– איך להתגבר על הרתיעה ממכירות?
– מהו מודל עסקי ולמה הוא חשוב ביותר עבור העסק שלנו?
– מה צריך בשביל למכור?
– מה ההכנות שכדאי לעשות לפני תהליך מכירה?
בפוסט זה וב-4 העוקבים אחריו (לינק בסוף), אענה על השאלות הללו ואתן לך דרכים לשפר את תהליך המכירה שלך ולהגדיל את אחוזי הסגירה.
והיום נעסוק בכמה עקרונות בסיסיים לניהול תהליכי מכירה מוצלחים, ובראשם המודל העסקי.
ואם אתה מעדיף וידאו על מלל, הנה כאן סרטון עם כל המידע בפוסט זה ויותר מתוך הקורס הדיגיטלי שלי בשילוב ליווי אישי:
–
אבל אני לא אוהב למכור
עבור הרבה יזמים ובעלי עסקים מכירות היא “מילה גסה”, היא משהו שחייבים לעשות אבל לא רוצים לעשות. אם אפשר היה בלעדיה, אם אפשר היה שיבוא הג’יני הקטן הזה או השותף האידיאלי שימכור במקומנו, החיים שלנו בעלי העסקים היו הרבה יותר פשוטים.
אז זהו, שלא…
מניסיוני, אין כמו בעל עסק שמוכר בעצמו את מרכולתו. לדעתי, אף אחד לא יכול לעשות את המכירות בשבילכם, בוודאי לא טוב כמו שאתם תעשו זאת עבור עצמכם.
במילים אחרות, מאד קשה למצוא איש מכירות מצוין, שיבין את העסק שלכם טוב מספיק, שיעלה לכם סכום סביר ושתוכלו לשמר אותו לאורך זמן.
לכן, במקום לבזבז זמן וכסף כדי למצוא איש מכירות כזה, עדיף לשנות את הגישה שלכם למכירות וללמוד למכור בעצמכם. ככל שתפנימו זאת יותר מהר כך תיפתחנה לכם יותר דרכים למכור טוב יותר, ויפה שעה אחת קודם.
“אני לא טוב במכירות” זו פרדיגמה מגבילה, והאתגר הוא להתמודד איתה ולשנות אותה. כשאנחנו מתמודדים עם האמונות, הפחדים והרתיעות שלנו ממכירות, נפתחות בפנינו אפשרויות חדשות להצליח במכירות. כך, גם אנשים שאין להם אוריינטציה של מכירות (כפי שאני הייתי בשנת 2006), בסופו של דבר לומדים, מתרגלים ומצליחים למכור היטב.
אז קודם כל חשוב לזכור שגם אם אתם לא בדיוק מתחברים לנושא של מכירות, זה אפשרי עבורכם למכור בהצלחה.
ואז, לא לרוץ ישר לפעולות הדרושות למכור בהצלחה, אלא קודם כל להיכנס אל ה-Being המתאים למכירות. או אז, פעולות המכירה שנעשה מתוך ה-Being המתאים תהיינה הרבה יותר אפקטיביות ונקצור הצלחה גדולה יותר.
אם זה לא מובן, אל דאגה; עד סוף סדרת הפוסטים הזו הדברים יתבהרו ותוכלו לראות דרכים לשינוי האמונות המגבילות בקשר למכירות.
–
“אם אי אפשר למכור את זה, אני לא רוצה להמציא את זה” ~תומס אדיסון
זהו אחד העקרונות הכי חשובים בשיווק ומכירות. עם כל הכבוד ליזמים יצירתיים ומתוחכמים, יש יותר מדי אנשים שממציאים דברים שאף אחד לא ממש צריך. לכן, אחד הדברים שכדאי שנחשוב עליהם כשאנחנו ממציאים או בונים משהו חדש, זה האם יש לזה צורך בשוק, מהן מגמות השוק ואיך אנחנו יכולים למכור את זה.
כך למשל, תמיד כדאי לפתח עסק המוכר לשוק צומח ומתפתח. לדוגמה, קל לראות כיום שכל עיסוק בתחום איכות החיים, אכילה בריאה וניהול אורח חיים בריא יפגוש שוק גדל ומתרחב, שוק שבכלל לא היה קיים לפני 15-20 שנה.
–
למכור את אותו הדבר בדרך אחרת
עוד לפני שאנו נכנסים לכל תהליך שיווק ומכירות חשוב שנגדיר את המודל העסקי של העסק שלנו. המודל העסקי הוא למעשה המנוע שיושב בבסיס העסק; זהו המנגנון אשר מניב את ההכנסות; הדרך שבה אנו מתרגמים את המוצר או השרות למכירות.
לעיתים קרובות למוצר או שרות יש יותר ממודל עסקי אחד כדי לממש אותם.
למשל, עד לפני כמה שנים, אם היינו רוצים לקנות תוכנה, היינו קונים CD בחנות ומתקינים אותו במחשב שלנו. ואז המודל העסקי התפתח ואת אותה התוכנה התחלנו לקנות בהורדה מהאינטרנט, במקום לקנותה בחנות. ואז המודל העסקי שוב התפתח, למה שנקרא כיום (Software As Service (SAS, שזה אומר שאנו בכלל לא מורידים שום דבר למחשב, אלא מקבלים את השרות ישירות מאתר אינטרנט ייעודי ומשלמים תשלום חודשי בהתאם לכמות שאנו משתמשים (למשל, שירותי הפקת חשבוניות או שירות כמו רב-מסר).
האתגר שלנו כבעלי עסקים הוא לקחת מוצר או שרות קיים שיש לו שוק וביקוש, ולמכור אותו במודל עסקי שונה מהמקובל, בדרך נוחה יותר וזולה יותר למשתמש.
–
המודל העסקי של גוגל
דוגמה נוספת למודל עסקי חדשני היא גוגל. גוגל יצרה מודל עסקי חדש לעולם הפרסום. היא עדיין מוכרת מודעות פרסום כפי שהעיתונים מוכרים כבר שנים, אבל בדרך אחרת לגמרי: פרסום באינטרנט מבוסס מילות חיפוש.
ברגע שמחברים מודעות פרסום למילות חיפוש זה הופך את הפרסום לאפקטיבי הרבה יותר, מה שנקרא בעולם הפרסום Targeted – מכוון לצרכנים שמחפשים את המוצר. לא צריך לפרסם שלטי חוצות באיילון שאותם רואים גם המון אנשים שאני כמפרסם בכלל לא מכוון אליהם, אלא רק ללקוחות פוטנציאליים שמחפשים את מה שיש לי להציע. זה הופך את הפרסומות להרבה יותר רלוונטיות וזולות, ולכן גם להרבה יותר אפקטיביות.
האתגר של בעלי העסקים אם כן הוא לחפש איך לקחת את הידע, השרות או המוצר הקיים ולמכור אותו בדרכים אחרות וחדשניות, במודלים עסקיים חדשים.
–
איך לעשות כסף?
בוודאי, אנחנו רוצים למכור כדי להרוויח כסף. יחד עם זאת, הכסף לעולם הוא התוצאה של התועלת שמפיק הלקוח. לכן, עלינו להתמקד בנתינת ערך ללקוח, ומשם יבוא גם הכסף.
אם ניתן ערך בצורה עקבית להרבה אנשים, אין מנוס מכך שגם נקבל כסף, כי כסף זה אנרגיה שאנו מקבלים בתמורה לאנרגיה (ערך) שאנו נותנים.
לכן, העצה שלי אליכם כמשווקים היא: תחפשו איך לתת ערך רב ללקוחות שלכם.
בנו את המודל העסקי שלכם כמודל שייתן הרבה ערך. אם אפשר לתת ערך גבוה יותר מהערך הנתפס כממוצע, או גבוה יותר מזה שנותנים המתחרים, זה כבר יתרון תחרותי. יתרון תחרותי יהפוך אתכם למצליחים יותר ובסופו של דבר יאפשר לכם גם להרוויח יותר כסף.
אז אל תתמקדו בלעשות כסף אלא בלתת ערך, והכסף יגיע.
לסיכום, המודל העסקי הוא שעומד בבסיס העסק שלכם ומהווה את המנוע שלו. המודל העסקי חייב להיות בעל היגיון כלכלי (כדי שתוכלו להרוויח) ולהתמקד בהבאת ערך מקסימאלי ללקוחות. כמו כן, תנו ללקוחות את הפתרונות שהם צריכים, רק במודל עסקי שונה, יצירתי וחדשני.
בפוסט הבא בסדרה נעסוק בהכנות למכירה וניווכח שהכנה הווייתית מתאימה תוכל להפוך את כל פעולות המכירה שלנו להרבה יותר אפקטיביות ומתגמלות.
בנוסף, נתחיל לראות איך אנו משנים את האמונה המגבילה “אני לא אוהב למכור”.
אהבת? אפשר להעביר לחברים, לשתף בפייסבוק ולהגיב ממש כאן למטה.
אשמח גם לענות כאן למטה לכל שאלה שיש לך.
“שיווק ומכירות“:
