חיפוש באתר ובבלוג
סך כל הפוסטים בבלוג
276
פוסטים אחרונים
קטגוריות
עמוד הפייסבוק שלי

נטוורקינג ככלי שיווק ומכירה

מאת:

חגי שלו

networking 1 לאתר

גם בעידן המאד וירטואלי שלנו לא נפקד מקומו של כלי הנטוורקינג.

נכון שאם אתם מוכרים מוצר מדף זול יחסית הנטוורקינג עשוי להיות כלי פחות חשוב עבורכם.

אבל כנותני שירותים אישיים, במחיר שמגיע למאות ולפעמים אלפי ש”ח, אתם לרוב חייבים לפגוש את קהל היעד שלכם, לפתח יחסים, לבנות אמון ובסופו של דבר למכור 1:1.

והאינטרנט כאן אינו בהכרח הדרך האידאלית לפתח את יחס אישי מספיק הדרוש למכירה. למעשה, לרובינו בעלי העסקים נותני השירותים האישיים, מכירה דרך האינטרנט היא מורכבת ויקרה. 

ואז אנו חוזרים ל”שיטות הישנות”, שלדעתי לא יעזבו אותנו כל כך מהר.

אין זאת אומרת שהאינטרנט אינו עוזר לנו למכור. אלא שהוא משמש בעיקר ככלי שיווקי שמטרתו להביא את הלידים לפתחינו, במקום שאנו נצא לרדוף אחריהם.

 

וכאן נכנס לתמונה הנטוורקינג

ליד שמבוסס על נטוורקינג הוא חם יותר.

בין אם זה מישהו שהכרתם אישית, או הפנייה ממישהו שמכיר אתכם, סיכויי הסגירה כאן גדלים פי כמה.

הסיבה פשוטה: הלקוח הפוטנציאלי הגיע מהר מאד למרכיב האחרון בתהליך המכירה know – like – trust, כלומר – לסמוך עליכם. בין אם הוא מכיר אתכם אישית ונחשף אליכם, ובין אם הוא הופנה ע”י מישהו שמכיר אתכם, הוא סומך עליכם הרבה יותר מאשר אם נתקל בשם שלכם באינטרנט בחיפוש כזה או אחר.

 

MTP

אחד המורים שלי קרא לזה MTP – Meet The People!

הכוונה היא פשוט לצאת לשטח ולפגוש את קהל היעד הפוטנציאלי שלכם. אז ראשית שאלו את עצמכם איפה נמצא קהל היעד שלכם וחפשו את המסגרות בהן הוא נפגש.

שנית, הנה מגוון דרכים לפתח נטוורקינג פיזי:

  • ארגוני הנטוורקינג המאורגנים: BNI, עסקים עושים עסקים, וכד’. אני אישית לא חבר בארגון כזה, אבל לא מעט לקוחות שלי מפיקים מהם תועלת.
  • השתתפות בכנסים, ימי עיון, הרצאות וכו’. כאן הקפידו לנצל את זמן ההתכנסות וההפסקות להתרועע עם המשתתפים, להכיר חדשים וליצור קשרים. יש כנסים עם אקשן רב בלובי גם בזמן ההרצאות. אפילו שקלו בכנסים כאלו לוותר על ההרצאות בכלל ורק להסתובב בלובי!
  • ארגנו הרצאות ומפגשים פתוחים לקהל היעד שלכם, בחינם או במחיר סמלי. או אז אל תשכחו לעשות פולו-אפ טלפוני אישי לכל אחד מהמשתתפים.
  • לארגן קבוצת Master-Mind קטנה הנפגשת בבתים. לאחרונה הצטרפתי לקבוצה כזו והופתעתי מעוצמת הקשרים שניבנו מהר מאד, וגם הובילו ללקוחות חדשים. ממש לא קשה לארגן קבוצה כזו: פנו ל-30 אנשים שאתם מכירים שיש להם מכנה משותף כלשהו (בעלי עסקים, מנהלים בארגונים, וכד’) ותיווכחו שלפחות 10 מהם ישמחו להשתתף בקבוצה.
  • צרו קשר עם קולגות ובעלי עסקים משלימים לשלכם. שיתופי פעולה הם אחד מכלי הנטוורקינג החזקים. כך למשל מקדם באינטרנט יכול לשתף פעולה עם בונה אתרים, עו”ד יכול לשתף פעולה עם רו”ח וכד’. בשנה האחרונה הפניתי וקיבלתי עשרות הפניות בדרך זו.
  • עבדו בסביבות עבודה משותפת עם קהל היעד שלכם. במשך 3 שנים עבדתי בחלק מזמני ב- www.the-hub.co.il וקיבלתי משם עשרות לקוחות חדשים! היום, סביבות עבודה משותפות כמו WeWork צמחו כמו פטריות אחרי הגשם ובאפשרותכם לבחור את זה שמתאים לכם.

 

הלקוחות שלכם הם הנטוורקינג הכי טוב שלכם

ויש כמובן את הלקוחות הקיימים שלכם. אלו מהם שהפיקו תועלת מהעבודה איתכם הם הנטוורקינג הכי טוב שלכם. כי הפנייה דרך מישהו שעבד איתכם ויכול לומר ללקוח הפוטנציאלי: “עבדתי איתו והפקתי המון תועלת, אני חושב שגם אתה תוכל!” היא ההפניה הכי חמה שיש!

רבים אינם ממצים מספיק את הקשרים עם הלקוחות שלהם לקבלת הפניות חדשות. הנה 2 טיפים חשובים:

  • עם סיום עבודתכם עם לקוח מרוצה, בעת סיכום העבודה וקבלת המשוב החיובי מהלקוח, פשוט שאלו אותו: יש בסביבתך אנשים שיוכלו להפיק תועלת מהעבודה איתי בדיוק כמו שאתה הפקת? אם כן, אשמח לקבל את הטלפון שלהם או אם תיתן להם את הטלפון שלי ותמליץ. תאמינו לי, זה עובד!
  • התקשרו ללקוחות מרוצים 3-12 חודשים לאחר שסיימתם לעבוד איתם ושאלו אותם לגבי עבודתכם איתם בפרספקטיבה של זמן. אם הלקוח איבד משהו מאפקט העבודה איתכם, זו יכולה להיות הזדמנות לעבודה נוספת איתו. זה נכון גם אם נוצר אצלו צורך חדש. למשל – מטפל בכאב שסייע בריפוי כאב מסויים, עשוי לגלות שללקוח שלו יש מקור כאב חדש. חוץ מזה, זו יכולה להיות הזדמנות נוספת לשאול את הלקוח לגבי אנשים שהוא מכיר ויוכלו להפיק תועלת משירותיכם. נקודת המפתח כאן היא לבקש. אל תניחו שהלקוח יעשה זאת בלאו הכי. רובינו לעיתים עסוקים מידי מכדי לחשוב על זה, ולכן הבקשה שלכם תחולל תגובה חיובי ואוהדת!

 

כמה טיפים לשיפור הנטוורקינג

חלק מהעצות הבאות כתבתי בהשראתו של ביל בארן, מומחה למכירות לבעל העסק הקטן, שממנו אני למד המון:

  • יהיה אשר יהיה אמצעי הנטוורקינג שאתם בוחרים, הקפידו לעשות אותו בעקביות ובהתמדה. עשוי לקחת זמן עד שיכירו אתכם ולכן היו סבלניים!
  • קודם כל צרו יחסים ולאחר מיכן חפשו לגייס לקוחות. לקוחות קונים מאנשים שהם אוהבים או מחבבים, לכן עבדו קודם כל על היחסים שלכם.
  • צרו הצגה עצמית מסקרנת וייחודית. להנחיות איך ליצור כזאת לחצו כאן.
  • צרו כרטיס ביקור מיוחד ומושך עניין עם קריאה ברורה לפעולה עליו. למשל: “הירשם לרשימת המנויים שלי כדי לקבל…”. או: “פגישת ייעוץ חינם למחזיק כרטיס זה”.
  • אל תשכחו לעשות פולו-אפ מהיר לאחר היכרות חדשה! זכרו, אנשים “מתקררים” מהר ויש עוד ספקים כמותכם בשוק! קשר מהיר גם מעיד על האפקטיביות שלכם, ולקוחות אוהבים זאת!
  • מייל זה לא מכירות, זה לכל היותר שיווק! אנשים היום מקבלים יותר מידי מיילים ולא שועים להם מספיק. לכן, עשו פולו-אפ טלפוני! גם ווטסאפ עוד עובד כיום, בטח יותר ממייל.
  • צאו מאזור הנוחות, העזו, היו אסרטיביים בפעולות המכירה שלכם. לקוחות נענים כשמחזרים אחריהם!
  • הקפידו על ההופעה שלכם. אין סיכוי שני לעשות רושם ראשון!
  • שפת הגוף שלכם והאינטונציה קובעות 93% מהמסרים שאתם מעבירים! לכן, התאמנו על שפת הגוף שתמשוך את הלקוחות שלכם והקפידו על הטון וקצב הדיבור שלכם.
  • כל אירוע, אפילו החתונה של הבת דודה שלכם, היא הזדמנות להכיר אנשים ולקדם את העסק שלכם.
  • שאלו אנשים: במה אתה עוסק? כדי שישאל אתכם בחזרה את אותה השאלה.
  • שאו איתכם כרטיסי ביקור לכל מקום. אינכם יודעים איפה תיתקלו בהזדמנות המכירה הבאה…
  • היו רגישים לבני שיחכם. דברו עליהם הרבה יותר מאשר אתם מדברים על עצמכם.
  • היו קונקרטיים. חפשו הזדמנות לסגירה (משלוח חומר, שיחה טלפונית, פגישה) כמה שיותר מהר. יותר מידי הזדמנויות מכירה אובדות בגלל ביישנות לסגור.
  • התמקדו בתועלת שיש לכם לתת ללקוחות שלכם ואל תחשבו כל הזמן עליכם ועל המכירה.

נדמה שהרשימה הזו יכולה להיות אינסופית  😉

 

אני מזמין אתכם לשתף בעצות נוספים ובניסיונכם בנטוורקינג בתגובות ממש כאן למטה:

אולי יעניין אותך לקרוא עוד פוסטים בקטגוריית “שיווק ומכירות”:

שיתוף הפוסט ברשתות החברתיות:

כתוב/כתבי תגובה