חיפוש באתר ובבלוג
סך כל הפוסטים בבלוג
277
פוסטים אחרונים
קטגוריות
עמוד הפייסבוק שלי

מכירות לבעלי עסקים שלא אוהבים למכור (3/5)

מאת:

חגי שלו

בפוסט הקודם, השני בסדרה, למדנו על חשיבות ה-State of Being (מצב הווייתי) בו אנו נמצאים לקראת ביצוע תהליך המכירה וכן איך להכין את עצמנו על מנת להיות ב-Being האופטימלי על מנת לבצע את המכירה באופן מוצלח.אימון עסקי ומאמן עסקי, מדריך מכירות

בפוסט זה ובבא אחריו נסקור מספר עקרונות חשובים לביצוע מכירה מוצלחת. העיקרון המרכזי שנלמד הוא שינוי הפוקוס שלנו כמוכרים, על מנת שנוכל לצאת מהפחדים והספקות שלנו, להיות במיטבנו בעת שאנו מוכרים, וכמובן להצליח לסגור.

 

מכירות – מיומנות בסיסית בחיים

רוברט קיוסאקי, מלמד אותנו בספרו “אבא עשיר, אבא עני” כי מכירות היא מיומנות בסיסית לכל בעל עסק.


קיוסאקי מספר כי לאחר שסיים את לימודיו בקולג’ ובא בהתלהבות לאביו העשיר כדי להתחיל ולעבוד ביחד וליישם את העקרונות ליצירת הון שהאחרון לימד אותו בנערותו,  אביו העשיר דווקא שלח אותו לעבוד כשכיר במחלקת המכירות של אחת מחברות ההייטק הגדולות.

לא סיימת את הכשרתך, אמר האב העשיר לקיוסאקי, אם אתה רוצה להיות עצמאי מצליח אתה צריך לדעת למכור, ואין כמו מחלקות המכירות של חברות ההייטק הגדולות כדי ללמד אותך איך למכור היטב.

אני מזדהה באופן מלא עם תפיסה זו.

העניין הוא שבלי משים, אנו עוסקים כל חיינו במכירות. כמעט כל דבר בחיים קשור למכירות:
עברתם ראיון עבודה בהצלחה? מצאתם בן/בת זוג? שכנעתם פעם מישהו במשהו?
בכל הפעמים הללו – מכרתם!

עוד מאז שהיינו ילדים ולמדנו איך לשכנע את ההורים שלנו לעשות עבורנו משהו שחשקה נפשנו בו, התנסינו במכירות – ואפילו עשינו זאת היטב! בכל פעם שכבוגרים אנחנו משתפים מישהו בנושא מסוים, אנו מתלהבים ומביעים תשוקה ורגש מתוך רצון להשפיע על הצד השני, אנחנו למעשה מוכרים משהו. לכן כולנו בעצם מוכרים בחיי היום יום, גם אם לא ביודעין.

אם נדע לשים את הפרדיגמות המגבילות (“אני לא אוהב למכור”) בצד ולהתחבר ליכולות הללו שיש לכולנו, תפתח לנו האפשרות למכור היטב גם בעסקים.

 

 

“אינך יכול ללמד אדם דבר. אתה רק יכול לעזור לו למצוא את הדבר בתוך עצמו” ~גלילאו גליליי

אנשים לא יקנו מכם דברים שהם אינם רוצים או צריכים.
לכן, השלב הראשון והבסיסי ביותר בכל תהליך מכירה הוא זיהוי הצרכים והרצונות של הלקוח.
אני לדוגמה, מוכר שירותי אימון עסקי. כשבא אליי לקוח פוטנציאלי ואני לא שומע ממנו מה שנקרא בשפה המקצועית “בקשת אימון”, כלומר – צורך ברור ומפורש שאני יכול למלאו, אני שולח אותו לדרכו עם כמה עצות. אם הוא איננו זקוק לשירותי אימון, אין ביכולתי למכור לו זאת. הטעות של בעלי עסקים רבים היא שהם אינם מבררים את הצרכים והרצונות של לקוחותיהם ופונים הישר למכירה. לחילופין, הם משוכנעים שהם יודעים מה הלקוח שלהם רוצה וצריך, וזו שגיאה בסיסית נוספת.

זה אולי ישמע לכם מוזר אבל המטרה האמיתית שלנו במכירות היא לא “לשכנע”.
המטרה האמיתית שלנו היא לזהות צרכים ורצונות של הלקוחות שלנו; ורק כשאנו מזהים אותם, להציג ולהציע את הפתרונות שלנו להם.

 

“מכירות היא האומנות של פתירת בעיות באמצעות שאילת שאלות סבלנית והקשבה” ~מייקל אוליבר, אבי ה”מכירה הטבעית™”

לכן, אחד מעקרונות המפתח בכל תהליך מכירה נכון הוא שאילת שאלות והקשבה אמפתית לתשובות. אנשי מכירות רבים חושבים שכדי למכור הם צריכים לדבר הרבה, אך זו טעות נפוצה. ככלל אצבע, איש מכירות טוב צריך להשאיר כ-75% מזמן שיחת המכירה ללקוח; וכאשר הוא עצמו מדבר, עליו בעיקר לשאול שאלות, כגון: למה זקוק הלקוח, מה מעניין אותו, מה הוא רוצה וצריך, ומה חשוב לו. כך אוסף איש המכירות מידע ויכול לזהות צרכים ורצונות כדי שבסופו של תהליך מכירה הוא יוכל להציג ללקוח את הפתרון המתאים, בהלימה לצרכיו ורצונותיו.

זכרו! אם אין ללקוח צרכים, אין טעם למכור שכן אינכם מביאים בכך ערך ללקוח.
זוהי גישה בסיסית של תהליך מכירה נכון.

חשוב לזכור שללקוח בצד השני יש אך ורק שאלה אחת בראש: “מה יצא לי מזה?”. תפקידנו כמוכרים הוא להיכנס לראש של הלקוח ולהבין אותו לעומק; והדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא לשאול אותו שאלות בדבר ההעדפות, הצרכים, הרצונות והערכים שלו.

הלקוח רוצה לדעת מה יצא לו מזה, הוא רוצה מאיתנו תועלות; ואנחנו, רק דרך שאילת שאלות, בירור צרכיו והקשבה – נוכל לספק לו אותן.

זהו אם כן הסוד למכירה מוצלחת – לדעת להגיש ללקוח את הפתרון שלכם בצורה שתענה באופן מיטבי לצרכים ולרצונות שלו, שחשפתם רק דקות קודם לכן.

אל תקבלו “לא” באופן אישי!

אם הלקוח אומר לכם “לא” זה לא אישי וזה לא נגדכם. הרבה בעלי עסקים מפרשים “לא” כ”הלקוח לא רוצה אותי, או אני לא מספיק טוב”. קשה להם עם הדחייה פשוט משום שהם לוקחים זאת אישית. חשוב לזכור כי לא מדובר במשהו אישי נגדכם, אלא שהלקוח פשוט לא צריך או רוצה את שירותיכם. כמו כן, הרבה פעמים “לא” זה פשוט “לא עכשיו” כאשר בהחלט ייתכן שמתישהו בעתיד, כאשר צרכי הלקוח ישתנו, ה”לא” שלו עשוי להפוך ל”כן”.

כדי לסייע לכם בקבלת הסירוב,  זכרו את כלל ה-S בשלישית: “Some will, Some won’t, So what – NEXT!” חלק יקנו, חלק לא יקנו, אז מה – הבא בתור! הרבה פעמים אנחנו נתקעים בגלל אנשים שאמרו לנו “לא”, וכל התנגדות פנימית שיש לנו כאן מורידה אותנו מתחת לקו ופוגעת ביכולת שלנו להמשיך ולמכור בהצלחה. לכן עדיף לומר לעצמנו: “לא כולם רוצים, לא כולם צריכים, אז מה אם אמרו לי לא? במקום להתאבל אני ממשיך הלאה ללקוח הפוטנציאלי הבא…”.

בפוסט אחר כתבתי ש”מכירות  זה משחק מספרים“. העיקרון שהצגתי שם הוא שתהליך מכירות הוא תהליך סטטיסטי. ברגע שאתם מכירים מקרוב את תהליך המכירה שלכם ויודעים מניסיון שסטטיסטית, למשל, 1 מתוך 10 לקוחות קונים מיכם, אתם יודעים שעליכם להמשיך הלאה לקראת זה שיגיד “כן”, וכל “לא” בעצם רק מקרב אתכם ל”כן”.

אכן, נחישות והתמדה במכירות, כמו בכל תחום עסקי, יביאו בסופו של דבר תוצאות.

בואו נסכם את העקרונות שלמדנו בפוסט זה במילים הבאות:
לכולנו יש מיומנויות מכירה עוד משחר נעורינו. כבעלי עסקים, רצוי שנממש מיומנויות אלו.
כאשר אנו ממוקדים בעצמינו, בחששות שלנו, בפחד מדחייה, בשאלה איך אני נראה והאם אני “עובר מסך”, אנו מעצימים את חרדותינו ומפספסים את הדבר העיקרי שיגרום למכירה מוצלחת: התמקדות בלקוח שלנו, בצרכים וברצונות שלו ובתועלות שאנו יכולים לתת לו כדי לפתור את הבעיות שלו. היכולת להסיט את הפוקוס שלנו אל הלקוח, תאפשר לנו להיות שם בשבילו, לגעת בו, להיענות לצרכיו ולרצונותיו, וכך לסיים את תהליך המכירה בהצלחה!

בפוסט הבא בסדרה, נמשיך בסקירת העקרונות החשובים להצלחה במכירות.

אהבת? מומלץ לסמן לייק, להעביר לחברים, לשתף בפייסבוק ולהגיב ממש כאן למטה.
אשמח גם לענות כאן למטה לכל שאלה שיש לך.

אולי יעניין אותך לקרוא פוסטים נוספים בקטגוריה “שיווק ומכירות”:

שיתוף הפוסט ברשתות החברתיות:

כתוב/כתבי תגובה