ההוכחה המדעית לכך:

במקום שכנוע, הפעילו רגש. כי הדרך היחידה להשפיע רגשית על הלקוח כדי שיחליט לקנות מאיתנו, היא הבעת רגש שלנו בתהליך המכירה. לכן, דברו מהלב, לא מהראש. שתפו, חלקו את אהבתכם למה שאתם עושים, התחברו אל הרגש של האדם שמולכם, געו בו, פרטו על מיתרי נפשו, ספרו סיפור אישי מרגש, תנו לרגשות החיוביים שלכם דרור, הביעו התלהבות בקולכם ובשפת גופכם, התחברו לחזון שלכם, והדרך למכירה מוצלחת תיסלל לפניכם.

הנה סרטון קצרצר שממחיש את הדרך לליבו של הלקוח בעידן הדיגיטלי:

והנה הגרסה הארוכה (16 דק’):

3 – ההבדל בין רצון לצורך

אמרנו כבר שכדי למכור בהצלחה אנו צריכים לזהות את הצרכים והרצונות של הלקוח הפוטנציאלי שלנו, ואז להציג את הפתרון שלנו בהלימה אליהם.

וכאן נשאלת השאלה: מה ההבדל בין רצון לצורך?
בקצרה – צורך הוא חומרי  ורצון הוא רגשי. צורך הוא ברמות הנמוכות בפירמידה של מאסלו (מזון, מגורים, שינה, תעסוקה וכד’) ורצון הוא ברמות הגבוהות יותר (השתייכות, הערכה ומימוש עצמי).
מקובל לחשוב שאדם לא יחפש רצונות לפני שסיפק את צרכיו. לכן, כמוכרים, אנו נוודא שקודם כל אנו מזהים את צרכי הלקוח שלנו ויכולים לספק אותם. ורק אז נפנה לספק את רצונות הלקוח.

וכאן גם מגיע החיבור הרגשי שחיוני למכירה. כי קרוב לוודאי שהלקוח לא “צריך” את המוצר שלנו, אלא אם כן אנו חנות מכולת שמוכרת אך ורק מוצרי מזון בסיסיים. לכן, אם נעסוק אך ורק בצרכי הלקוח, נפספס את העניין הרגשי.

האתגר של המוכר המודרני בעידן השפע בו אנו מצויים הוא אם כן להתחבר לרצונות הלקוח. שם מצוי הקשר הרגשי, שם נמצאות החלטות הקנייה של הלקוח.
וכבר אמרנו שתשאול אפקטיבי – לרבות שאלות ישירות: מה אתה רוצה? מה אתה צריך? – הן הדרך שלנו כמוכרים לזהות את הצרכים והרצונות של לקוחותינו, בכדי שנוכל להיענות להם בשלב הצגת הפתרונות שלנו.

4 – מכור את עצמך

כשאנו מוכרים חשוב להבין שאנו מוכרים קודם כל את עצמינו. גם אם אנו מוכרים מוצר של מישהו אחר, כאשר נדבר על המוצר בלבד נצליח למכור פחות טוב מאשר אם קודם כל “נמכור את עצמנו”.
זאת, בגלל המרכיב הרגשי שכל כל חשוב במכירה. ואין הכוונה כאן להבלטת האגו שלנו ולדבר על עצמינו.

זה אומר שעלינו לשים דגש על היחסים, ההתנהגות והתקשורת עם הלקוח. עיקרון זה נכון פי כמה כאשר אנו מוכרים שירות שאנו באופן אישי מספקים ללקוח (כמו טיפול, ייעוץ או אימון למשל). טעות נפוצה של הרבה אנשי מכירות לא מיומנים היא לשים בפרונט את המוצר או את החברה המייצרת, את התכונות והמפרט, במקום לשים את עצמם, כבני אדם ונותני שירות, תוך שמירת הפוקוס על הלקוח.

כי גם הלקוח הוא בן אדם. ואנשים אוהבים לעשות עסקים עם מי שהם אוהבים ומחבבים, ועם מי שהם מאמינים לו. בשפת המכירות נהוג לומר שעלינו כמוכרים להעביר את הקונה דרך 3 שלבים כדי למכור בהצלחה: להכיר אותנו, לחבב אותנו ולסמוך עלינו.
אכן, בבסיס כל מכירה יש יחסים בין בני אדם, והנה עוד סיבה מדוע כל כך חשוב להפעיל את מערכת הרגשות שלנו כדי לגעת ברגשות הלקוח בתהליך המכירה.

ככלל, מה שקורה בתהליך המכירה הוא תמונת ראי של המוכר. מוכר שמפעיל רגשות חיוביים גם מעורר את הרגשות החיוביים אצל הקונה ומתקרב מאד לסגירה.

 

5 – אין סיכוי שני לעשות רושם ראשון

לכן הפתיחה חשובה ביותר. הצורה שבה אנחנו נראים ומדברים וכן האנרגיות שאנחנו באים עמן כבר בתחילת השיחה הן שיוצרות את הרושם הראשוני, אשר ברוב המקרים מכתיב את האנרגיה, היחסים והקצב לאורך כל מעמד המכירה.
לכן, לעולם אל תגיעו לפגישת מכירה ברגע האחרון, מתנשפים ומיוזעים, או בסערת רוחות עקב שיחת טלפון לא נעימה שאך זה היתה לכם. תמיד עצרו רגע, התכווננו, קחו אוויר וכנסו למצב ההוויה האופטימלי למכירות (ראו את הפוסטים הקודמים בסדרה זו).

6 – “אנשים לא נכשלים, הם רק מפסיקים לנסות” ~וורן גרשס

המשפט הזה נכון תמיד, ונכון שבעתיים כשאנו עוסקים במכירות. לרוב, אחרי שאנו נחשפים לדחיות מצד הלקוחות הפוטנציאליים, אנחנו נוטים לוותר ומתייאשים. הבעיה היא שרוב בעלי העסקים המוכרים מתייאשים מהר מדי. התמדה ונחישות הן מצרכים קריטיים בעסקים בכלל ובמכירות בפרט. לכן, כשאנו ניגשים למכירה עלינו לדבוק במטרה, להיות החלטיים,  עיקשים (במובן החיובי), להתמיד ולהבין שמכירות הן תהליך אבולוציוני של למידה מתמדת. יכול להיות שבהתחלה לא נהיה המוכרים הכי טובים, אך אם נהיה פתוחים ללמידה ולשינוי, מודעים לעצמנו, נתבונן, נעשה בחירות טובות ונתרגל (“מה בתוך“) בסופו של דבר גם נשתפר, ונרכוש לעצמנו הרגלי מכירות מעולים שיביאו אותנו להגשמה ולהצלחה.

כן רבותיי, הקלישאה הזו כל כך נכונה:
“מי שלא מעז לא מנסה, מי שלא מנסה לא טועה, ומי שלא טועה לא מצליח”!

הסרטון הבא ממחיש זאת מצוין בכמה דקות:

לסיכום פוסט זה, זכרו את העקרונות הבסיסיים למכירה שדנו בהם היום:
בואו עם רצון למכור ולא מתוך צורך, האמינו בעצמכם ובמוצר/שרות שלכם, זכרו שמכירה היא תהליך רגשי בו אתם מבטאים רגש כדי להתחבר רגשית ללקוח ולהפעיל את הרצונות שלו, שימו את עצמכם בפרונט וצרו קשר אישי ויחסים עם הלקוח, פיתחו היטב, ולבסוף – אל תוותרו:
נסו, טעו, הסיקו מסקנות, תקנו ושפרו בדרך להגדיל את מכירותיכם!

בפוסט הבא (החמישי והאחרון בסדרה) נעסוק בעקרונות ה”מכירה הטבעית” – איך למכור מבלי למכור, נדבר על ההתנגדויות שמעלה הקונה ממקום לא שגרתי, וכן נסכם את חמשת הפוסטים בסדרה.

אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה.
אשמח גם לענות כאן למטה לכל שאלה שיש לך.

“שיווק ומכירות”:

מכירות לבעלי עסקים שלא אוהבים למכור (3/5)

בפוסט הקודם, השני בסדרה, למדנו על חשיבות ה-State of Being (מצב הווייתי) בו אנו נמצאים לקראת ביצוע תהליך המכירה וכן איך להכין את עצמנו על מנת להיות ב-Being האופטימלי על מנת לבצע את המכירה באופן מוצלח.אימון עסקי ומאמן עסקי, מדריך מכירות

בפוסט זה ובבא אחריו נסקור מספר עקרונות חשובים לביצוע מכירה מוצלחת. העיקרון המרכזי שנלמד הוא שינוי הפוקוס שלנו כמוכרים, על מנת שנוכל לצאת מהפחדים והספקות שלנו, להיות במיטבנו בעת שאנו מוכרים, וכמובן להצליח לסגור.

 

ואם אתה מעדיף וידאו על מלל, הנה כאן סרטון עם כל המידע בפוסט זה ויותר מתוך הקורס הדיגיטלי שלי בשילוב ליווי אישי:

מכירות – מיומנות בסיסית בחיים

רוברט קיוסאקי, מלמד אותנו בספרו “אבא עשיר, אבא עני” כי מכירות היא מיומנות בסיסית לכל בעל עסק.

קיוסאקי מספר כי לאחר שסיים את לימודיו בקולג’ ובא בהתלהבות לאביו העשיר כדי להתחיל ולעבוד ביחד וליישם את העקרונות ליצירת הון שהאחרון לימד אותו בנערותו,  אביו העשיר דווקא שלח אותו לעבוד כשכיר במחלקת המכירות של אחת מחברות ההייטק הגדולות.

לא סיימת את הכשרתך, אמר האב העשיר לקיוסאקי, אם אתה רוצה להיות עצמאי מצליח אתה צריך לדעת למכור, ואין כמו מחלקות המכירות של חברות ההייטק הגדולות כדי ללמד אותך איך למכור היטב.

אני מזדהה באופן מלא עם תפיסה זו.

העניין הוא שבלי משים, אנו עוסקים כל חיינו במכירות. כמעט כל דבר בחיים קשור למכירות:
עברתם ראיון עבודה בהצלחה? מצאתם בן/בת זוג? שכנעתם פעם מישהו במשהו?
בכל הפעמים הללו – מכרתם!

עוד מאז שהיינו ילדים ולמדנו איך לשכנע את ההורים שלנו לעשות עבורנו משהו שחשקה נפשנו בו, התנסינו במכירות – ואפילו עשינו זאת היטב! בכל פעם שכבוגרים אנחנו משתפים מישהו בנושא מסוים, אנו מתלהבים ומביעים תשוקה ורגש מתוך רצון להשפיע על הצד השני, אנחנו למעשה מוכרים משהו. לכן כולנו בעצם מוכרים בחיי היום יום, גם אם לא ביודעין.

אם נדע לשים את הפרדיגמות המגבילות (“אני לא אוהב למכור”) בצד ולהתחבר ליכולות הללו שיש לכולנו, תפתח לנו האפשרות למכור היטב גם בעסקים.

 

“אינך יכול ללמד אדם דבר. אתה רק יכול לעזור לו למצוא את הדבר בתוך עצמו” ~גלילאו גליליי

אנשים לא יקנו מכם דברים שהם אינם רוצים או צריכים.
לכן, השלב הראשון והבסיסי ביותר בכל תהליך מכירה הוא זיהוי הצרכים והרצונות של הלקוח.
אני לדוגמה, מוכר שירותי אימון עסקי. כשבא אליי לקוח פוטנציאלי ואני לא שומע ממנו מה שנקרא בשפה המקצועית “בקשת אימון”, כלומר – צורך ברור ומפורש שאני יכול למלאו, אני שולח אותו לדרכו עם כמה עצות. אם הוא איננו זקוק לשירותי אימון, אין ביכולתי למכור לו זאת. הטעות של בעלי עסקים רבים היא שהם אינם מבררים את הצרכים והרצונות של לקוחותיהם ופונים הישר למכירה. לחילופין, הם משוכנעים שהם יודעים מה הלקוח שלהם רוצה וצריך, וזו שגיאה בסיסית נוספת.

זה אולי ישמע לכם מוזר אבל המטרה האמיתית שלנו במכירות היא לא “לשכנע”.
המטרה האמיתית שלנו היא לזהות צרכים ורצונות של הלקוחות שלנו; ורק כשאנו מזהים אותם, להציג ולהציע את הפתרונות שלנו להם.

 –

“מכירות היא האומנות של פתירת בעיות באמצעות שאילת שאלות סבלנית והקשבה” ~מייקל אוליבר, אבי ה”מכירה הטבעית™”

לכן, אחד מעקרונות המפתח בכל תהליך מכירה נכון הוא שאילת שאלות והקשבה אמפתית לתשובות. אנשי מכירות רבים חושבים שכדי למכור הם צריכים לדבר הרבה, אך זו טעות נפוצה. ככלל אצבע, איש מכירות טוב צריך להשאיר כ-75% מזמן שיחת המכירה ללקוח; וכאשר הוא עצמו מדבר, עליו בעיקר לשאול שאלות, כגון: למה זקוק הלקוח, מה מעניין אותו, מה הוא רוצה וצריך, ומה חשוב לו. כך אוסף איש המכירות מידע ויכול לזהות צרכים ורצונות כדי שבסופו של תהליך מכירה הוא יוכל להציג ללקוח את הפתרון המתאים, בהלימה לצרכיו ורצונותיו.

זכרו! אם אין ללקוח צרכים, אין טעם למכור שכן אינכם מביאים בכך ערך ללקוח.
זוהי גישה בסיסית של תהליך מכירה נכון.

חשוב לזכור שללקוח בצד השני יש אך ורק שאלה אחת בראש: “מה יצא לי מזה?”. תפקידנו כמוכרים הוא להיכנס לראש של הלקוח ולהבין אותו לעומק; והדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא לשאול אותו שאלות בדבר ההעדפות, הצרכים, הרצונות והערכים שלו.

הלקוח רוצה לדעת מה יצא לו מזה, הוא רוצה מאיתנו תועלות; ואנחנו, רק דרך שאילת שאלות, בירור צרכיו והקשבה – נוכל לספק לו אותן.

זהו אם כן הסוד למכירה מוצלחת – לדעת להגיש ללקוח את הפתרון שלכם בצורה שתענה באופן מיטבי לצרכים ולרצונות שלו, שחשפתם רק דקות קודם לכן.

אל תקבלו “לא” באופן אישי!

אם הלקוח אומר לכם “לא” זה לא אישי וזה לא נגדכם. הרבה בעלי עסקים מפרשים “לא” כ”הלקוח לא רוצה אותי, או אני לא מספיק טוב”. קשה להם עם הדחייה פשוט משום שהם לוקחים זאת אישית. חשוב לזכור כי לא מדובר במשהו אישי נגדכם, אלא שהלקוח פשוט לא צריך או רוצה את שירותיכם. כמו כן, הרבה פעמים “לא” זה פשוט “לא עכשיו” כאשר בהחלט ייתכן שמתישהו בעתיד, כאשר צרכי הלקוח ישתנו, ה”לא” שלו עשוי להפוך ל”כן”.

כדי לסייע לכם בקבלת הסירוב,  זכרו את כלל ה-S בשלישית: “Some will, Some won’t, So what – NEXT!” חלק יקנו, חלק לא יקנו, אז מה – הבא בתור! הרבה פעמים אנחנו נתקעים בגלל אנשים שאמרו לנו “לא”, וכל התנגדות פנימית שיש לנו כאן מורידה אותנו מתחת לקו ופוגעת ביכולת שלנו להמשיך ולמכור בהצלחה. לכן עדיף לומר לעצמנו: “לא כולם רוצים, לא כולם צריכים, אז מה אם אמרו לי לא? במקום להתאבל אני ממשיך הלאה ללקוח הפוטנציאלי הבא…”.

בפוסט אחר כתבתי ש”מכירות  זה משחק מספרים“. העיקרון שהצגתי שם הוא שתהליך מכירות הוא תהליך סטטיסטי. ברגע שאתם מכירים מקרוב את תהליך המכירה שלכם ויודעים מניסיון שסטטיסטית, למשל, 1 מתוך 10 לקוחות קונים מיכם, אתם יודעים שעליכם להמשיך הלאה לקראת זה שיגיד “כן”, וכל “לא” בעצם רק מקרב אתכם ל”כן”.

אכן, נחישות והתמדה במכירות, כמו בכל תחום עסקי, יביאו בסופו של דבר תוצאות.

בואו נסכם את העקרונות שלמדנו בפוסט זה במילים הבאות:
לכולנו יש מיומנויות מכירה עוד משחר נעורינו. כבעלי עסקים, רצוי שנממש מיומנויות אלו.
כאשר אנו ממוקדים בעצמינו, בחששות שלנו, בפחד מדחייה, בשאלה איך אני נראה והאם אני “עובר מסך”, אנו מעצימים את חרדותינו ומפספסים את הדבר העיקרי שיגרום למכירה מוצלחת: התמקדות בלקוח שלנו, בצרכים וברצונות שלו ובתועלות שאנו יכולים לתת לו כדי לפתור את הבעיות שלו. היכולת להסיט את הפוקוס שלנו אל הלקוח, תאפשר לנו להיות שם בשבילו, לגעת בו, להיענות לצרכיו ולרצונותיו, וכך לסיים את תהליך המכירה בהצלחה!

בפוסט הבא בסדרה, נמשיך בסקירת העקרונות החשובים להצלחה במכירות.

אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה.
אשמח גם לענות כאן למטה לכל שאלה שיש לך.

“שיווק ומכירות”:

פירמידת ההגשמה, או מדוע אני חרוץ ושקדן ובכל זאת אינני מצליח מספיק?

מדוע אני פרקטי ורציונלי ובכל זאת אינני מצליח

מדוע אני פרקטי ורציונלי ובכל זאת אינני מצליח מגיל מאד צעיר מלמדים אותנו: “תחשוב, תעשה, תלמד, תעבוד ותתאמץ”.

כל אלו, כמובן, הן הנחיות מבורכות, שכן אנו חיים בעולם פיזי, ורק אם נהגה ונדמיין הצלחות כמובן שלא נגיע לשום מקום.  

בואו ניקח לדוגמה את יונתן, אדם מוכשר שגודל וחונך על ברכיי הפרואקטיביות והיוזמה, ופועל בדרך חרוצה ושקדנית כדי לממש ולהגשים.

לכאורה, יונתן אמור להיות אדם מצליח, אך לא תמיד זה כך. למען האמת, בדרך כלל זה לא כך…

חשבו כמה אנשים חרוצים ושקדנים אתם מכירים, שעובדים קשה ובכל זאת לא מממשים את מלוא הפוטנציאל שלהם ומצליחים “בקטנה”, אם בכלל?

בפוסט זה אסביר מדוע זה קורה…

או אם עדיף לך לראות זאת בסרטון, אז הרי ההסבר ב- 11:22 דקות:

 

Human Being

אז זהו, שעשייה בלבד, חשובה ומבורכת ככל שתהייה, בדר”כ אינה מספיקה להצליח.

הראיה – הרבה אנשים טובים ופרואקטיביים עובדים קשה אבל לא ממצים את הפוטנציאל שלהם. פול גז בניוטרל, מכנים זאת.

מדוע זה קורה?

משום שאנו לא Human Doing, אלא Human Being.

לא סתם כך קוראים לבני האדם באנגלית. כי הבסיס שלנו הוא הווייתי:

מי אנחנו? מה האמונות שלנו? מה מניע אותנו? מה הייעוד שלנו? מה ההרגלים והרגשות?

הבעיה היא שאת ה-Being הזה אף אחד לא מלמד אותנו, וזה הבאג הגדול של החינוך שאנו מקבלים: הורים, בתי ספר, אוניברסיטאות ומקומות עבודה.

 

הסדר הנכון להגשמה

כבר כתבתי בפוסט אחר, להיות או לא להיות, שהסדר הנכון להגשמה הוא לפי הנוסחה: Be ==> Do ==> Have.

בפוסט זה אוסיף עוד נדבך ואסביר מה זה ה-Be הזה.

ניעזר בתרשים שלעיל:

מלמטה למעלה, לכולנו יש עבר, ממנו נגזר ההווה, ואנו צועדים לקראת העתיד והתוצאות שברצוננו להפיק. כלומר, כיוון התנועה שלנו הוא לפי החץ, כלפי מעלה, תרתיי משמע.

והדרך למעלה עוברת דרך פירמידת ההגשמה.

וכאן, נתחיל דווקא מלמעלה: ברור לכל שכדי שנוכל להשיג תוצאות, עלינו לעשות דברים מסוימים ולנקוט בפעולות – Doing.

הבעיה היא, שבהתאם לחינוך שקיבלנו, אנו רצים ישר לשם, וזה כמו לבנות את הקומות האחרונות בבניין מבלי לבנות את היסודות ואת הקומות הראשונות.

נכון, הבניין מתמוטט… וכך גם “בניין” העסק שלנו,  הקריירה שלנו, או כל יוזמה אחרת.

למשל, זה המקום בו אנו הולכים ליועצים שרק מלמדים אותנו מה לעשות.

כך לדוגמה, אם אני בעל עסק שסולד ממכירות, לא חשוב כמה טכניקות למכירות אני אלמד, כל עוד לא שיניתי את האמונה המגבילה שיושבת בבסיס הווייתי, כשאנקוט בפעולות מכירה, הן לא תהיינה בדר”כ אפקטיביות מספיק; כי האמונה המגבילה ברקע, שיושבת במוח הלא מודע שלי, קובעת 95% מהתוצאות שלי, ולא הפעולות שאני נוקט באמצעות המוח המודע.

כך למשל, סביר להניח שחוסר הרצון, החשש והרתיעה ישפיעו בצורה שלילית על האינטונציה שלי ושפת הגוף, מה שיעבור בצורה לא מודעת ללקוח הפוטנציאלי שלי, ויטרפד את טכניקות המכירה שלמדתי כה בשקדנות. כי רק 7% ממה שאנו אומרים קובעים את התוצאות שלנו, השאר הם האינטונציה ושפת הגוף, שלרוב באים לידי ביטוי בצורה לא מודעת.

או, אם אני לא אוהב את העיסוק שלי כשכיר, לא חשוב כמה אני אתאמץ, התוצאות שלי בעבודה תהיינה נחותות, הבוס שלי יכיר בכך ואולי אפילו אפוטר.
ואם אני מועמד להתקבל לעבודה, חוסר האהבה שלי לעיסוק יעבור בצורה לא מודעת למראיין ויחבל בסיכויי קבלתי.

 

לטפל במקור, לא בסימפטום

פירמידת ההגשמה מלמדת אותנו ש”הקומות הראשונות” הן ההוויה שלנו – ה-Being. וכדי שהעשייה שלנו תהיה עם אופ”ק חיובי (אפקטיבית, פרודוקטיבית וקונסטרוקטיבית), עלינו קודם כל לטפל במקור של “הבניין” שלנו – המסד, ורק אח”כ להגיע אל הטפחות ובסוף גם אל הגג.

כאן אני בוחר לחלק את ה-Being לשני שלבים:

ראשית, ה-Being האישי: מי אני כאדם? מה הערכים שלי? מה הפרדיגמות הבסיסיות שלי?  מה אני אוהב לעשות? מהם הרגלי ה-ממ”מ (מחשבות, מילים, מעשים) שלי?

למשל, האם אני דחיין? לא מסודר? עם ביטחון עצמי נמוך, או אדם נוח לכעוס? עד כמה אני חיובי בתקשורת עם אנשים אחרים? האם אני נאיבי? מרצה? פרפקציוניסט?

כל אלו הם הרגלים (במובן הרחב של המילה) לא טובים, שעליהם קשה עד בלתי אפשרי לבנות הצלחה.

ואז, מה ה-Being העסקי או ה-Being בקריירה שלי?

איך אני חושב, מתבטא ופועל כבעל עסק או כעובד/מנהל? האם אני מחובר רגשית לחזון וליעדים שלי?  האם אני משוחרר מעכבות מנטליות לגבי היותי איש המכירות של העסק שלי? מה גישתי לניהול זמן? ניהול עובדים? ניהול משימות עסקיות? כסף?
או מה העיסוק האמיתי שאותו אני באמת אוהב לעשות ונותן לי אנרגיה?

 

נדרש שינוי

אף אחד לא נולד מושלם ולכולנו יש צורך במרחב צמיחה והתפתחות במהלך החיים.

למשל, מאז 2005 למדתי כ-30 קורסים ועשרות השתלמויות, בצד עבודה אישית עם כ-20 מאמנים ויועצים שונים, רובם בצד המנטלי – על Being, כדי לאפשר לי להגיע לנקודת ההצלחה בה אני נמצא כיום. והדרך עוד ארוכה  😆

אני מאמין שכולנו נועדנו לגדולה וכי ההצלחה שלנו היא אפשרית וזמינה.

וכדי שנגיע אליה, עלינו להבין את הסדר הנכון לפי פירמידת ההגשמה, לזהות את נקודות החולשה שלנו ב-Being האישי, העסקי או בקריירה, לעבוד לשנותן כך שהן תהווינה בסיס איתן לעשייה שלנו, ורק אז לבוא אל ה-Doing כמו גדולים:
לבצע ולממש על בסיס ההוויה החדשה שלנו, באופ”ק חיובי: בצורה הרבה יותר אפקטיבית, פרודוקטיבית וקונסטרוקטיבית.
והתוצאה היא להיות בעל עסק מצליח יותר או לנהל קריירה מצליחה יותר.

המלצתי החמה היא: עמדו בפיתוי שכה מוטבע בנו מילדות, קודם כל לעשות.
עבדו ראשית על התשתית האנושית והעסקית שלכם, ואז חזרו לביצוע כדי להצליח בגדול!

עבודה קשה בלבד הביאה רבים לנקודת שבירה ללא תוצאות ממשיות.

סדגורו אומר זאת נפלא בכמה מילים:

 

אסיים במילותיו של הסופר הבלגי שארל דובואה: “הדבר החשוב ביותר הוא להיות מסוגל להקריב בכל רגע את מי שאתה עבור מי שתוכל להיות“.

ואם כל זה מדבר אליך, אני מזמין אותך לבדוק את הדרך שלי לבצע תהליך שינוי הווייתי מכוון להגשמה ביחד איתך, בעסק ובניהול, או בקריירה, כדי לאפשר לך למצות את הפוטנציאל שלך, להגשים ולשגשג, או לפחות לקרוא את הספר שכתבתי – “להתרגל להצליח”, המהווה מדריך מקיף, מעשי ויישומי כדי לאפשר לך להפוך לאדם שמשיג את התוצאות שהוא רוצה. קח אותו כאן.

 

אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה.
אשמח גם לענות כאן למטה לכל שאלה שיש לך.

מכירות לבעלי עסקים שלא אוהבים למכור (2/5)

מאמן עסקי, מכירות לבעלי עסקים

בפוסט הראשון בסדרה סקרנו את נושא המכירות בכלליות ודנו בעקרונות של הבאת ערך ללקוחות ושל בניית מודל עסקי בעל היגיון כלכלי.מאמן עסקי, מכירות לבעלי עסקים

בפוסט שלפניכם נעסוק בהוויה הנכונה לתהליך מכירה מוצלח ואילו הכנות עלינו לעשות לפני שאנו ניגשים למכור.

נלך בהתאם לאמרה הבאה שאני כל כך אוהב:

“אם היו לי 8 שעות לחטוב עץ, הייתי משקיע 6 מהן בהשחזת הגרזן” ~אברהם לינקולן

 

הכנות למכירה – מי אני במכירה?

ואם אתה מעדיף וידאו על מלל, הנה כאן סרטון עם כל המידע בפוסט זה ויותר מתוך הקורס הדיגיטלי שלי בשילוב ליווי אישי:

לכל בעל עסק שרוצה למכור בהצלחה כדאי שתהיה פרדיגמת מכירות חיובית, מעין תפיסה של “מי אני כשאני מוכר”. למי שאין פרדיגמת מכירות חיובית או אפילו יש לו ברקע פרדיגמת מכירות שלילית (למשל: “אני לא טוב במכירות”), זה הזמן להתחיל לשנותה…
גם אם עובדתית כישורי המכירות שלי הם “לא משהו”, כדאי שתהיה לי פרדיגמת מכירות חיובית כמו: “אני משפר את יכולות המכירה שלי מיום ליום”.
זאת, כיוון שתפיסת העצמי שלי קובעת במידה רבה את התוצאות שלי.
הנרי פורד הגדיר זאת מצוין באומר: “אם אתה מאמין שאתה יכול, או אם אתה מאמין שאתה לא יכול, בשני המקרים אתה צודק“.

בואו ונבין זאת טוב יותר…

להיות או לא להיות

בבסיס כל תהליך עשייה יושב מודל ההוויה, שהנוסחה שלו היא Be ==> Do ==> Have. במכירה, כמו בכל דבר בחיים, הכול מתחיל בהוויה, במי אני ואיך אני תופס את עצמי. בהקשר למכירות, כאשר אני רואה את עצמי כאיש המכירות של העסק שלי, יהיה לי קל יותר למכור היטב ולהשיג את התוצאות הרצויות.

לכן, השאלה הראשונה היא: מי אני במכירה? האם אני עלה נידף אשר מנסה למכור בחוסר חשק? או שלחלופין, למרות שאיני אוהב למכור, אני מתחבר לחזון שבבסיס העסק, מתחבר לרצון להביא ערך לאנשים, ושכדי לעשות זאת עליי לפעול ולמכור. ואז, כאשר אני מתקשר ללקוח פוטנציאלי, אני עושה זאת מתוך החזון והתשוקה שלי ומתוך הכוונה להביא לו ערך, כי יש לי משהו לתת ללקוח הפוטנציאלי שלי. קיימת האפשרות שהוא לא ירצה את זה (וגם זה בסדר), אך מבחינתי ההתמקדות בלקוח ובערך שאני נותן מאפשרים לי להיות בהוויה המתאימה למכירה אפקטיבית.

התפיסה של מכירה כ”הבאת תועלת ללקוח” היא קריטית, והדרך לעשות זאת היא להתחבר לחזון שכדאי שיהיה בבסיס של כל עסק.

התחברות ל-Be

לכן, לפני שניגשים למכור חשוב להתחבר ל-State of Being המתאים (הוויה), לחזון, לערכים ול”אני הגבוה“, תוך ויתור על האגו שלנו, שלרוב חושש מדחייה.
למשל, אחד הדברים שאני עושה לפני שיחות מכירה הוא להכניס את עצמי לאווירת המכירה המתאימה. איך אני עושה את זה? אני מלהיב את עצמי, עושה תנועות נמרצות בידי, מכניס בעצמי אנרגיה ואומר לעצמי: “עכשיו אני הולך למכור, ואני הולך לעשות את זה טוב”.

הנה המחשת העיקרון הזה בסרטון קצרצר של 2:31 דק’:

דבר נוסף שכדאי לעשות לפני אקט מכירה, תאמינו או לא, זה לחייך, אפילו שהאיש בצד השני של הטלפון לא רואה אותי. כאשר מדברים עם חיוך בשיחת טלפון הוא כמובן לא נראה, אך שומעים אותו היטב, והאדם בצד השני של הטלפון מושפע מכך.

כך למשל, מאמר באתר הארץ וגרדיאן מ-24/10/22 קבע ש”פסיכולוגים גילו שחיוך עשוי לשפר את מצב הרוח. בתום עשרות שנים של ויכוחים, מחקר מצא: אם אתם רוצים להרגיש קצת יותר מאושרים – נסו לפני כן להיראות קצת יותר מאושרים”. כלומר החיוך יכול קודם כל לשפר את מצב רוחו של המוכר וכך להגדיל את כושרו להעביר את המסר, להשפיע וגם למכור.

בכלל, רק 7% מהמסרים שאנו מעבירים הם ורבליים, כלומר – תלויים במה שאנו אומרים. השאר הם אינטונציה (55%) ושפת גוף (38%). לשפת הגוף שלנו יש השפעה גם אם הצד השני לא רואה אותנו, וזאת מפני ששומעים זאת גם בקול. שומעים בקול שלי אם אני יושב זקוף ודרוך או שפוף וחסר חשק, וזה בא לידי ביטוי באופן שבו אני מתבטא בשיחה. עוד על כך בפוסט שפת הגוף שלך משפיעה על התוצאות שלך.

ואיך עושים את זה?

זה המקום של Fake it Until You Make It!. גם אם אני לא במוד המתאים, אני יכול לתרגל וללמוד להיכנס אליו. למשל, הסתכלו במראה, חייכו והגידו לעצמכם: “עכשיו אני הולך למכור היטב!”.

בנוסף, אחרי שאני מגבש לעצמי את פרדיגמת המכירות ואת מצב ההוויה שאני בוחר בו, עליי לשאול את עצמי את שאלת ההוויה:
“כשאני [מצב הוויה], על מה אני חושב? איך אני מרגיש? מה אני עושה? איך אני מתנהג?”
שאלה זו מכניסה אותנו בעל כורחנו למצב ההוויה הרצוי. נסו ותיווכחו!

למשל: “כשאני איש מכירות מצוין, על מה אני חושב? איך אני מרגיש? מה אני עושה? איך אני מתנהג?”. עצם המחשבה על היותי איש מכירות מצוין והדמיית התשובות מכניסה אותי למצב ההוויה המתאים. ואז, לפי נוסחת ההוויה, נגזר Doing של מכירות שהוא הרבה יותר אפקטיבי.

כך, לפני שאני ניגש למכור עליי להיות מודע לState of Being שאני נמצא בו. לא מומלץ לבוא משגרת החיים  בצורה אוטומטית, ללא מודעות ותשומת לב למצב ההוויה. כדאי להיות מודע לחשיבות מצבי המנטלי וההווייתי, כי הוא שייקבע במידה רבה את הצלחתי ב-Doing, כלומר בפעילות המכירה עצמה.

יש הלימה בין ה-State of Being, ה-Doing, הרגש שלנו ומה שאנחנו אומרים. הם כולם מתחברים יחדיו. האתגר הכי גדול במכירה (ולא סתם אני מקדיש לכך כמעט פוסט שלם) הוא קודם כל להכניס את עצמנו ל-State of Being המתאים, בין אם זה דרך החזון העסקי שלי או הפרדיגמה שמשרתת אותי. כל אחד לפי מה שעובד בשבילו.

“אם ברצונך לבנות ספינה, אל תדרבן את האנשים לאסוף עצים, תחלק משימות, ותיתן הוראות. במקום זאת, למד אותם את התשוקה אל הים הגדול והאינסופי”. ~אנטואן דה-סיינט אכזופרי.

אם אתה רוצה למכור, אל תסתפק בכלי מכירה, משפטים רהוטים וחומר שיווקי טוב. נכון שאלו חשובים, אך חשוב אף יותר להתחבר לתשוקה, לחזון  ול-Being המתאים על מנת להכין את עצמך לבצע את המכירה בהצלחה. אנשים רבים יודעים לדקלם משפטי מכירה מוצלחים, אך אם הם אינם נמצאים ב-State of Being המתאים הם נשמעים מכניים וטכניים,  שזה לרוב לא מספיק טוב על מנת לבצע מכירה מוצלחת.

לסיכום, בבסיס תהליך מכירה מוצלח יושב מודל ה-Be ==> Do ==> Have. דאגו לאמץ לכם חזון מלהיב, פרדיגמת מכירות חיובית והקפידו לבצע את ההכנות הנכונות לפני שניגשים למכור, ובראש וראשונה  התחברות ל-Be וגזירת פעולות המכירה שלכם מתוכו, תוך היעזרות בשאלת ההוויה.

בפוסט הבא, השלישי בסדרה, נסקור את העקרונות למכירה  ומה אנו צריכים על מנת למכור בצורה מוצלחת.

אהבת? אפשר להעביר לחברים, לשתף בפייסבוק ולהגיב ממש כאן למטה.
אשמח גם לענות כאן למטה בתגובות לכל שאלה שיש לך.

הזמנים מאתגרים? העסק או הקריירה תקועים?

דווקא עכשיו, זה הזמן להתחיל לחשוב על שחרור התקיעות.

אני מזמין אותך לייעוץ טלפוני ראשוני בחינם

בתאום ישירות מול היומן שלי