מומחים רבים כותבים ומדברים על הדרך הנכונה למכור בהצלחה.
אך מרבית הנאמר בנושא עוסק בכלים ובטכניקות.
חשובים ככל שיהיו, כלים וטכניקות בלבד הם רק קצה הקרחון של גישה מוצלחת ומנצחת במכירות.
כי מה שעושה את ההבדל בין איש מכירות מוצלח לפחות מוצלח זה לא רק הווירטואוזיות שלו בשימוש בכלים ובטכניקות, אלא בעיקר בגישה שלו ובסטייט אוף מינד איתם הוא מגיע לזירת המכירות.
בפוסט זה אשים את הדגש דווקא על המרכיב ההווייתי של איש המכירות ומדוע כדאי להתמקד דווקא בו כדי למכור בהצלחה.
הבסיס של כל עשייה ומכירה מוצלחת
כבר כתבתי על חשיבות הגישה החיובית, הפוקוס וההוויה בביצוע פעולות.
מודל פירמידת ההגשמה שפיתחתי עוסק בכך והתרשים שלהלן מסכם את המודל:
בקצרה: האמונות, הרגלי החשיבה, הרגלי ההתנהלות ואינטליגנציה הרגשית שלנו מרכיבים את ה-Being ומשליכים/קובעים יותר מהכל על/את הביצוע שלנו – Doing.
אם נבחן את השלכת המודל על בעל עסק שחייב למכור את מרכולתו ושירותיו כדי להתפרנס, נגלה שהשקפתו ואמונותיו בקשר למכירות הם מרכיב ה-Being הכל-כך חיוני שיושב בבסיס פעולות המכירה שלו, וקובע את הצלחתו.
למשל, בעל עסק שמממש את הייעוד שלו, נמצא לפי הגדרה בתשוקה ובמוטיבציה גבוהים בבואו למכור, ולכן גם פעולות המכירה שלו מצליחות.
כל שפת הגוף שלו מעידה על התלהבות וכמיהה לתת ערך ללקוח, עיניו נוצצות, וטון הדיבור שלו משדרים ביטחון ואמינות; וכך גם משפיעים לטובה על הלקוח “ומשכנעים” אותו לרכוש.
לעומת זאת, בעל עסק שרק רוצה לעשות כסף, ללא יחס מיוחד לתחום עיסוקו ולמוצריו/שירותיו, לא “יעבור מסך” ופחות ימשוך את הלקוח לקנות ממנו. חשוב לציין שחלק מתחושות הלקוח והחלטתו – לקנות או לא לקנות – עוברות אליו מהמוכר בצורה לא מודעת. לכן, לרוב קשה לשים את האצבע על מה גרם ללקוח לקנות או לא לקנות.
יתרה מכך, מכיוון שהחלטת הקנייה של הלקוח היא רגשית בעיקרה, עוברים כאן בתהליך המכירה מסרים רגשיים חבויים שקשורים בכימיה בינאישית (ראפור), ביחסים, בדמיון בין המוכר לקונה ובתחושות אחרות שקשה לזהות אותן.
בדומה לבעל עסק שלא מחובר לחזון שלו, גם בעל עסק ש”ירא” ממכירות יתקשה למכור בהצלחה. זאת מכיוון שהוא אינו רואה את עצמו כמנהל המכירות של העסק שלו, מחפש שאחרים ימכרו בשבילו, ולא אוהב למכור כי “מכירות זה להיות חלקלק” או “מכירות זה לשכנע ואני לא אוהב לדחוף לאנשים”. אולי אפילו הוא חושש מכישלון המכירה, או לא יכול לשאת סירוב, או לא מאמין באיכות המוצר או השרות שלו.
כל אלו הן כמובן פרדיגמות תוקעות, פחדים ואמונות מגבילות, שיושבות ב-Being ומטרפדות את פעולות המכירה.
רוצה וצריך בהקשר למכירות
אפשר לסכם את הגישה הנכונה למכירות בהבדל בין שתי המילים “רוצה וצריך”;
ובהקשר של “צריך”, כולל גם את “קרובי משפחתו”: “חייב, מוכרח וזקוק”.
מילים אלו אינן מבטאות רק גישה מנטלית ומחשבה, אלא גם ביטוי מילולי שאנו משתמשים בו המון בחיי היום-יום.
כמה פעמים אנו שומעים את עצמנו או אחרים בסביבתנו אומרים:
- “אני צריך להפסיק לדחות את פעולות המכירות שלי”
- “אני חייב סוף סוף לשבת על זה”
- “אני זקוק לבוסט של אנרגיה כדי להתלבש על השיווק שלי”
- “אני מוכרח להפסיק לתת להסחות הדעת האלו להשפיע עלי”
- “אני צריך להתרכז ולמכור באפקטיביות”
- “אני זקוק למישהו שיעזור לי. לבד אינני מצליח להשתלט על העבודה”
- “אני צריך החודש למכור יותר”
- “אני מוכרח להכניס כסף הביתה, אחרת…”
המילים מחוללות, מילים בוראות מציאות; גם המחשבות.
הסרטון הבא של רוזין רוזנבלום ממחיש זאת טוב יותר מאלף מילים:
כשאנו משתמשים במילים או במחשבות: צריך, חייב, מוכרח וזקוק, אנו מכניסים Being שלילי לסיטואציה. זה נכון לגבי כל מצב אישי או עסקי, ונכון גם למעמדי מכירה.
למילים אלו יש קונוטציות שליליות, ניחוח של שיפוטיות עצמית, רקע של משהו כאן לא בסדר, שזה לא אמור להיות כך – ואנחנו במרכז של כל זה.
כך אנו יורדים מתחת לקו, מאבדים אנרגיה ורמת ה-IQ שלנו צונחת.
נוצר State of Mind שלילי שדווקא מחזק את הדחיינות ואת ההימנעות. אין איש שאוהב להיות “לא בסדר” וכאשר אנו מכניסים את עצמנו לשם, בא לנו מייד לברוח ולהתנתק.
לכאורה, יצירת הדחיפות וההכרח אמורה לדרבן אותנו לפעולה. אך זו טעות נפוצה. לרוב, לכאב יש יכולת מוגבלת להניע לפעולה. מה שיוצר מומנטום לאורך זמן הוא דווקא החזון. כפי שאמר מייקל בקוויט: “הכאב דוחף אותך עד שהחזון שלך מושך אותך“.
מסקנות והמלצות
- למילים יש עוצמה, המילים מחוללות, המילים בוראות מציאות. לכן, חשוב להשתמש בהן בתבונה
- כדאי לשים לב לסנטימנט של המילים שאנו מדברים ולמחשבות שאנו חושבים בעת שאנו מדברים; אם מלוות אליהן תחושות שליליות, סימן שהן מחוללות דווקא את מה שאיננו רוצים בו. במקרה כזה כדאי לשנות קודם כל את המחשבות
- להחליף את “צריך, מוכרח, חייב וזקוק” ב-“רוצה”. באנגלית – Want במקום Should
- ספציפית, כשאנו באים למכור, חשוב שלא נראה זאת כחובה או כמטלה, אלא כמשהו שאנו רוצים ממקום עמוק של ערכים וחזון.
- טיפ קטן בקשר לסעיף 4 – מומלץ להתחבר לערך/תועלות שאני נותן בעסק שלי ואיך אני משפר את חיי הלקוח – זה יעורר את הרצון והתשוקה למכור במקום את החובה וההכרח.
אני מאד אוהב את האמרה הבאה שממחישה זאת (המקור אינו ידוע):
“מכירה משמעותה לחלוק את אהבתך למשהו עם מישהו שעשוי להיות מעוניין בו ואף להזדקק לו”
זו המהות של גישה הווייתית מקדמת במכירות.
עוד פרטים איך נכנסים להוויה אופטימלית למכירות בסדרת הפוסטים “מכירות לבעלי עסקים שלא אוהבים למכור” וגם ב”כלים מנטליים מנצחים למשווקים מצליחים“.
אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה.
אשמח גם לענות כאן למטה לכל שאלה שיש לך.
