שיווק ומכירות

בפוסט הקודם בסדרה סקרנו 6 עקרונות לשיפור מיומנויות המכירה: לבוא עם האמונה, להפעיל רגשות, להיענות לצרכים ולרצונות של הלקוח, למכור את עצמכם, לעשות רושם ראשון חיובי, ולהתמיד בנחישות בתהליך המכירה ולא לוותר. 

בפוסט זה, החמישי והאחרון בסדרה, נעסוק בעקרונות ה”מכירה הטבעית” – איך למכור מבלי למכור, נדבר על ההתנגדויות שמעלה הקונה ממקום לא שגרתי, וכן נסכם את חמשת הפוסטים בסדרה.

–

הכסף הוא רק התוצאה

מייקל אוליבר טבע את המושג מכירה טבעית.
במושג זה גלום חלומו של כל בעל עסק: איך למכור בטבעיות, ללא מאמץ והרחק מתדמית המכירה החלקלקה שמרתיע מוכרים רבים וטובים.

המושג מכירה טבעית כולל 4 עקרונות שמפרט אוליבר:

להמשך קריאה

בפוסט הקודם התחלנו בסקירת העקרונות החשובים לתהליך מכירה מוצלח.  ציינו את ההתמקדות בלקוח ובצרכיו ואת חשיבות שאילת השאלות מצד המוכר, על מנת לזהות מה הלקוח רוצה וצריך. כמו כן ראינו שבלי משים אנו כל הזמן מוכרים, ולכן גם כשמדובר בעסק, יש לנו את המיומנויות הבסיסיות כדי למכור. די לראות אם שמהללת ומשבחת את בנה בלהט ובהתרגשות כדי להבין שהיא בעצם “מוכרת” אותו. ולכן אני כל כך אוהב את האמרה הבאה:

“מכירה משמעותה לחלוק את אהבתך למשהו עם מישהו שעשוי להיות מעוניין בו ואף להזדקק לו” ~אנונימי.

אכן, מי שניגש למכירות עם הגישה הזו יכול למכור הרבה יותר בקלות!

בפוסט שלפנינו, הרביעי בסדרה מתוך חמישה, נמשיך בסקירת היסודות למכירה מוצלחת ונסקור 6 עקרונות שיסייעו לכם לשפר את מיומנויות המכירה שלכם.

ואם אתה מעדיף וידאו על מלל, הנה כאן סרטון עם כל המידע בפוסט זה ויותר מתוך הקורס הדיגיטלי שלי בשילוב ליווי אישי:

–

1 – לבוא עם האמונה

כשאני ניגש למכור עליי להיות מצויד באמונות שלי בעצמי ובמוצר שלי, בערך שאני רוצה לתת, בייחודיות ובאהבה שלי לעיסוק שלי. כמו כן חשוב לבוא ללא היקשרות, כלומר ללא מחשבות כגון “אני חייב שהלקוח הזה יקנה ממני”. כאשר נבוא עם הגישה הנכונה (BE) , זה יבוא לידי ביטוי בשיחה (DO) ויסייע לנו למכור. חשוב לבוא ממקום של “אני רוצה שהוא יקנה ממני” ולא “אני צריך שהוא יקנה ממני”. כמו כן, כאשר אני ניגש למכירה ללא התנגדות, למשל לדברים שמעלה הלקוח ואינני מסכים איתם, וכן ללא שיפוטיות כלפי הלקוח, גם זה ישפיע לטובה על ה- State of Being שלנו ויתרום להצלחת המכירה.

הכוונה היא לא רק להתנגדות ושיפוטיות שאני מביע בקול, אלא גם לא להעלות אותם במחשבותיי, כי הן מסיטות אותי מהתמקדות בלקוח. וכבר אמרנו שכשאני מרוכז בלקוח אני יכול להיענות לצרכיו ורצונותיו בצורה מיטבית ולכן גם אמכור טוב יותר!

לעיתים קרובות תגובת הלקוח היא מראה של מה שאנו, כמוכרים, מביעים, במודע או שלא במודע. לכן אם אנו באים עם ספקות, שיפוטיות, היקשרות ושאר עכבות מנטליות, סביר להניח שהלקוח ישקף לנו את כל זה וסיכויינו לסגור את המכירה יקטנו.

לכן, אמרו מעתה שגישה חיוביות שלנו כמוכרים עוברת ללקוח ועוזרת לנו לבצע את המכירה.

2 – רגשות, רבותיי, רגשות

החלטות קנייה הן החלטות רגשיות.
רוזין רוזנבלום אומרת: “הלב בוחר והשכל מאשר”.
הבנת עקרון זה היא קריטית בתהליך מכירה. כי משמעותה היא ששימוש ברציונאליות ובהגיון בעת מכירה אין בהם כדי לסייע לנו למכור. הייתי אומר שהם אפילו מחבלים במכירה.

הנה כאן ההוכחה המדעית לכך:

במקום שכנוע, הפעילו רגש. כי הדרך היחידה להשפיע רגשית על הלקוח כדי שיחליט לקנות מאיתנו, היא הבעת רגש שלנו בתהליך המכירה. לכן, דברו מהלב, לא מהראש. שתפו, חלקו את אהבתכם למה שאתם עושים, התחברו אל הרגש של האדם שמולכם, געו בו, פרטו על מיתרי נפשו, ספרו סיפור אישי מרגש, תנו לרגשות החיוביים שלכם דרור, הביעו התלהבות בקולכם ובשפת גופכם, התחברו לחזון שלכם, והדרך למכירה מוצלחת תיסלל לפניכם.

הנה סרטון קצרצר שממחיש את הדרך לליבו של הלקוח בעידן הדיגיטלי:

והנה הגרסה הארוכה (16 דק’):

–

3 – ההבדל בין רצון לצורך

אמרנו כבר שכדי למכור בהצלחה אנו צריכים לזהות את הצרכים והרצונות של הלקוח הפוטנציאלי שלנו, ואז להציג את הפתרון שלנו בהלימה אליהם.

וכאן נשאלת השאלה: מה ההבדל בין רצון לצורך?
בקצרה – צורך הוא חומרי  ורצון הוא רגשי. צורך הוא ברמות הנמוכות בפירמידה של מאסלו (מזון, מגורים, שינה, תעסוקה וכד’) ורצון הוא ברמות הגבוהות יותר (השתייכות, הערכה ומימוש עצמי).
מקובל לחשוב שאדם לא יחפש רצונות לפני שסיפק את צרכיו. לכן, כמוכרים, אנו נוודא שקודם כל אנו מזהים את צרכי הלקוח שלנו ויכולים לספק אותם. ורק אז נפנה לספק את רצונות הלקוח.

וכאן גם מגיע החיבור הרגשי שחיוני למכירה. כי קרוב לוודאי שהלקוח לא “צריך” את המוצר שלנו, אלא אם כן אנו חנות מכולת שמוכרת אך ורק מוצרי מזון בסיסיים. לכן, אם נעסוק אך ורק בצרכי הלקוח, נפספס את העניין הרגשי.

האתגר של המוכר המודרני בעידן השפע בו אנו מצויים הוא אם כן להתחבר לרצונות הלקוח. שם מצוי הקשר הרגשי, שם נמצאות החלטות הקנייה של הלקוח.
וכבר אמרנו שתשאול אפקטיבי – לרבות שאלות ישירות: מה אתה רוצה? מה אתה צריך? – הן הדרך שלנו כמוכרים לזהות את הצרכים והרצונות של לקוחותינו, בכדי שנוכל להיענות להם בשלב הצגת הפתרונות שלנו.

–

4 – מכור את עצמך

כשאנו מוכרים חשוב להבין שאנו מוכרים קודם כל את עצמינו. גם אם אנו מוכרים מוצר של מישהו אחר, כאשר נדבר על המוצר בלבד נצליח למכור פחות טוב מאשר אם קודם כל “נמכור את עצמנו”.
זאת, בגלל המרכיב הרגשי שכל כל חשוב במכירה. ואין הכוונה כאן להבלטת האגו שלנו ולדבר על עצמינו.

זה אומר שעלינו לשים דגש על היחסים, ההתנהגות והתקשורת עם הלקוח. עיקרון זה נכון פי כמה כאשר אנו מוכרים שירות שאנו באופן אישי מספקים ללקוח (כמו טיפול, ייעוץ או אימון למשל). טעות נפוצה של הרבה אנשי מכירות לא מיומנים היא לשים בפרונט את המוצר או את החברה המייצרת, את התכונות והמפרט, במקום לשים את עצמם, כבני אדם ונותני שירות, תוך שמירת הפוקוס על הלקוח.

כי גם הלקוח הוא בן אדם. ואנשים אוהבים לעשות עסקים עם מי שהם אוהבים ומחבבים, ועם מי שהם מאמינים לו. בשפת המכירות נהוג לומר שעלינו כמוכרים להעביר את הקונה דרך 3 שלבים כדי למכור בהצלחה: להכיר אותנו, לחבב אותנו ולסמוך עלינו.
אכן, בבסיס כל מכירה יש יחסים בין בני אדם, והנה עוד סיבה מדוע כל כך חשוב להפעיל את מערכת הרגשות שלנו כדי לגעת ברגשות הלקוח בתהליך המכירה.

ככלל, מה שקורה בתהליך המכירה הוא תמונת ראי של המוכר. מוכר שמפעיל רגשות חיוביים גם מעורר את הרגשות החיוביים אצל הקונה ומתקרב מאד לסגירה.

5 – אין סיכוי שני לעשות רושם ראשון

לכן הפתיחה חשובה ביותר. הצורה שבה אנחנו נראים ומדברים וכן האנרגיות שאנחנו באים עמן כבר בתחילת השיחה הן שיוצרות את הרושם הראשוני, אשר ברוב המקרים מכתיב את האנרגיה, היחסים והקצב לאורך כל מעמד המכירה.
לכן, לעולם אל תגיעו לפגישת מכירה ברגע האחרון, מתנשפים ומיוזעים, או בסערת רוחות עקב שיחת טלפון לא נעימה שאך זה היתה לכם. תמיד עצרו רגע, התכווננו, קחו אוויר וכנסו למצב ההוויה האופטימלי למכירות (ראו את הפוסטים הקודמים בסדרה זו).

–

6 – “אנשים לא נכשלים, הם רק מפסיקים לנסות” ~וורן גרשס

המשפט הזה נכון תמיד, ונכון שבעתיים כשאנו עוסקים במכירות. לרוב, אחרי שאנו נחשפים לדחיות מצד הלקוחות הפוטנציאליים, אנחנו נוטים לוותר ומתייאשים. הבעיה היא שרוב בעלי העסקים המוכרים מתייאשים מהר מדי. התמדה ונחישות הן מצרכים קריטיים בעסקים בכלל ובמכירות בפרט. לכן, כשאנו ניגשים למכירה עלינו לדבוק במטרה, להיות החלטיים,  עיקשים (במובן החיובי), להתמיד ולהבין שמכירות הן תהליך אבולוציוני של למידה מתמדת. יכול להיות שבהתחלה לא נהיה המוכרים הכי טובים, אך אם נהיה פתוחים ללמידה ולשינוי, מודעים לעצמנו, נתבונן, נעשה בחירות טובות ונתרגל (“מה בתוך“) בסופו של דבר גם נשתפר, ונרכוש לעצמנו הרגלי מכירות מעולים שיביאו אותנו להגשמה ולהצלחה.

כן רבותיי, הקלישאה הזו כל כך נכונה:
“מי שלא מעז לא מנסה, מי שלא מנסה לא טועה, ומי שלא טועה לא מצליח”!

הסרטון הבא ממחיש זאת מצוין בכמה דקות:

–

לסיכום פוסט זה, זכרו את העקרונות הבסיסיים למכירה שדנו בהם היום:
בואו עם רצון למכור ולא מתוך צורך, האמינו בעצמכם ובמוצר/שרות שלכם, זכרו שמכירה היא תהליך רגשי בו אתם מבטאים רגש כדי להתחבר רגשית ללקוח ולהפעיל את הרצונות שלו, שימו את עצמכם בפרונט וצרו קשר אישי ויחסים עם הלקוח, פיתחו היטב, ולבסוף – אל תוותרו:
נסו, טעו, הסיקו מסקנות, תקנו ושפרו בדרך להגדיל את מכירותיכם!

בפוסט הבא (החמישי והאחרון בסדרה) נעסוק בעקרונות ה”מכירה הטבעית” – איך למכור מבלי למכור, נדבר על ההתנגדויות שמעלה הקונה ממקום לא שגרתי, וכן נסכם את חמשת הפוסטים בסדרה.

–

אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה.
אשמח גם לענות כאן למטה לכל שאלה שיש לך.

“שיווק ומכירות”: