חיפוש באתר ובבלוג
סך כל הפוסטים בבלוג
277
פוסטים אחרונים
קטגוריות
עמוד הפייסבוק שלי

מכירות לבעלי עסקים שלא אוהבים למכור (2/5)

מאת:

חגי שלו

בפוסט הראשון בסדרה סקרנו את נושא המכירות בכלליות ודנו בעקרונות של הבאת ערך ללקוחות ושל בניית מודל עסקי בעל היגיון כלכלי.מאמן עסקי, מכירות לבעלי עסקים

בפוסט שלפניכם נעסוק בהוויה הנכונה לתהליך מכירה מוצלח ואילו הכנות עלינו לעשות לפני שאנו ניגשים למכור.

 

“אם היו לי 8 שעות לחטוב עץ, הייתי משקיע 6 מהן בהשחזת הגרזן” ~אברהם לינקולן

 

הכנות למכירה – מי אני במכירה?

לכל בעל עסק שרוצה למכור בהצלחה כדאי שתהיה פרדיגמת מכירות חיובית, מעין תפיסה של “מי אני כשאני מוכר”. למי שאין פרדיגמת מכירות חיובית או אפילו יש לו ברקע פרדיגמת מכירות שלילית (למשל: “אני לא טוב במכירות”), זה הזמן להתחיל לשנותה…
גם אם עובדתית כישורי המכירות שלי הם “לא משהו”, כדאי שתהיה לי פרדיגמת מכירות חיובית כמו: “אני משפר את יכולות המכירה שלי מיום ליום”.
זאת, כיוון שתפיסת העצמי שלי קובעת במידה רבה את התוצאות שלי.
הנרי פורד הגדיר זאת מצוין באומר: “אם אתה מאמין שאתה יכול, או אם אתה מאמין שאתה לא יכול, בשני המקרים אתה צודק“.

בואו ונבין זאת טוב יותר…

להיות או לא להיות

בבסיס כל תהליך עשייה יושב מודל ההוויה, שהנוסחה שלו היא Be ==> Do ==> Have. במכירה, כמו בכל דבר בחיים, הכול מתחיל בהוויה, במי אני ואיך אני תופס את עצמי. בהקשר למכירות, כאשר אני רואה את עצמי כאיש המכירות של העסק שלי, יהיה לי קל יותר למכור היטב ולהשיג את התוצאות הרצויות.

לכן, השאלה הראשונה היא: מי אני במכירה? האם אני עלה נידף אשר מנסה למכור בחוסר חשק? או שלחלופין, למרות שאיני אוהב למכור, אני מתחבר לחזון שבבסיס העסק, מתחבר לרצון להביא ערך לאנשים, ושכדי לעשות זאת עליי לפעול ולמכור. ואז, כאשר אני מתקשר ללקוח פוטנציאלי, אני עושה זאת מתוך החזון והתשוקה שלי ומתוך הכוונה להביא לו ערך, כי יש לי משהו לתת ללקוח הפוטנציאלי שלי. קיימת האפשרות שהוא לא ירצה את זה (וגם זה בסדר), אך מבחינתי ההתמקדות בלקוח ובערך שאני נותן מאפשרים לי להיות בהוויה המתאימה למכירה אפקטיבית.

התפיסה של מכירה כ”הבאת תועלת ללקוח” היא קריטית, והדרך לעשות זאת היא להתחבר לחזון שכדאי שיהיה בבסיס של כל עסק.

התחברות ל-Be

לכן, לפני שניגשים למכור חשוב להתחבר ל-State of Being המתאים (הוויה), לחזון, לערכים ול”אני הגבוה“, תוך ויתור על האגו שלנו, שלרוב חושש מדחייה.
למשל, אחד הדברים שאני עושה לפני שיחות מכירה הוא להכניס את עצמי לאווירת המכירה המתאימה. איך אני עושה את זה? אני מלהיב את עצמי, עושה תנועות נמרצות בידי, מכניס בעצמי אנרגיה ואומר לעצמי: “עכשיו אני הולך למכור, ואני הולך לעשות את זה טוב”.

דבר נוסף שכדאי לעשות לפני אקט מכירה, תאמינו או לא, זה לחייך, אפילו שהאיש בצד השני של הטלפון לא רואה אותי. כאשר מדברים עם חיוך בשיחת טלפון הוא כמובן לא נראה, אך שומעים אותו היטב, והאדם בצד השני של הטלפון מושפע מכך. בכלל, רק 7% מהמסרים שאנו מעבירים הם ורבליים, כלומר – תלויים במה שאנו אומרים. השאר הם אינטונציה (55%) ושפת גוף (38%). לשפת הגוף שלנו יש השפעה גם אם הצד השני לא רואה אותנו, וזאת מפני ששומעים זאת גם בקול. שומעים בקול שלי אם אני יושב זקוף ודרוך או שפוף וחסר חשק, וזה בא לידי ביטוי באופן שבו אני מתבטא בשיחה. עוד על כך בפוסט שפת הגוף שלך משפיעה על התוצאות שלך.

ואיך עושים את זה?

זה המקום של Fake it Until You Make It!. גם אם אני לא במוד המתאים, אני יכול לתרגל וללמוד להיכנס אליו. למשל, הסתכלו במראה, חייכו והגידו לעצמכם: “עכשיו אני הולך למכור היטב!”.

בנוסף, אחרי שאני מגבש לעצמי את פרדיגמת המכירות ואת מצב ההוויה שאני בוחר בו, עליי לשאול את עצמי את שאלת ההוויה:
“כשאני [מצב הוויה], על מה אני חושב? איך אני מרגיש? מה אני עושה? איך אני מתנהג?”
שאלה זו מכניסה אותנו בעל כורחנו למצב ההוויה הרצוי. נסו ותיווכחו!

למשל: “כשאני איש מכירות מצוין, על מה אני חושב? איך אני מרגיש? מה אני עושה? איך אני מתנהג?”. עצם המחשבה על היותי איש מכירות מצוין והדמיית התשובות מכניסה אותי למצב ההוויה המתאים. ואז, לפי נוסחת ההוויה, נגזר Doing של מכירות שהוא הרבה יותר אפקטיבי.

כך, לפני שאני ניגש למכור עליי להיות מודע לState of Being שאני נמצא בו. לא מומלץ לבוא משגרת החיים  בצורה אוטומטית, ללא מודעות ותשומת לב למצב ההוויה. כדאי להיות מודע לחשיבות מצבי המנטלי וההווייתי, כי הוא שייקבע במידה רבה את הצלחתי ב-Doing, כלומר בפעילות המכירה עצמה.

יש הלימה בין ה-State of Being, ה-Doing, הרגש שלנו ומה שאנחנו אומרים. הם כולם מתחברים יחדיו. האתגר הכי גדול במכירה (ולא סתם אני מקדיש לכך כמעט פוסט שלם) הוא קודם כל להכניס את עצמנו ל-State of Being המתאים, בין אם זה דרך החזון העסקי שלי או הפרדיגמה שמשרתת אותי. כל אחד לפי מה שעובד בשבילו.

“אם ברצונך לבנות ספינה, אל תדרבן את האנשים לאסוף עצים, תחלק משימות, ותיתן הוראות. במקום זאת, למד אותם את התשוקה אל הים הגדול והאינסופי”. ~אנטואן דה-סיינט אכזופרי.

אם אתה רוצה למכור, אל תסתפק בכלי מכירה, משפטים רהוטים וחומר שיווקי טוב. נכון שאלו חשובים, אך חשוב אף יותר להתחבר לתשוקה, לחזון  ול-Being המתאים על מנת להכין את עצמך לבצע את המכירה בהצלחה. אנשים רבים יודעים לדקלם משפטי מכירה מוצלחים, אך אם הם אינם נמצאים ב-State of Being המתאים הם נשמעים מכניים וטכניים,  שזה לרוב לא מספיק טוב על מנת לבצע מכירה מוצלחת.

לסיכום, בבסיס תהליך מכירה מוצלח יושב מודל ה-Be ==> Do ==> Have. דאגו לאמץ לכם חזון מלהיב, פרדיגמת מכירות חיובית והקפידו לבצע את ההכנות הנכונות לפני שניגשים למכור, ובראש וראשונה  התחברות ל-Be וגזירת פעולות המכירה שלכם מתוכו, תוך היעזרות בשאלת ההוויה.

בפוסט הבא, השלישי בסדרה, נסקור את העקרונות למכירה  ומה אנו צריכים על מנת למכור בצורה מוצלחת.

אהבת? אפשר להעביר לחברים, לשתף בפייסבוק ולהגיב ממש כאן למטה.
אשמח גם לענות כאן למטה לכל שאלה שיש לך.

אולי יעניין אותך לקרוא פוסטים נוספים בקטגוריה “שיווק ומכירות”:

שיתוף הפוסט ברשתות החברתיות:

כתוב/כתבי תגובה