הנה 11 דקות מאירות עיניים המבוססות על מחקרים. 
מה גורם ללקוחות שלכם להגיד “כן”?
בסרטון טוענים Steve Martin, יועץ ארגוני וסופר, ו- Robert Cialdini, פרופסור לפסיכולוגיה ושיווק מאוניברסיטת אריזונה, שיש מדע מאחרי הפסיכולוגיה של שכנוע.
הנה הסרטון, ובעקבותיו סיכום קצר שלי:
ששת העקרונות לשכנוע שמציינים מרטין וקלדיני, תוך הצגת המחקרים שתומכים בעקרונות אלו, הם:
- הדדיות – קודם תן ואח”כ קח; דאג שאנשים “יהיו חייבים” לך. ככל שתיתן בצורה אישית יותר ולא צפויה, השפעת הנתינה על היענות הלקוח תהייה גדולה יותר
- מחסור – אנשים רוצים יותר מה שנדיר, לכן צור נדירות ומיוחדות במוצרים שלך
- סמכות – אנשים מקשיבים יותר ונענים יותר למי שמצטייר בעיניהם כבעל אוטוריטה, מומחה וכבר סמכא; דאג לכן להצטייר ככזה, בעיקר ע”י קבלת גושפנקה לכך מאחרים
- עקביות – אנשים נוטים לדבוק בהחלטות קודמות לכן חשוב ליצור איתם הסכמות קטנות כבר בהתחלה, ומשם להרחיבן בהדרגה
- חיבה – אנשים נוטים יותר לקנות ממי שהם מחבבים; צור לכן יחסים טובים עם קוניך: היה דומה להם, תן להם מחמאות, ודאג לשתף איתם פעולה. התחל בכך עוד לפני תהליך המכירה
- קונצנזוס – אנשים נוטים להסכים לדעת הרוב, הם מסתכלים קודם מה אחרים עושים, בעיקר אם הם דומים להם. כך שאם תוכל להציג אחרים שקנו ממך, גם הם יקנו
כמשווקים ומוכרים, אם ניישם את העקרונות הללו (שרבים מהם לא עולים מאומה!) במסרים שלנו בצורה אתית, נוכל להגדיל את ההשפעה שלנו על אחרים בצורה ניכרת, לשכנע יותר, וכמובן למכור יותר!
ולסיום, הנה סרטון עם כלים נוספים לשיווק ומכירות מוצלחות מתוך הקורס הדיגיטלי שלי בשילוב ליווי אישי:
אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה.
אשמח גם לענות כאן למטה בתגובות לכל שאלה שיש לך.
5 מחשבות על “וידאו – ששת עקרונות השכנוע להשגת מכירות מוצלחות”
היי חגי
את רוב הקשר שלי עם לקוחות אני מקיימת באמצעות הטלפון או אימיילים. חלק גדול מהלקוחות פונים אלי לקבל הצעת מחיר עבור שירותי וקשה ליצור איתם קשר ראשוני קצת יותר חם.
הם רוצים הצעת מחיר ובזה זה מתחיל והרבה פעמים מסתיים. כיצד ניתן לשבור את הקרח הראשוני הזה וליצור קשר קצת יותר חם עם סוג כזה של לקוחות? כל הנאמר בסרטון למעלה הוא טוב כשאתה עובר משוכה ראשונית זו.
תודה מראש
שרה
הי שרה,
הנה תשובתי לשאלתך:
המלצתי אליך היא להיפגש עם הלקוחות שלך לפני הגשת הצעת מחיר.
זה אמור כמובן לגבי לקוחות חדשים.
הסיבה – את רוצה הזדמנות ליצור את הקשר האישי איתם, שהוא בסיס לחיים וגם בעסקים.
אפשר אולי למכור טלפונית בהיקף של עד כמה מאות ₪, אבל קשה מאד למכור טלפונית בסכומים גדולים יותר.
לשם כך צריך יחסים, ויחסים אפשר להשיג אך ורק בפגישה.
כשהם מתקשרים ומבקשים הצעה, תגידי להם שכדי להתייחס ברצינות ובמקצועית את מבקשת להכיר אותם טוב יותר.
תציעי פגישה אצלם במשרד.
תסבירי שלכל עבודה יש טווח מחירים שתלוי בהבנת הצרכים והרצונות של הלקוח.
וכדי לעשות זאת כמו שצריך את מבקשת להיפגש.
אפשר להמשיל ולהגיד:
להגיד לך טלפונית כמה זה עולה זה כמו לענות לשאלה כמה עולה מכונית:
איזה מכונית? איזה דגם? איזה צבע? צריך לראות, להריח, למשש, לבדוק את המפרט, להשוות לאלטרנטיבות וכו’…
וכמובן – מה העדפות הלקוח? לפעמים הלקוח לא יודע וצריך דיאלוג כדי לברר זאת.
ואם הלקוח בטלפון מתעקש על הצעה ללא פגישה, פשוט תגידי:
אני מצטערת, אבל זה לא יהיה מקצועי מצידי לתת לך ככה הצעה ואני לא עובדת כך.
אם בכל זאת תרצה, אשמח להיפגש איתך ולהקדיש לך מזמני כדי להבין טוב יותר מה אתה צריך ורוצה.
חגי יקר, תודה רבה לך על ההעשרה והנתינה שלך!
העקרונות האלו מתחדדים מאוד בעניין של רשת האינטרנט בכלל
והרשתות החברתיות בפרט,
כאשר לעיתים קרובות עוד בטרם נוצרה היכרות של ממש,
כבר “נדחף” לו אוטומטית אקט של מכירה, ולו מינורי
בדמות “תעשה לי לייק על הדף העסקי שלי…”.
גם לשווק צריך לדעת… (-:
חיבוק חם ויום נפלא,
חלי
חן חן לך חלי! המון תודה ויום נהדר!
בשמחה ובאהבה, מכל הלב… (-: