חיפוש באתר ובבלוג
סך כל הפוסטים בבלוג
282
פוסטים אחרונים
קטגוריות
עמוד הפייסבוק שלי

מה אתם עושים כאשר לקוח מבקש מיכם הנחה?

מאת:

חגי שלו

זהו פוסט מתורגם מאנגלית שכתב ביל בארן, מומחה לגיוס לקוחות, שאני עוקב אחריו כבר זמן רב ולומד ממנו המון. בפוסט זה מידע רב ערך לשאלה שאנו מתלבטים בה תדיר – מה אתם עושים כאשר לקוח מבקש מיכם הנחה?
מה אתם עושים כאשר לקוח מבקש מיכם הנחה?

תרגם מאנגלית – עופר לוי
הפרסום המקורי – http://www.billbaren.com/blog/?p=173

מתי היתה הפעם האחרונה שלקוח ביקש מיכם הנחה?
בשבוע שעבר הנחיתי סדנה בת 4 ימים שהביאה לשינוי גדול אצל 70 מהלקוחות המדהימים ביותר שלי. אלו הם בעלי עסקים אשר משקיעים בעצמם ובעסקים שלהם. לכמה מהם ממש לא היה כסף כדי להצטרף לתוכנית שלי. עם זאת, הם אמרו ‘כן’ ועשו כל מה שצריך כדי להשיג את הכסף. אף אחד מהם לא ביקש הנחה. אני רוצה להסביר למה אף אחד לא מבקש ממני הנחה ומה אני ממליץ לכם לעשות כאשר מישהו מבקש מיכם הנחה.

הדבר הראשון שאתם עושים קורה הרבה לפני שהלקוח הפוטנציאלי שואל אתכם אם אתם מוכנים לתת הנחה על שירותיכם. זה מתחיל כאשר אתם לא מבקשים הנחות בעצמכם כאשר אתם משלמים עבור מה שאתם קונים. פעם הייתי המתמקח הראשי. למעשה, חברים לקחו אותי לקניות אתם, כי אני תמיד יכול לקבל הנחה. אהבתי את התהליך שבו משלמים פחות ממה שאנשים היו מבקשים עבור המוצר או השירות.
שיחקתי משחק סכום אפס. כשהגעתי להנחה, ממש לקחתי דולרים מהכיס של מישהו אחר ושם אותם לתוך הכיס שלי.

ו… אהבתי את זה!

ככל שהפכתי מחויב יותר לחיות חיים מודעים, היה לי קשה יותר ויותר לבקש הנחות. ואז, יום אחד, באופן מודע החלטתי להפסיק להתמקח. התמקחות לא הייתה עוד חלק מהחיים שלי. הדרך החדשה שלי היתה רק לקנות ולשכור אנשים שחשבתי שיהיו עבורי השקעה מצוינת ברמת המחיר שהם דורשים. אני אדם חופשי ויש לי את כוח הבחירה. ואני אחליט אם זה טוב בשבילי. אני אכבד את האנשים והחברות אשר אני שוכר את שירותיהם.

ועם הכבוד החדש שהתחלתי לתת לספקי שירות ויצרני מוצרים, דבר קסום קרה – התחלתי לכבד את עצמי יותר כספק שירות, ואת הערך שאני מספק. התחלתי לעמוד בעוצמה אחרי המחירים שאני דורש מלקוחותיי – לדעת שאני יכול להרגיש טוב עם השירותים שאני נותן תמורת הכסף מקבל, בידיעה כי זה פשוט החלפת אנרגיה בין שני צדדים בהסכמה.

התחלתי לראות את “הלך הרוח של הנחה” כהלך רוח של מחסור, פחד והתכווצות. זה מפחית את הערך שאתם נותנים לדברים, וזה מבטל את הכישרונות של האנשים והמוצרים שאתם קונים מהם או שוכרים. כאשר אתם מאמינים בערך של מה שאתם מקבלים, אמונה זו יוצרת את הגישה שלכם.

לכן, כאשר מישהו מבקש ממני הנחה, אני אומר לו שאני מאמין בשירות שאני מספק. אני מאמין בתוצאות שהוא יקבל כאשר יעבוד איתי. ואני מזמין אותו להשקיע בעצמו באופן שמכבד אותו ומכבד אותי.

פעם אחת, מישהו אמר לי שמאמן אחר הציע לו הנחה וביקש ממני להשוות אותה. אני אמרתי: “באיזה שירות אשר אתה בוטח יותר – זה שנותן לך הנחה כי אתה ביקשת או אחד שיודע את ערכו ויהיה נכון לעמוד איתן על המחיר שלו? מי היית רוצה שיעמוד לצידך”?
מי לדעתכם השיג את הלקוח?

אז בפעם הבאה שאתם רוצים לבקש הנחה – חשבו שוב.
ובפעם הבאה, שמישהו מבקש מיכם הנחה – עמדו איתן בפיתוי, בידיעה שאתם לא עוזרים לאף אחד בכך שאתם מפחיתים מהערך של עצמכם ומהערך של ההשקעה של הלקוח שלכם!

 

עד כאן תרגום הפוסט של ביל בארן.

ואני מוסיף:

הערך העצמי שלנו הוא אחד הנכסים היקרים ביותר שיש לנו.
לערך העצמי יש השלכה על כל מה שאנו עושים.
לכן, טיפוח הערך העצמי בדרך שמציע ביל בארן יניב לנו דיבידנדים רבים בכל תחומי החיים בכלל ובעסק שלנו בפרט.
כי הרי ה-Being שלנו הוא הוא זה שמשליך על היכולת שלנו להשיג תוצאות ב-Doing, וטיפוח ההוויה החיובית המתאימה היא ההשקעה הטובה ביותר שאנו יכולים לעשות בעצמנו!

פרטים נוספים על עקרון זה ראו עקרון מס’ 3 בפוסט – ארבעה עקרונות מפתח להצלחה עסקית.

ובלי התאמה של הפוסט האמריקאי למציאות הישראלית אי אפשר.
כי אצלנו תרבות ההתמקחות היא יותר מפותחת ומוטמעת בחיי היום יום.
אז הנה צרור עצות בנושא:

  1. ראשית, אני ממליץ לכם להעלות קצת את המחיר מלכתחילה כדי שיהיה לכם מרווח לתת ללקוח הנחה של 5-10%, אם וכאשר יבקש. יש בכך כדי לעשות מחווה קטנה ללקוח, שתשאיר אותו מרוצה, מבלי לפגוע משמעותית בעקרון לעיל של ביל בארן.
  2. אפשרות נוספת היא שוב להעלות קצת את המחיר הרשמי אך להציג כבר בהתחלה מחיר לאחר הנחה, תוך מציאת הסבר הגיוני להנחה (מבצע, לקוח חוזר, וכד’).
  3. לבסוף, וזה מבוסס על מחקריו של פרופ’ דן אריאלי בספרו לא רציונאלי ולא במקרה, הציעו ללקוח 2 אפשרויות מחיר, כאשר אחת מהן בולטת בכדאיות שלה. למשל – מחיר בתשלומים שזהה למחיר במזומן, כך שבדרך כלל ללקוח כדאי יהיה לבחור בתשלומים. לאנשים תמיד קל יותר להחליט כשיש להם בחירה.
  4. בהקשר זה, הנה דוגמה אישית שלי: השכר שלי הוא לרוב סכום חודשי קבוע כפול 6 חודשי העבודה שלי עם הלקוחות. לעיתים, פרט למחיר הקבוע (אפשרות א’)  אני מציע אפשרות תשלום ב’ של רק 50% מהמחיר המלא, אבל בתוספת פרמיה שהיא אחוז כלשהו מהגידול בהכנסת הלקוח כתוצאה מהעבודה איתי, שעשויה, במקרה של הצלחה, להיות כפולה ומכופלת מהשכר הקבוע המלא לפי אפשרות א’ (דמי הצלחה). בדר”כ, לאור האמון (האמיתי!) שהלקוח חווה ממני לגבי אפשרויות ההצלחה שלו בעבודה איתי, ללקוח קל יותר לחזור ולבחור באפשרות א’.

 

אהבת? אפשר להעביר לחברים, לשתף בפייסבוק ולהגיב ממש כאן למטה.

אולי יעניין אותך לקרוא פוסטים נוספים בקטגוריה “שיווק ומכירות”:

שיתוף הפוסט ברשתות החברתיות:

2 מחשבות על “מה אתם עושים כאשר לקוח מבקש מיכם הנחה?

  1. היי אהבתי את הכתבה, ובתור בעל עסק עצמאי, ניתן לומר בביטחון שאמונה היא מרכיב מאוד חשוב – אמונה בלקוחות שלכם ואמונה בשירות שאתם נותנים. בתור עסק שמתנהל כבר מעל 30 שנה, הדבר שהכי עוזר ברגעי קבלת החלטות הוא להקשיב לקול הפנימי. אם החלטתם על אסטרטגיית מחיר – לכו איתה עד הסוף. לקוחות מחפשים את בעל המקצוע שייתן שירות מעולה במחיר סביר. היו כאלה.

כתוב/כתבי תגובה