אחד הפרקים המשמעותיים בספרי “מלכוד המצוינות” הוא פרק 5, העוסק במקורות הריצוי.
הוא משמעותי כי הריצוי הוא הרגל קלוקל חמקמק ונסתר. מעטים יודעים לזהות ריצוי ועוד פחות מודעים להשלכותיו ההרסנית. זאת, מכיוון שחינכו אותנו לְרצות וזה הפך להיות הרגל אוטומטי מקובל ו”נורמלי”.
הנה הציטוט מפרק 5 בספר מעובד לפוסט:
“חינכו אותנו לרצות
“תהיה נחמד ושתף את אחיך בצעצוע” או “זה לא יפה שאתה לא רוצה לבוא לחתונה של הבת דודה שלך”. כמה פעמים אמרו לך משפטים אלו או משפטים דומים להם? אולי הכוונה של האומר הייתה טובה, אך התוצאה הייתה הרסנית. זה אבסורדי ומקוֹמם שהורינו מלמדים אותנו שהאושר שלהם תלוי במה שאנו נעשה או לא נעשה; זה מעורר התנגדות שאנו כילדים (וגם כבוגרים) צריכים להיות “ילדים טובים” ולעשות מה שהם רוצים או מה שיעשה אותם מרוצים ומאושרים. יתרה מכך, זה כל כך לא הוגן לנצל את נפשו הרכה של ילד כדי לגרום לו לעשות משהו שאינו רוצה לעשות, רק כדי שהסביבה תהיה מרוצה, או כדי שילמד את ההבדל בין טוב לרע בהתאם לאמות המידה הסובייקטיביות של הוריו. אומר בבוטות – זו מניפולציה על נפשו הרכה של הילד.
ביטול או שיכוך הרצון העצמי הינם מכה אנושה לדימויו העצמי, המחוללת את אחד ההרגלים הכי תוקעים שיש – הריצוי. אין מילים בפי כדי לתאר את נזקי הריצוי בבגרות.
ריצוי בזוגיות
אולי המקרה הכי מזעזע של ריצוי שנתקלתי בו מתייחס ללקוחה בשם ענת (שם בדוי), שריצתה את בני זוגה, ויתרה על העצמי שלה וסבלה מהם התעללות נפשית קשה. היא החליפה בני זוג לאחר שנקעה נפשה מיחסם אליה, רק כדי למצוא בן זוג חדש שהתעלל בה גם הוא. בטבע מתרחשת סימביוזה מושלמת בין יצורים. אנו נוהגים לומר ש”מצא מין את מינו” כדי לתאר את העיקרון ש”דומה מושך דומה”. יחד עם זאת, גם המקרים שפלוס נמשך למינוס הם שכיחים מאד. וכך, אדם שמְרצה את סביבתו מושך לחייו אנשים הזקוקים לריצוי וניזונים ממנו. במקרה של ענת היו אלו גברים כריזמטיים ועוצמתיים, לכאורה חלומן של נשים רבות, אך גם שתלטניים, “שרוטים” ומהירי חֵמה; אחד מהם אפילו הראה התנהגויות של פסיכופט!
חלק מההגדרה של ויקיפדיה לפסיכופט היא: “… התנהגות המאופיינת בחוסר אמפתיה או מצפון קיצוניים, והתנהגות מניפולטיבית…“. במקום אחר מצאתי את ההגדרה הבאה הרלבנטית לענייננו: “… הפרעה נפשית אישיותית שמובילה להתנהגות בלתי-חברתית. לרוב מתכוונים להפרעה נפשית בה האדם פוגע בעיקר בסובבים אותו, בלא תחושת אחריות…”. במבט ראשון, נראה כי היה לענת מזל רע בבחירה עוקבת של גברים שאינם מתאימים לה ואינם ראויים לטוב ליבה ולאהבתה; אך בעיון מדוקדק יותר קל לראות שהרגל הריצוי שלה הוא זה שמשך לחייה גברים אלו, הזקוקים לריצוי וניזונים ממנו. תופעה דומה מצאתי גם אצל אדם אחר הקרוב לליבי ומפאת צנעת הפרט לא אפרטו.
זה מזכיר לי את האמרה הבאה שמקורה אינו ידוע: “כשאתם משחקים את משחק הקורבן תמיד יופיע הרודן“. כעת, לאחר ששפכתי את ליבי בקונוטציות הראשונות שהריצוי מעורר בי, הבה נסקור את הרגל הריצוי צעד אחר צעד.
מהו ריצוי ומדוע הוא הרגל קלוקל?
מעט הופתעתי כאשר בדקתי את ההגדרות המילוניות של ריצוי. רוב ההגדרות הסטנדרטיות מכוונות להגדרת הריצוי כתכונה חיובית! כך לדוגמה אבן שושן: “פִּיּוּס, שִׁדּוּל, הַבָּעַת רָצוֹן“. גם מילונים באנגלית מפרשים ריצוי (pleasing) בדרך דומה: “להעניק הנאה וסיפוק” (vocabulary.com); “מה שגורם הנאה או מעניק סיפוק/שביעות רצון” (מילון אוקספורד). יחד עם זאת, מקורות יותר מעמיקים גם שואלים את השאלות: מה מקור הנטייה לריצוי? מה גורם לאדם לְרצות? ומה מרגיש וחש האדם המְרצה? ההגדרות המילוניות די מתעלמות מהמצב הרגשי של האדם המרצה ופה קבור הכלב. מחד, ריצוי אחרים מכל הלב, מרצון, מבחירה, מאהבה וללא ציפייה לקבל תמורה (“מעל הקו“) הוא חיובי, מקדם וממלא את המרצה בסיפוק ובשביעות רצון (בספר זה נכנה מצב זה כ”נתינה“). מאידך, אם הריצוי נובע רק מצורך למצוא חן, לקבל אהבה, הערכה ופרגון, כאשר המצב הרגשי של המרצה הוא הזדקקות וציפייה לקבל תמורה, ללא רצון אמיתי לתת, אז הריצוי הוא שלילי, תוקע ומרוקן (“מתחת לקו“, בספר זה נכנה מצב זה כ”ריצוי“).
אם כך, הריצוי בהקשר של מלכוד המצוינות הוא הרגל מעכב, מגביל ובולם התפתחות והצלחה. בהיותו נתון גם לפרשנות חיובית מתעתעת, הוא חמקמק ונסתר. אומר זאת בקיצור ולעניין: הריצוי הוא אחד ההרגלים הכי תוקעים שיש. הריצוי הוא אחיו של הפרפקציוניזם וממוקם בנקודה דומה במלכוד המצוינות. בקצרה: ריצוי משמעו לפעול למען אחרים כנגד רצונך האמיתי. ריצוי הוא הכחשת העצמי רק כדי למצוא חן ולזכות בהכרה, באהבה, בשבחים, בחיזוקים ובאהדה מהסביבה. הוא מנוגד לרצון העצמי, לאהבה העצמית, לביטוי העצמי, לדימוי העצמי, לביטחון העצמי ולערך העצמי. בשתי מילים – הוא ביטול העצמי. ובעולם בו הכל מתחיל מהעצמי – המחשבות, הרגשות, האמירות, הפעולות וכמובן התוצאות וההצלחה – ביטול העצמי גורם לתקיעות, לשיממון פנימי, לדשדוש, לחדגוניות, לבינוניות, לקורבנוּת ובסופו של דבר גם לקמילה ולנבילה. הנה חוט מחשבות שכיח של אדם מְרצה: “אני מאד בינוני, לכן לא אוהבים או לא מעריכים אותי, כתוצאה מכך אחרים לא משיבים לי את מה שאני מעניק להם, כלומר – מנצלים אותי, זה לא יפה לעשות לי את זה, הם לא בסדר…”. שים לב שהתוצאה של שרשרת מחשבות זו היא האשמת הסביבה, אך מי שיצר את המצב הזה, את הריצוי, זה האדם המְרצה בעצמו, בכך שלא שם גבול בלומר לסביבה “לא”. בנוסף, התוצאה היא קורבנוּת, המהווה לדעתי את מצב המודעות הנמוך ביותר שיש; כי הקורבן נותר חסר מסוגלות וללא יכולת להתמודד עם הנסיבות, ובמצב זה הוא תלוי לחלוטין בסביבתו ללא כוח פנימי ויכולת לשנות (ראה פרק 3).
איך אפשר לזהות ריצוי? מה ההבדל בין נתינה לבין ריצוי?
התשובה היא מאד פשוטה: נתינה היא מכל הלב ומלווה ברגשות חיוביים – מעל הקו. ריצוי אינו רציונלי, מנוגד לרצון העצמי ומלווה ברגשות שליליים – מתחת לקו; הריצוי נובע מחוסר ומחסך בביטחון, באהבה ובאמונה ביכולת. כלומר, ההבדל בין נתינה לריצוי נעוץ בתחושה הסובייקטיבית של הנותן. בהחלט ייתכן ששני אנשים שונים עם אותו אקט אובייקטיבי של נתינה יחושו תחושות מנוגדות: אחד יחווה התרוממות רוח וסיפוק (נתינה) והשני דכדוך וריקנות (ריצוי). מבחוץ, קשה לעיתים להבחין בהבדל הדק שבין נתינה לריצוי. הנה כמה סימנים מתי כנראה מדובר בריצוי:
- כשתדירות הנתינה היא גבוהה, היא נראית מוגזמת וחסרת גבולות
- כאשר הנותן מקטר ומתלונן על הנתינה, ולעיתים גם מאשים ורואה את עצמו כקורבן של המקבל
- כאשר הנותן נראה כמעניק בחוסר חשק ובאי-רצון, ונראה שהוא מתקשה להגיד “לא”
- כאשר הנותן מתחשבן עם המקבל ודורש תמורה
- כאשר הנותן אומר על עצמו שאיננו טוב מספיק או שלא אוהבים אותו
- כאשר הנותן פאסיבי בגישתנו וחסר אסרטיביות
- כאשר ברור שהנותן עושה זאת ממחסור והוא זקוק בעצמו לקבל, יותר מאשר האדם שהוא נותן לו.
אנו שומעים את האמירות הבאות ביום-יום שלנו המעידות לרוב על ריצוי: “אני עובד כל כך קשה כדי שאוכל לקנות לכם את המתנות שאתם רוצים”, או: “אני דואגת שהבית יהיה מסודר ונקי ואף אחד מכם לא מעריך זאת”, או: “אני נותן את כל כולי בעבודה ובכל זאת מקדמים אחרים במקומי”, או: “אני מתלבשת לפי טעמו של בן זוגי רק כדי שיהיה מרוצה, כי זה בכלל לא הסגנון שלי”; מאחורי כולן עומד כנראה הרגל הריצוי, בעוצמה כזו או אחרת.
הריצוי בעולם העבודה והעסקים
הריצוי אינו קיים רק בזוגיות ובמשפחה. שכיח לחזות בריצוי גם בתחום העסקי, למשל – בריצוי לקוחות: קביעת מחירים נמוכים מידי, או במתן שרות נמשך ללקוח שמקבל מהעסק מעל ומעבר אך תמיד רק מתלונן. לרוב, לקוח כזה גם אינו משלם תמורת המשאבים הנדיבים שהוא דורש וגם זה סוג של ריצוי. גם כאן קל לראות שהריצוי נשען לרוב על פחד או חשש שהלקוח יעזוב אותי; ואם הוא עלול לעזוב אותי, אז אני אשאר ללא כסף ולא אצליח ואולי אפילו לא אתקיים (אמונה מגבילה סביב ההצלחה או הביטחון הקיומי) או ללא הכרה והוקרה (אמונה מגבילה סביב השייכות).
ראוי לציין שריצוי לקוחות הוא פסול, גם משיקולים של טובת הלקוח; זאת, מכיוון שריצוי פוגע במחויבות הלקוח הנדרשת להצלחתו והשרידות של העסק המְרצה היא שברירית. למשל, כאשר הסַפק של הלקוח מְרצה אותו ולקוחות אחרים במתן שרות במחירי הפסד, הלקוח עלול למצוא את עצמו ללא הספָק המועדף עליו ומבלי שהפיק את התוצאה האופטימלית תמורת כספו.
ההוכחה הניצחת להפסקת ריצוי לקוחות היא העלאת תעריפים. לאורך כל שנות העסק שלי העליתי תעריפים והם עדיין הוגנים וסבירים ביחס לערך שהלקוחות שלי מקבלים. ללמדנו שבעבר ריציתי. לבסוף, פרופ’ דן אריאלי הוכיח בספרו “לא רציונלי ולא במקרה” שהלקוח מעריך ונהנה יותר ממוצר או שרות שגם עולה יותר. כמובן שאין באמור לעיל כדי להצדיק מתן ערך נמוך בתמורה לכסף רב. אני תמיד ממליץ לתת ערך רב יותר מהתמורה המתקבלת מהלקוח, אך בשום פנים ואופן לא לְרצות. רובין שארמה ביטא זאת: “Always under promise and over deliver“. מוטי סחראי מציג זאת קצת אחרת: תבטיח הרבה ותקיים יותר ממה שהבטחת. הנקודה כאן היא מה גובה הפער בין הערך הניתן לתמורה המתקבלת; כאשר הערך הניתן עולה בצורה קיצונית על התמורה, ובעיקר אם נותן הערך אינו מסופק מהשכר תמורתו, נוצר מצב של ריצוי, שאינו טוב הן לבעל העסק והן ללקוח. “הערך הניתן” הוא בעיני הלקוח; בעל העסק המרצה נוטה להמעיט מערכו ואינו מבחין שהלקוח לעיתים אפילו נדהם מהמחיר הנמוך, הרבה מתחת למחיר שציפה לו. במערכון “שוק הספרים” של הגשש החיוור שואל הקונה שחפץ לקנות ספר כמתנה את בעל החנות שהציע לו ספר זול: “זה לא זול מידי בשביל מתנה?”.
כמו בכל ריצוי אחר, גם בעבודה, בעל העסק (או השכיר) המְרצה, שאינו מרוויח מספיק בהלימה להשקעתו כתוצאה ממחיריו הנמוכים מידי, חווה תחושות ניצול וקיפוח, נמצא מתחת לקו ומשם ההידרדרות למיקוד שליטה חיצוני ולקורבנות היא מהירה; וכבר אמרנו שמצב הקורבנות הוא מצב המודעות הנמוך ביותר שיש. פגשתי הרבה לקוחות שהסממן החיצוני שלהם בעסק היה עבודה קשה ללא תמורה הולמת. לאחר זיהוי הריצוי כמקור לכך ומיגורו, לקוחות אלו העלו מחירים והצליחו להשיג את יעדי האימון. ואגב, עסק או שכיר שצומח ומתפתח, בדרך הטבע רוכש עוד ידע וניסיון ויודע לתת לאורך זמן ערך גדל והולך ללקוחותיו. כך, אם אינו מרצה, הוא גם יכול להעלות את מחיריו בהתמדה ולחוות שגשוג והצלחה. אני מכיר מצב זה גם מניסיון אישי. כלומר, בעל עסק שמשפר את מוצריו לאורך זמן אך אינו מעלה את מחיריהם, קיים חשש שהוא מרצה. בדומה, שכיר שעובד במקום עבודה אחד הרבה שנים, מתקדם באחריות ובניסיון אך לא בשכר, גם הוא חשוד בריצוי. לצערי יש מעסיקים שמאד אוהבים את העובד המרצה ומנצלים זאת על ידי מתן שכר נמוך והעסקה בשעות ארוכות דווקא את העובדים הכי טובים שלהם. לעיתים, כתוצאה מיחס זה, העובד המרצה קורֵס ופורש, למרות שהוא אוהב את עבודתו. כמובן, מצב זה אינו רצוי הן לעובד והן למעסיקו.”
עד כאן ציטוט חלקי מראשית פרק 5 בספרי מלכוד המצוינות. בפוסט אחר נתתי כלים להתמודד עם ריצוי ולשנות אותו.
בפוסט נוסף הצבעתי על הקשר שבין ריצוי לאהבה עצמית וכיצד הוא מסייע לנו שלא לרצות.
ולקינוח, שיר נפלא של בנימין משה בשם “לרצות”, העוסק בגמילה מריצוי:
המידע בפוסט מבוסס על ספרי השני מלכוד המצוינות שיצא לאור במרץ 2023.
הספר מִלכּוד המצוינות סיים בהצלחה פרויקט הדסטארט וניתן לרכישה מאתר זה בהנחה כאן בקליק החל מאפריל 2023.
אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה.
אשמח גם לענות כאן למטה בתגובות לכל שאלה שיש לך.
