הטופס מסייע לכל יזם ובעל עסק להציב יעדים עסקיים בפשטות ובקלות. במהלך החגים קיבלתי שאלות ופניות שונות בקשר למילוי הטופס. במקביל, קרן כהן מקייסי קולג’ ראיינה אותי בקשר לטופס ובראיון הסברתי והארתי איך למלא את הטופס.
אני שמח להביא בפוסט זה את הראיון בן 13 הדקות.
הראיון פורסם במקור בבלוג של קייסי קולג’ – המרכז לקידום עסקים באינטרנט.
אתם מוזמנים להגיב כאן למטה ולהציג לי שאלות בקשר למילוי הטופס בפרט והצבת יעדים בכלל.
“הדרך הטובה ביותר לחזות את העתיד היא ליצור אותו” (פיטר דרוקר).
תכנון רבותי, תכנון
רוב בעלי העסקים הקטנים והבינוניים אינם מתכננים את עתידם: “אני לא יודע מה יהיה מחר בבוקר ואתה רוצה שאדע מה יקרה בעוד שנה?” הם אומרים לי. דה עקא, עסק שלא מתכנן משול לספינה ששטה באוקיאנוס ללא רב-חובל ונתונה לחסדי הרוח והגלים. הנה מחקר אחד לדוגמה על חשיבות התכנון.
במאמר זה אציג את חשיבות התכנון העסקי ואציע דרך פרקטית לכל בעל עסק לתכנן את עתידו.
חשיבות התכנון מודגמת אפילו בסיפורי ילדים: “אם את לא יודעת לאן את הולכת כל דרך תיקח אותך לשם” אומר החתול לאליס בארץ הפלאות.
ואם עדיף לך לראות את התוכן בוידאו, הנה סרטון בנושא “פריצת דרך” מתוך הקורס הדיגיטלי היישומי שלי (50 דק’):
–
מה אנו למדים מהיזמים?
הבשורה הטובה לגבי בעלי עסקים קטנים ובינוניים היא שהם לרוב כן מודעים לצורך לתכנן ורק אי הידיעה כיצד לעשות זאת בולמת אותם. למשל, עסקים כאלו כן מתכננים את השבוע הקרוב, החודש הקרוב ואולי גם את הרבעון הקרוב. הבעיה היא שאין תכנון לטווח ארוך.
יזמים מאידך, מתחילים תמיד מתכנון הטווח הארוך. הם מגדירים קודם כל את החזון ומשם הם גוזרים את היעדים ארוכי הטווח. רק אח”כ הם בונים את הגשר ליעדים אלו – התכנית העסקית.
“סוף מעשה במחשבה תחילה” שנו רבותינו, ואכן, אפשר לראות איך בדרך תכנון זו הגיעה האנושות ב-100 השנים האחרונות להישגים מופלאים: החל מהקמת גורדי שחקים וכלה בטכנולוגיות חדשניות כמו המחשב ואינטרנט.
הגישה של היזמים מדגימה את החשיבות של ראיית התמונה העתידית היום כאלמנט קריטי להגשים הישגים כבירים. על כך אמר וולט דיסני: “אם אתה יכול לחלום על זה אתה יכול לעשות את זה”.
כאשר ה”מה” ברור ה”איך” מתברר
אז איך מציבים יעדים?
המתודולוגיה הטובה ביותר בעיני להשגת יעדים היא “פריצת דרך“.
ראשית, בואו נגדיר מהי פריצת דרך:
פריצת דרך היא יעד שאנו מציבים לעצמינו. אבל לא סתם יעד: יעד המהווה קפיצה משמעותית, לעיתים “בלתי אפשרית”, בתוצאות ובביצועים בזמן קצר יחסית (בתוכניות האימון העסקי שלי – כ-6 חודשים); קפיצה שמשתלבת היטב עם החזון והערכים של העסק ותורמת משמעותית להגשמתם.
אבל, זה לא מספיק. המרכיב הנוסף שחיוני כדי שיעד יהווה פריצת דרך הוא ההכרזה. זאת האמירה הברורה והמוחלטת שאנו עושים כבר בשלב התכנון האומרת: “עד לתאריך X אני אשיג את היעד הזה”. להכרזה מראש, שיש לה אופי של הבטחה, יש חשיבות עצומה בגיוס המחויבות הנדרשת וביצירת האנרגיות החיוניות להשגת פריצת הדרך.
אפל היא דוגמה נהדרת לחברה שנוקטת באסטרטגיה של פריצת דרך וזה אחד ממרכיבי ההצלחה שלה.
את פריצת הדרך האישית שלי בשינוי הקריירה עשיתי כשהכרזתי אחרי 22 שנים במקצועי שאני לא רוצה יותר להיות שכיר ושאני רוצה לעסוק גם בדברים אחרים פרט לכספים. התוצאה היתה שהתפטרתי מעבודתי עוד טרם שהחלטתי מה יהיה עיסוקי החדש… עוד על פריצת דרך תוכלו לקרוא במאמרים “תכנית עסקית בקלי קלות“, ו”ופרצת!!!“.
שנית, בפריצת דרך מגדירים קודם את ה”מה” ורק אח”כ את ה”איך”. כאשר ה”מה” ברור ה”איך” מתברר.
הסדר הזה של מרכיבי התכנון הוא קריטי. בשלב זה אנו מניחים שהכל אפשרי ושאין עלינו כל מגבלות שהן.
האמת, “המגבלות היחידות בחיים הם אלו שאנו שמים לעצמינו”, אמר בוב פרוקטור. מי שמטיל ספק בכך מוזמן לראות את סרט הווידיאו הקצר הזה וגם הזה.
בהתאם, אנו קודם כל “הולכים” לעתיד ומגדירים מה אנו רוצים להשיג. זה הפוך מהדרך הרגילה שבה אנשים מתכננים: בדר”כ הם קודם כל מסתכלים מה הם יכולים להשיג מחר, או בשבוע/החודש הבא, ורק אח”כ (אולי) הם יהיו מוכנים להתחייב ליעד העתידי. כן רבותיי, פריצת דרך כרוכה בהתחייבות, בלשים על הנייר מה את/ה באמת רוצה, בלצאת מאזור הנוחות, בלעמת את עצמך אם האדם היחידי אותו אינך יכול להוליך שולל – את/ה בעצמך!
וזה האתגר החשוב ביותר בהצבת יעדים:
להיות מוכן להתחייב לקבוע את המטרה ללא ידיעה ברורה איך להשיגה. רק אח”כ אנו מתפנים להגדיר את ה”איך”. בשלב זה, כל ספק הוא לגיטימי ואפילו היעדר אמונה ביכולת להגשים אינו שולל בהכרח את היכולת להשיג את היעדים. כי אמונה אפשר לבנות: “יגעת, מצאת, תאמין” כתוב במקורותינו.
כדי להקל עליכם את מלאכת הצבת היעדים והתכנית העסקית להגשמתם הכנתי עבורכם את טופס תכנית היעדים.
והנה גם סרטון קצר מהרצאה שהעברתי שמסכם את כל שיטת התכנון:
בתוכניות האימון העסקי שלי אני רואה שוב ושוב בעלי עסקים ומשני קריירה שמגיעים לאימון מתוך מצוקה.
הם אינם אוהבים את מה שקורה בחיים שלהם ויודעים שהם מסוגלים ליותר. אבל כאב בלבד אינו יכול לדחוף אנשים לשינוי משמעותי ולפריצת דרך. כפי שמעידה האמרה הנ”ל של מייקל בקוויט, נדרש גם חזון ברור שמספק השראה וכוח משיכה לעתיד טוב יותר.
בתחום האימון ידועים 2 כוחות שמניעים אנשים לבצע שינוי: הכוח הדוחף (away from) והכוח המושך (towards). בעוד שהכוח הדוחף מוגבל בהשפעתו, הכוח המושך חזק בהרבה והוא זה שמניע בעלי עסקים ומשני קריירה לבצע פריצות דרך מעוררות השתאות.
“מוטיבציה היא הכל. אתה יכול לעשות עבודה של שני אנשים, אבל אתה לא יכול להיות 2 אנשים. במקום זאת, עליך לעורר השראה באדם הבא בשרשרת הניהול ולגרום לו לעורר השראה באנשים שלו” (לי אייקוקה, יו”ר קרייזלר לשעבר).
ניהול מתוך סמכות במאה ה-21 זה אאוט.
בעבר, ה”חוזה” בין מעסיק לעובד אמר: “אתה תיתן לי את הזמן והכישורים שלך ואני אגיד לך מה לעשות ואשלם לך תמורת זאת”. העובדים הסתפקו בשכר סביר ובתחושת ביטחון בתעסוקה וזה היה די והותר כדי להניע אותם לעשות את עבודתם היטב…
כך לדוגמה, הורינו עבדו לעיתים עשרות שנים במקום עבודה אחד, בדר”כ מבלי להתלונן ומבלי לחשוב על תעסוקה אלטרנטיבית…
אך מה שהיה נכון לתקופת אבותינו כבר לא נכון היום. הקצב המטורף של החיים, השינויים התכופים והקידמה, עודדו את העובדים לשנות מקומות עבודה בתכיפות רבה. בעיקר עד גיל 40, האפשרות לעבור מקום עבודה היא פשוטה יחסית וישימה. ואם אתה “טאלנט” בתחום חם, המעסיקים פשוט רודפים אחריך…
החוזה הישן נשבר. האפשרות לעזוב מקום עבודה הכריחה את המעסיקים למצוא פתרונות יצירתיים כדי לשמר עובדים. יתרה מכך, לעולם העבודה נכנסו מושגים חדשים כמו אופציות, העשרה, הנעה ורתימה. לא מספיק היום לשלם שכר הוגן, צריך גם “לפנק” את העובדים, לטפח אותם, להניע אותם לבצע את המשימות באפקטיביות רבה יותר ולרתום אותם למטרות הארגון.
הנה סרטון מעולה, המבוסס על מחקרים, שנותן את התשובה לשאלה איך להניע עובדים בעבודתם:
הנה כי כן, החל מדרגות שכר מסוימות, כסף אינו גורם ההנעה היחידי ואפילו לא החשוב שבהם.
הגורמים שמניעים עובדים לפי הסרטון הם: עצמאות בעבודה, השאיפה להצטיינות ומטרה/תכלית ברורה.
אמרו מעתה: על כל מנהל לשים נקודות אלו בראש מעייניו: לאפשר לאנשיו עצמאות בעבודה, לטפח את המצוינות שלהם ולהציב להם יעדים המבוססים על חזון ויעדים שהם מזדהים איתם.
אין להקל ראש בכך, כי פרט ליכולת הקריטית של גורמים אלו לשמר עובדים, די אם הם יוסיפו 20% למוטיבציה של העובדים בארגון כדי להזניק את רווחיו בעשרות אחוזים.
מניסיוני, הארגונים בארץ לא מודעים מספיק לכך ולא משקיעים מספיק משאבים כדי להניע את עובדיהם. כך למשל, חניכה ואימון עסקי למנהלים הם 2 כלי מפתח למנהל להיות מכוון יותר לאנשים ולהצליח להניע אותם.
הספר הפשוט והטוב ביותר בעיני שמלמד מנהלים איך להניע את עובדיהם הוא “חכמת המנהיגות” מאת רובין שארמה. ספר זה הוא ספר חובה למנהלים שמשתתפים בתוכניות האימון העסקי שלי. אני ממליץ עליו בחום לכל מנהל.
אסיים באמרה מתוך הספר, שהיא עצה מעולה לכל מנהל:
“כדי להשיג מה שאתה רוצה, עזור לכמה שיותר אנשים להשיג את מה שהם רוצים“.
אז אם אתה מנהל, אני מזמין אותך לאמץ את הכללים הללו כדי להצליח בתפקידך. ואם אתה מנהל משאבי אנוש, שאל את עצמך איך אוכל ליישם עקרונות אלו בארגון שלי?
שאל את עצמך האם כמעסיק אתה מאפשר לעובדיך עצמאות בעבודה, מטפח את המצוינות שלהם ומציב להם חזון ויעדים שהם מזדהים איתם. אם כן, הארגון שלך בוודאי משגשג, אם לא – הנה מה שאני יכול לעשות בשבילך בהקשר זה – לחץ כאן.
אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה.
אשמח גם לענות כאן למטה לכל שאלה שיש לך.
עוד למדנו ש”פשוט זה טוב” ושיש גם דרך להכין תכנית עסקית פשוטה.
בחלק זה אסקור את טופס התכנית העסקית, או תכנית היעדים כפי שאני קורא לה, ואנחה איך למלא אותו. טופס זה משמש אותי עצמי בתכנון העסקי שלי מאז 2006 וכן בתוכניות האימון העסקי של לקוחותיי.
הנה סקירת מרכיבי הטופס ביחד עם הסבר על החזון בסרטון מתוך הקורס הדיגיטלי היישומי שלי (49 דק’):
“הכאב דוחף אותך, עד שהחזון שלך מושך אותך” (מייקל בקוויט)
אחת המטרות של תכנית היעדים היא לשמש השראה לדרך ולטעת בנו אנרגיות חיוביות. לשם כך, התכנית צריכה לגעת ברגש שלנו ולעורר בנו התלהבות. זה אומר לעודד אותנו כשקשה ולהניע אותנו לקום בוקר אחר בוקר כדי להגשים את התכנית העסקית שלנו.
לכן, יש בטופס לפחות 2 סעיפים שמטרתם לספק לנו את ההשראה להגשמה.
ראשית, שם התוכנית כדאי שיהיה בעל משמעות רגשית עבורנו, שם שיעורר בנו אסוציאציות חיוביות, שם שקל לנו להזדהות איתו. ידוע שהמניע לקנייה אצל אנשים הוא רגשי; במקרה זה אנו רוצים למכור את התכנית העסקית שלנו לעצמנו!
שנית, התכנית מתחילה בהגדרת החזון. החזון הוא הדלק המניע בהגשמה. חזון פירושו לדעת מי אתה, לאן אתה הולך ומה ינחה אותך בדרכך, בהיבט הרחב ביותר. החזון משקף אותך, את כישוריך ואת הווייתך. הוא הצפון, המצפן והמצפון שלך; החלום שלך, שהגשמתו תגרום לך לסיפוק ולאושר. בחזון יש תמיד עשייה למען הזולת, נתינת ערך, ודרך זאת גם אתה מקבל ערך בתמורה. “להיות החברה המצליחה בעולם בתחום X” זה לא חזון, אלא הצהרת אגו. מה אנו נעשה כדי להיות החברה המצליחה בעולם, איזו תועלת נביא, זה החזון. חזון תמיד מניח שהכל אפשרי – אין מגבלות ואין פחדים.
לבסוף, הערכים הם חלק מהחזון. הם עומדים בבסיס החזון, אבני החושן שעליהם מונח מקדש החזון. הערכים מספקים כללי התנהגות בדרך להגשמת החזון.
בסרטון הקצרצר הבא אני סוקר את החשיבות של הערכים בחזון:
“יעד הוא חלום עם deadline” (וורן גרשס)
לאחר החזון אנו מגדירים את היעדים. אלו המטרות הספציפיות שאנו רוצים להשיג, בדר”כ בטווח של עד שנה. היעדים משתלבים בחזון, אבל יעד הוא תחום בזמן בעוד שהחזון הוא נצחי וממשיך לספק הכוונה לעתיד, גם לאחר שמשיגים את היעדים שבדרך. “אחת הדרכים להבחין בין יעד לבין חזון, היא השאלה ‘ומה עכשיו?’. חזון מצביע על כיוון ברור לפעילות עתידית, ומסייע בהצבת יעדים חדשים, לאחר שהושגו היעדים שבהווה. ללא חזון, ברגע שהושג היעד, הכל נגמר” (מתוך הספר “קדימה בכל הכוח” מאת קן בלנצ’ד וג’סי סטונר).
באנלוגיה למסע בחלל, חזון הוא השמיים/החלל החיצון והיעדים הם הכוכבים שאנו רוצים להגיע אליהם. לא משנה כמה רחוק נטוס ולכמה כוכבים נגיע, תמיד יש עוד שמיים ועוד חלל…
ניטשה אמר ש”מי שיש לו בעבור מה לחיות יכול לסבול כל איך“. בהתאם, לפי עקרונות המתודולוגיה להשגת פריצת דרך, בשלב זה אין אנו עוסקים בדרך להגיע ליעדים, אלא ניגשים ישר למטרות וקובעים אותן תחילה.
היעדים צריכים להיות ספציפיים, מדידים ומוגדרים היטב. “להצליח בעסק” זה לא יעד, אלא כוונה כללית בלבד. כשנגיע למועד השגת היעדים אנו צריכים לדעת מעבר לכל ספק אם השגנו את היעד. לפיכך, הגדרות כמותיות (כמה לקוחות, כמה הכנסות, כמה רווח) הן המדד הטוב ביותר.
“אם נכוון לכוכבים לפחות נגיע לשמים” אומר הפתגם. לפיכך, מומלץ להציב יעדים גבוהים ומאתגרים.
בעיני, אין דבר כזה “יעדים ריאלים”. “ריאלי” זה שם קוד ל”נמוך” והמלצתי היא להתחבר לרצון האמיתי שלנו ולא לעסוק עדיין בשלב זה בדרך להגשימו.
לסיכום, בשלב זה אנו עוסקים רק ב”מה” ולא ב”איך”. את הגשר בין ההווה לעתיד המאתגר נבנה בשלבי האסטרטגיה ואבני הדרך בהמשך.
האסטרטגיה
בשלב השלישי לבניית התכנית העסקית אנו מתחילים לעסוק ב”איך”, אבל בכלליות. אנו שואלים את עצמינו: “איך נגיע ליעדים? מהי מפת הדרכים שלנו?” זוהי התוכנית הרעיונית, תמונת העל. באנאלוגיה לטיסה לחלל, פה אנו מגדירים מה נצטרך לטיסה: חללית, אימונים רלבנטיים, צידה לדרך, ציוד מתאים וכדומה. זה גם המקום להצהיר על המקורות והמשאבים העיקריים למימוש התוכנית. בדר”כ די ב- 8-10 נקודות אסטרטגיות מרכזיות בשלב זה.
כשה”מה” ברור ה”איך” מתברר
כעת אנו מגיעים לשלב האחרון והמפורט ביותר. זהו שלב הגדרת אבני הדרך, פרוט ה”איך”. זהו הגשר בין ההווה לעתיד, בין שלב התכנון לשלב ההגעה ליעד. אלו הם השלבים עד להגעה לכוכב הראשון בדרכינו בחלל, החל מבניית החללית וגיוס הצוות, המשך באימונים וקביעת המסלול, וכלה בהמראה ובהגדרת כל שלבי הטיסה.
לאחר שהגדרנו את היעדים בבירור, כאן מתחילה להתברר לנו הדרך להגשים אותם. בטווח של שנה, נפרט לפחות כ- 8-10 אבני דרך בכל חודש. תכנון הדרך יכול להיעשות מהיום עד ליעד, או מהיעד לאחור, או שילוב של שתי הגישות.
חשיבות אבני הדרך היא כפולה: לשמש לנו תוכנית מפורטת לביצוע ולספק מדדי ביניים להשוואה לאורך הדרך כדי לוודא שאנו במסלול. בנוסף, אבני הדרך עוזרות לנו להתגבר על החששות הכל-כך טבעיים ולטעת בנו ביטחון ואמונה. זאת, בכך שהן גורמות לנו להתמקד כל פעם באבן הדרך הבאה, הקרובה יחסית, ולאו דווקא ביעד הסופי, שהוא רחוק ומאיים.
לבסוף, חשוב להדגיש שכל תוכנית עסקית היא בסיס לשינויים. כן רבותי, לא חקקתם אותה בסלע, ובמציאות המודרנית המשתנה תדיר כדאי לשמור על גמישות ולהתאים את תוכניתנו למצב. בד בבד, כדאי להתמיד בנחישות להגיע ליעדים, כי “אנשים לא נכשלים, הם פשוט מפסיקים לנסות” (וורן גרשס).
“כל מה שמוחו של האדם יכול להגות ולהאמין בו הוא גם יכול להשיגו” (נפוליאון היל בספרו “חשוב והתעשר”).
כולנו מודעים לחשיבות התכנון העסקי והצבת יעדים עסקיים. תילי תילים נכתבו על חיוניות התכנית העסקית לעסקים. הנה כאן תוצאות של מחקר אחד מיני רבים. אסתפק רק בלציין שמחקרים מראים שאנשי עסקים מצליחים מתכננים יותר מאחרים. בעל עסק או יזם שאינם מתכננים משולים בעיני לספינה השטה באוקיאנוס מבלי שהחליטה לאיזה נמל יעד היא רוצה להגיע, לא כל שכן קבעה את מסלול השיוט האופטימאלי…
