ללכת מעבר לקצה

להתגבר על הפחד ולהצליח בעסק

לפני כמה שנים, היתה לי הזדמנות לחוות אתגר מיוחד, פיזי ומנטאלי כאחד.
בטיול עם קבוצת “רזי השחר” למדבר יהודה, ירדנו בסנפלינג לאורך מצטבר של כ-300 מטר בנחל טור, ממרום הרי יהודה לים המלח.
המפל הגדול שגלשנו בו היה בגובה של יותר מ-80 מטר (כמו בניין בן 30 קומות!).

כך זה נראה מלמעלה:

להתגבר על הפחד ולהצליח בעסק

כך זה נראה מלמטה:

להתגבר על הפחד ולהצליח בעסק

בחשבון נפש אישי לפני הירידה:

להתגבר על הפחד ולהצליח בעסק

פיק הברכיים רגע לפני הירידה:

להתגבר על הפחד ולהצליח בעסק

וכך זה נראית חדוות ההצלחה לאחר הירידה:

להתגבר על הפחד ולהצליח בעסק

זה הזכיר לי כמה דק המרחק בין פחד לשמחה, בין התלבטות להחלטיות, בין ויתור להגשמה, ובין תסכול להצלחה.

בירידה המאתגרת בנחל טור אפשר היה לחוות את כל הרגשות הללו, בתוך מספר שעות ספורות.

וכך גם בחיים וגם בעסקים:
הפחד משתק אותנו והויתור מייאש אותנו.

אבל כאשר אנו לוקחים סיכונים מחושבים, מעזים, הולכים אל הלא נודע, מעבר ל”קצה הצוק”, מתחלפים כל הרגשות השליליים בשיכרון חושים, סיפוק וביטחון עצמי.

כך נבנה מומנטום להצלחה וכך אנשים רגילים עושים דברים בלתי רגילים.
זה נכון בטיולים מאתגרים, בספורט, בחיים, בקריירה ובעסקים.

אני חווה זאת יום יום כמאמן עסקי בעסק שלי ורואה זאת אצל לקוחותיי:
היכולת להתגבר על הפחדים היא אחד מעקרונות המפתח להצלחה.

אין כמו המשפט הבא שלי כדי לסיים פוסט זה:
“מי שלא לוקח סיכון, לא מעז,
מי שלא מעז, לא מנסה,
מי שלא מנסה, לא טועה,
ומי שלא טועה, לא מצליח!”

ואגב, קבוצת רזי השחר פתוחה למצטרפים חדשים, ולא כל הפעילויות שלנו הן כל כך נועזות  🙂

ומה הקצה שלך, הפחד שלך? בחיים בכלל, בקריירה ובעסק בפרט?
אם ברצונך לעבור מדשדוש וצניחה, לחידוש וצמיחה,
אני מזמין אותך לעשות רק צעד קטן לקראת הקצה שלך:
צור איתי קשר לפגישת היכרות כדי שאוכל להראות לך איך אוכל לסייע לך בעסק או בקריירה שלך:
נא ללחוץ כאן ליצירת קשר איתי.

איך יוצרים חוסן מנטלי שהוא כל כך חיוני גם להצלחה עסקית
ומחברים אותו לתוצאות פרקטיות בעסק או בקריירה?
זו המומחיות שלי. לחץ כאן וקח אותה אם יש לך עסק

או כאן אם אתה מנהל קריירה

אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה.
אשמח גם לענות כאן למטה לכל שאלה שיש לך.

“משולחנו של מאמן”:

ארבעה עקרונות מפתח להצלחה עסקית

ארבעה עקרונות יסוד להצלחה

הדרך הפשוטה והקלה ללמוד איך להצליח עסקית היא באמצעות ניתוח דוגמה של סיפור הצלחה.ארבעה עקרונות יסוד להצלחה
את הדוגמה הבאה מצאתי בספר the E-myth מאת Michael E. Gerber:

סיפור ההצלחה של חברת IBM:

שאלו את תומאס ווטסון מייסד IBM ומנכ”לה (1914-1956), לְמה הוא מייחס את ההצלחה הגדולה של החברה, ותשובתו הייתה (ההדגשות הן שלי – חש):
הייתה לי תמונה ברורה בראש איך החברה תיראה כשהיא תעמוד.
ברגע שהייתה לי התמונה בראש, שאלתי את עצמי איך חברה כזו תנהג.
הבנתי שכדי להגיע לשם עלינו לפעול כך מהרגע הראשון של ההקמה, אחרת לעולם לא נגיע לשם.

הבנתי הייתה שכדי להגיע להיות חברה גדולה ומצליחה עלינו להתנהג כמו חברה גדולה ומצליחה כל יום מההתחלה. בסוף כל יום עבודה שאלנו את עצמנו איך תפקדנו ובדקנו את הפערים בין המקום בו רצינו להיות למקום אליו הגענו. בתחילת היום הבא עשינו הכול כדי לשפר ולהקטין את הפער.

בואו ננתח את עקרונות ההצלחה הגלומים באמירה זו.

עיקרון מס’ 1 – הכל מתחיל בתמונת הדמיון

אם כך, השלב הראשון ביזמות הוא לראות את התמונה הסופית בבירור בראש.
במילים אחרות, לשאול את עצמינו מה אנו רוצים ליצור?
שימו לב שזה לא רק לחשוב ולתכנן את העתיד, אלא ממש לראות את הדברים בדמיון.

רבות נכתב על חשיבות תמונת הדמיון בכל הגשמה שהיא.
הסבר אחד מיני רבים הוא שבכך אנו רותמים את המוח הלא-מודע שלנו למטרה. מוח זה חזק פי מיליון מהמוח המודע והוא למעשה המכשיר הכי מתוחכם ביקום ומחשב העל שיש לכל בן אנוש.

קצרה כאן היריעה מלפרט את כל יתרונותיו של המוח הלא-מודע, אבל לא אצא פטור אם לא אציין שבו כלולים כל הזיכרונות שלנו, כל האמונות שלנו וההרגלים, ושהוא אחראי ל-95% מהתוצאות שלנו.

כן, מה שמכיל המוח הלא-מודע גובר על תכולת המוח המודע. הבעיה היא שבדר”כ אין הוא נגיש!

לוח חזון
לוח החזון של חגי שלו

הדמיון הוא אחת הדרכים לגשת למוח הלא-מודע ומכאן חשיבותו ביזמות והגשמה.

עוד אציין שחזון ולוח חזון הם כלים מצוינים להמחשת תמונת הדמיון וחיבורה לכאן ועכשיו.

עיקרון מס’ 2 – “כשהמה ברור, האיך מתברר

כתבתי על עיקרון זה בפוסט נפרד.

תומאס ווטסון מלמד אותנו שקודם צריך את התמונה בראש ורק אח”כ לשאול איך חברה כזו תנהג.
שימו לב, זה הפוך מהדרך שרוב בני האדם מתכננים.
הם קודם כל שואלים איך אני יכול לזוז מהמקום הנוכחי שלי ולאן, ורק אח”כ (אולי) קובעים את היעד.
גישה זו מטרפדת כמעט כל יוזמה כי חוסר הוודאות חונק.

אז הדרך הנכונה לתכנן היא קודם כל להגדיר “מה” אני רוצה (ולא מה “בר השגה”) ורק אח”כ לתכנן את ה”איך” אוכל להגיע לשם.
או אז נתמקד כל פעם בצעד הבא להגיע את היעד.

עיקרון מספר 3 – קודם Being אח”כ Doing

עיקרון אוניברסאלי זה שחוזר בכל סיפור הצלחה קצת קשה להבנה, אז שימו לב.
תומאס ווטסון אמר ש”כדי להגיע להיות חברה גדולה ומצליחה עלינו להתנהג כמו חברה גדולה ומצליחה כל יום מההתחלה”.
הוא מדבר על כאן ועכשיו, לא בעוד תריסר שנים!
עיקרון זה אומר שכדי להצליח צריך להחליט מי אני רוצה להיות ולחיות הוויה זו כבר עכשיו, כאילו כבר השגתי זאת.

ושוב, זה הפוך מהדרך שרוב האנשים חושבים. למשל, אנו אומרים:
“אני אעבוד קשה (Do), אני אצבור כסף (Have), ואז אהיה עשיר (Be)”.
הדרך הנכונה להתעשר היא אחרת לגמרי:
“קודם אחליט שאני הולך להיות עשיר ואחיה הוויה זו בהווה (Be), ואז אני אעבוד מתוך הוויה זו (Do), וכך אוכל לצבור ממון (Have)”.

תשאלו אנשים עשירים שאינם יותר טובים מיכם ותראו.

כלי מצוין להיכנס למצב ההוויה הרצוי הוא שאלת ההוויה:
“כשאני…. [מצב הוויה: עשיר, מצליח, מאושר, שמח וכד’] איך אני מרגיש? על מה אני חושב? מה אני עושה?”
שימו לב שכשאנחנו עושים זאת, אנו אוטומטית נכנסים למצב ההוויה שאנו רוצים ליצור וכך מניחים את התשתית ההווייתית גם כדי ליצור אותו!

לקרוא עוד על עיקרון ההוויה נא ללחוץ כאן.

עיקרון מס’ 4 – להתקדם בצעדי תינוק

לרוב, אין לנו סבלנות ואנו רוצים הכל מיד ובדיעבד.
אנו מחפשים את פיתרון הקסם, את “הברכה מהרבי”, והמזל מאלוהים.

אז זהו, שגם זו לא הנוסחה להצלחה.
תומאס ווטסון מעיד שהצלחה היא עבודה יומיומית של שיפור מתמיד ועקבי בפרמטרים העסקיים:
“בסוף כל יום עבודה שאלנו את עצמנו איך תפקדנו ובדקנו את הפערים בין המקום בו רצינו להיות למקום אליו הגענו. בתחילת היום הבא עשינו הכול כדי לשפר ולהקטין את הפער”.
כלומר, להתחיל מהיכן שאנו נמצאים ולפעול בהתמדה ובנחישות כדי להתקדם ולשפר.

עיקרון זה מומחש מצוין במאמר החשוב הבא: חוק ה- 1%: איך לבנות הרגלים חדשים ולהגיע לתוצאות יוצאות דופן, וגם באמצעות מתמטיקה פשוטה המומחשת בתמונה הבאה:

צעדי תינוק

רוצים עוד הוכחות?
הנה הוכחה מהעולם המודרני:

והנה סרטון נהדר על הבמבוק הסיני שממחיש בדיוק את אותו העיקרון בטבע – צעדי תינוק לאורך זמן ארוך יוצרים שינוי גדול:

 

והנה הוכחה מ”העולם הישן”.
חישבו רגע על פלאי תבל:
לדוגמה, את הפירמידה הגדולה של גיזה בנו לפני כ-4,500 שנה במשך עשרות שנים:
2.3 מיליון אבנים שכל אחת שוקלת 2.5 טון בממוצע, באמצעים המוגבלים של העולם העתיק.
והיא שורדת עד ימינו אנו!
מישהו הניח שם את האבן הראשונה, ואחריה עוד אחת, ועוד אחת…

הנה אמרה נהדרת לסיים פוסט זה:

We are not Human-Doing, we are Human-Being
או כפי ששנו רבותינו: “סוף מעשה במחשבה תחילה“.

לפני שאנו רצים לעשות הבה נשב ונתכנן:
נראה את תמונת העתיד, נגדיר קודם את ה”מה” ורק אח”כ את ה”איך”, נחליט מי אנו רוצים להיות, ונפעל כך כבר היום בצעדים קטנים תוך שיפור מתמיד, בנחישות ובהתמדה.

אז מי אמר שלא פשוט להצליח?  🙂

אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה.
אשמח גם לענות כאן למטה לכל שאלה שיש לך.

“פריצת דרך והצבת יעדים”:

 

מכירות זה משחק מספרים | איך לבנות משפך מכירות אפקטיבי ולהגדיל מכירות

מכירות זה משחק מספרים

האם לא היית רוצה שהמכירות של העסק שלך יהיו “משחק מספרים”?

מכירות זה משחק מספרים

כן, כמו מן טורניר ספורט בשיטת הנוק-אאוט, שבו מתחילות את הטורניר 6 קבוצות ובטוח שאחת מהן תזכה.

אם נחליף את הקבוצות בלידים – מה דעתך שתדע כמעט בוודאות שמכל 6 לידים (או מספר אחר) יהיה לך לקוח אחד?

ידיעה כזו תביא שקט נפשי להרבה בעלי עסקים, שיוכלו כעת לתכנן את השיווק ותהליך המכירות שלהם ביתר קלות.

בהמשך הפוסט יש הסבר כתוב על משפך המכירות, אך אם אתה מעדיף וידאו על מלל הנה התוכן בסרטון:

משפך המכירות

אז זהו, שיש כלי כזה. קוראים לו משפך המכירות. משפך המכירות הוא התהליך שכל בעל עסק עובר מהרגע שיש לו ליד שמתעניין בשירותיו עד שהוא סוגר עם לקוח.

למשל, נניח שיש לך חנות בגדים.
הנה משפך המכירות שלך:

  1. השיווק שלך מביא לקוחות לחנות שלך.
    זה יכול להיות פרסום, המלצה של לקוח
    או חלון ראווה שובה עין. אלו הם הלידים.
  1. כל לקוח שנכנס לחנות (ליד) זוכה לפנייה מאירת עיניים של מוכר.
    בשלב הזה האתגר הוא ליצור יחסים עם הלקוח ולתשאל אותו.
  1. אם השלב הקודם הצליח, הלקוח יבקש לראות בגדים שהחנות מציעה.
  2. השלב הבא הוא מדידת בגדים.
  3. ולבסוף, אם התהליך מסתיים בהצלחה, הלקוח קונה.

קל לראות שבכל שלב עלול הלקוח לוותר ולצאת.
כלומר, כדי שהלקוח יקנה (שלב 5), צריך מספר הלידים בשלב 1 להיות גדול מ-1.

הנה משפך מכירות לדוגמה של החנות:
5 לקוחות שנכנסים לחנות ==> 4 מהם מבקשים לראות בגדים ==> 3 מודדים ==> 1 קונה.

כל בעל עסק יודע פחות או יותר את יחסי ההמרה במשפך שלו.
ואם הוא לא יודע, הוא משער ומודד בפועל כדי לדייק יותר.

יופי, ומה עושים עם משפך המכירות?

שימו לב שהיופי של המשפך זו הוודאות שהוא נותן לבעל החנות.
על כל 5 לידים תהיה לו בממוצע מכירה אחת.

עכשיו אפשר לתכנן את העסק קדימה. למשל, נניח שבעל החנות רוצה למכור ב-10,000 ₪ ביום.
עוד נניח שמכירה ממוצעת שלו היא 400 ₪. אם כך, בעל החנות רוצה לבצע בממוצע 25 מכירות ביום
(10,000 לחלק ל-400).

כדי לעמוד ביעד זה, לפי משפך המכירות, הוא צריך להביא 125 איש לחנות כל יום (25 כפול 5).
עכשיו, עליו לבנות את מערך השיווק שלו כך שיביא לו 125 איש ביום.
אם מגיעים פחות, הוא יוסיף אמצעי שיווק עד שיגיע למספר המיוחל.

יתרה מכך, הוא כעת יכול להשוות את המשפך שלו לסטנדרטים בענף.
מה משפך המכירות של המתחרים?
האם המשפך שלהם טוב יותר (קרי יחס ההמרה שלהם טוב יותר, למשל – מכירה אחת על כל 3 לידים)?
אם כן, מה יכול בעל החנות שלנו לעשות כדי לשפר את אחוזי ההמרה שלו, בכל נקודת המרה?

יתרה מזו, מעקב תדיר אחרי יחס ההמרה במשפך יאפשר ללמוד מה משפיע הכי טוב על יחסי ההמרה לאורכו ולשפר זאת.
אפשר גם להשוות את המשפך של מוכרים שונים, לראות מה עובד לטובים שבהם
וללמד זאת את המוכרים הפחות טובים.

מסקנה

כך, לא חשוב מה העסק שלך. הגדרת משפך המכירות, תכנון לפיו ומעקב אחרי יחסי ההמרה תוך חיפוש דרכים לשפרם, הופך את המכירות שלך למשחק מספרים:

תגיד למשפך כמה לקוחות אתה רוצה והוא יגיד לך כמה לידים אתה צריך להביא לתחילתו.
וכעת, נותר לבנות את אמצעי השיווק כך שהם יביאו את מספר הלידים המתאים במינימום עלות.
למשל: לידים דרך האינטרנט, לידים דרך הפניות משיתופי פעולה, הפניות מלקוחות עבר, לקוחות חוזרים, פרסום לסוגיו, ועוד.
ורק לא לשכוח לעקוב אחר המספרים בכל שלב במשפך ולחפש דרכים לשפר את יחסי ההמרה.

בדרך זו אני הצלחתי לשפר את יחסי ההמרה שלי מ-2 סגירות ל-5 סגירות על כל 20 לידים.

אגב, משפך מכירות קלאסי של נותן שירותים הוא:
שיווק ==> פניות (לידים) ==> שיחות טלפון ==> פגישות ==> הצעות ==> פולואפ ==> סגירות.

הנה תרשים להמחשה:

משפך המכירות של נותן שירותים

כעת, אני ממליץ לך לבנות את המשפך שלך ולתכנן לפיו. היופי במשפך הוא גם במישור הפסיכולוגי:
אם אני יודע שאחד מכל 4 לידים בממוצע קונה, זה נותן לי תחושת ביטחון ורגיעה,
גם כאשר היו כמה לקוחות ברצף שלא קנו.

אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה.
אשמח גם לענות כאן למטה בתגובות לכל שאלה שיש לך.

מה עובר בראש ליזם שעשה 14 אקזיטים?

התשובה לשאלה בכותרת היא בווידאו בתחתית הפוסט…

האקדמיה לעסקים הוא אתר חדש שיאפשר לך ללמוד אישית מהיזמים המבריקים בעולם העסקים הישראלי.המקום ליזמים
האתר יגיש לך ראיונות בגובה העיניים עם אנשי עסקים מהשורה הראשונה בישראל (כמו רמי לוי, שמוליק זיסר, עופר שושן, איזי בורוביץ ועוד…).
האתר יחשוף בפניך שיטות חשיבה למציאת רעיון, טכניקות להקמת מיזם בתקציב מוגבל, יחבר אותך למשקיעים וימנע ממך לעשות את הטעויות הקריטיות שרוב היזמים עושים בתחילת הדרך.

אחת השאלות שבהן עוסקת האקדמיה לעסקים היא מה עושה את ההבדל בין יזמים?

  • איך זה יתכן שיזם שגדל בשכונת עוני הופך למליונר בעוד שיזם עם כל המשאבים האפשריים (כולל אבא עשיר) לא מצליח “להרים” אפילו אתר אינטרנט מוצלח?

    להמשך קריאה

איך למלא את טופס תוכנית היעדים?

טופס תכנון שנתי

לקראת ראש השנה הפצתי את טופס תוכנית היעדים לפריצת דרך עסקית.

הסבר על תוכנית עסקית לביצוע פריצת דרך עסקית הטופס מסייע לכל יזם ובעל עסק להציב יעדים עסקיים בפשטות ובקלות.

במהלך החגים קיבלתי שאלות ופניות שונות בקשר למילוי הטופס.

במקביל, קרן כהן מקייסי קולג’ ראיינה אותי בקשר לטופס ובראיון הסברתי והארתי איך למלא את הטופס.

אני שמח להביא בפוסט זה את הראיון בן 13 הדקות.
הראיון פורסם במקור בבלוג של קייסי קולג’ – המרכז לקידום עסקים באינטרנט.

אתם מוזמנים להגיב כאן למטה ולהציג לי שאלות בקשר למילוי הטופס בפרט והצבת יעדים בכלל.

נא ללחוץ כאן כדי לראות את תוכנית היעדים שלי לשנת 2012

ואיך עמדתי בביצוע בפועל של תוכנית זו בחצי הראשון של 2012

אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה.
אשמח גם לענות כאן למטה בתגובות לכל שאלה שיש לך.

פריצת דרך בדרך לסדנה לפריצת דרך

עד כמה אני מיישם את הדברים שאני מלמד? האם הסנדלר הולך לעיתים יחף?
שאלה זו מציקה לי תדיר. באינטגריטי הפנימי שלי, לא ייתכן שאני אצפה מהלקוחות שלי לבצע פריצת דרך בתוכנית אימון עסקי בעוד אני עצמי לא מיישם אותה…

להמשך קריאה

כשה”מה” ברור ה”איך” מתברר

סיכונים, אני נוהג לומר, תמיד משתלמים. אני לומד מה לעשות, או מה לא לעשות” (ג’ונס סלק).

חישבו לרגע, איך אתם מתכננים? אפילו דבר פשוט, כמו “האם אני יכול להגיע לפגישה בזמן”? כנראה שאתם מתחילים לחשב בערך כך:

“עד שאצא מהמשרד ייקח עוד כ-10 דקות, בדרך בטח יהיו פקקים – 20 דקות, למצוא חנייה – 10 דקות, להגיע מהחניה למשרד…”… “לא, לא אצליח להגיע”, אתם אומרים לעצמכם, “מוטב לדחות את הפגישה…”

 

להמשך קריאה

תכנית עסקית בקלי-קלות – חלק א’

טופס תכנון שנתי

פשטות רבותי, פשטות…

כל מה שמוחו של האדם יכול להגות ולהאמין בו הוא גם יכול להשיגו” (נפוליאון היל בספרו “חשוב והתעשר”).

כולנו מודעים לחשיבות התכנון העסקי והצבת יעדים עסקיים. תילי תילים נכתבו על חיוניות התכנית העסקית לעסקים. הנה כאן תוצאות של מחקר אחד מיני רבים. אסתפק רק בלציין שמחקרים מראים שאנשי עסקים מצליחים מתכננים יותר מאחרים. בעל עסק או יזם שאינם מתכננים משולים בעיני לספינה השטה באוקיאנוס מבלי שהחליטה לאיזה נמל יעד היא רוצה להגיע, לא כל שכן קבעה את מסלול השיוט האופטימאלי…

להמשך קריאה

דורון אשכנזי מספר על חוויית האימון העסקי עם חגי שלו

מעצב בגדי הגברים, דורן אשכנזי, מספר על התהליך שעבר בסדנת האביזנס לאימון עסקי:

רוצה גם?

אימון עסקי בהדרכתי הוא הפתרון. כל הפרטים כאן בלינק מעבר לקליק

 

אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה.
אשמח גם לענות כאן למטה לכל שאלה שיש לך.

הזמנים מאתגרים? העסק או הקריירה תקועים?

דווקא עכשיו, זה הזמן להתחיל לחשוב על שחרור התקיעות.

אני מזמין אותך לייעוץ טלפוני ראשוני בחינם

בתאום ישירות מול היומן שלי