שיווק ומכירות | עמוד 3 מתוך 3

וידאו – ששת עקרונות השכנוע להשגת מכירות מוצלחות

20 באוגוסט 20229 בדצמבר 2012 מאת חגי שלו

הנה 11 דקות מאירות עיניים המבוססות על מחקרים. אימון עסקי ומאמן עסקי

מה גורם ללקוחות שלכם להגיד “כן”?

בסרטון טוענים Steve Martin, יועץ ארגוני וסופר, ו- Robert Cialdini, פרופסור לפסיכולוגיה ושיווק מאוניברסיטת אריזונה, שיש מדע מאחרי הפסיכולוגיה של שכנוע.

הנה הסרטון, ובעקבותיו סיכום קצר שלי:

ששת העקרונות לשכנוע שמציינים מרטין וקלדיני, תוך הצגת המחקרים שתומכים בעקרונות אלו, הם:

הדדיות – קודם תן ואח”כ קח; דאג שאנשים “יהיו חייבים” לך. ככל שתיתן בצורה אישית יותר ולא צפויה, השפעת הנתינה על היענות הלקוח תהייה גדולה יותר
מחסור – אנשים רוצים יותר מה שנדיר, לכן צור נדירות ומיוחדות במוצרים שלך
סמכות – אנשים מקשיבים יותר ונענים יותר למי שמצטייר בעיניהם כבעל אוטוריטה, מומחה וכבר סמכא; דאג לכן להצטייר ככזה, בעיקר ע”י קבלת גושפנקה לכך מאחרים
עקביות – אנשים נוטים לדבוק בהחלטות קודמות לכן חשוב ליצור איתם הסכמות קטנות כבר בהתחלה, ומשם להרחיבן בהדרגה
חיבה – אנשים נוטים יותר לקנות ממי שהם מחבבים; צור לכן יחסים טובים עם קוניך: היה דומה להם, תן להם מחמאות, ודאג לשתף איתם פעולה. התחל בכך עוד לפני תהליך המכירה
קונצנזוס – אנשים נוטים להסכים לדעת הרוב, הם מסתכלים קודם מה אחרים עושים, בעיקר אם הם דומים להם. כך שאם תוכל להציג אחרים שקנו ממך, גם הם יקנו

כמשווקים ומוכרים, אם ניישם את העקרונות הללו (שרבים מהם לא עולים מאומה!) במסרים שלנו בצורה אתית, נוכל להגדיל את ההשפעה שלנו על אחרים בצורה ניכרת, לשכנע יותר, וכמובן למכור יותר!

ולסיום, הנה סרטון עם כלים נוספים לשיווק ומכירות מוצלחות מתוך הקורס הדיגיטלי שלי בשילוב ליווי אישי:

אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה.
אשמח גם לענות כאן למטה בתגובות לכל שאלה שיש לך.

אוהד יצחקיאן מספר על התוצאות שהפיק מהאימון העסקי עם חגי שלו

20 באוגוסט 201826 באוקטובר 2012 מאת חגי שלו

אוהד יצחקיאן, מומחה לאופטימיזציה של שטחי פרסום באינטרנט, מספר איך הגדיל את הכנסותיו במאות אחוזים כתוצאה מתהליך אימון עסקי איתי.
אוהד משתף איך הצליח לצאת מתקיעויות ואילו כלים רכש באימון העסקי: הגדרת יעדים ויישומם, שיווק נכון וניהול תהליכי מכירה אפקטיביים.
כמו כן, מספר אוהד כיצד הצליח בזכות האימון להתמודד טוב יותר עם אתגרים בחייו האישיים. 2:46 דק’.

להמשך קריאה

שלוש הטעויות העיקריות שעושים נותני שירותים בפגישת מכירה

25 באוגוסט 202213 בספטמבר 2012 מאת חגי שלו

הנה שיעור מאלף מאחד המורים למכירות שאני הכי מעריך –

כל מילה בסלע!

פוסט אורח מפיו של המאמן העסקי ביל בארן, אחד המומחים הגדולים לגיוס לקוחות.

פוסט אימון עסקי חובה לכל מי שנשען על פגישות עם לקוחות פוטנציאלים כדי למכור (בתרגום חופשי מאנגלית שלי):

“אחת השאלות שאני, כמאמן עסקי, נשאל לעיתים קרובות היא:
“אני טוב מאוד במה שאני עושה, למה אנשים לא שוכרים את שירותיי?”.

האם זה קורה גם לך?

אם התשובה לכך היא כן, אני עומד לחלוק איתך 3 מהטעויות הגדולות ביותר שבעלי עסקים עושים כאשר הם עורכים שיחת מכירה עם לקוחות פוטנציאלים:

–

טעות מספר 1 – לקפוץ ישר לקידום השירותים שלך לפני שאתה מברר מהם הרצונות האמיתיים של הלקוח הפוטנציאלי שלך.

שיחת המכירה היא עבור הלקוח הפוטנציאלי שלך והרצונות שלו, לא עבורך. שים לב להקדיש חלק משמעותי מהשיחה לשאילת שאלות לצורך הבנת צרכיו של הלקוח הפוטנציאלי לפני שאתה מציע פתרונות.

טיפ חשוב: אם אתה לא סוגר את “הפער”, יהיה לך קשה לגרום לאנשים לשכור את שירותך! “הפער” הוא התסכול שלקוחותיך הפוטנציאלים מרגישים לגבי התהום שבין איפה שהם עכשיו לבין איפה שהם רוצים להגיע בחייהם, בעסק שלהם, במערכות היחסים שלהם וכו’.

–

טעות מספר 2 – לנסות לפתור את בעיותיו של הלקוח הפוטנציאלי כבר במהלך שיחת המכירה הראשונית.

שיחת המכירה היא לא הזמן המתאים כדי לעזור ללקוח הפוטנציאלי שלך לפתור מיני-בעיה שיש לו כרגע, אלא זו הזדמנות להראות לו הזדמנויות גדולות הרבה יותר עבורו ועבור העסק שלו, וכך לבסס את עצמך כמישהו אשר יכול לעזור לו לסגור את הפער. זו טעות לפתור לו בעיה מפני שברוב המקרים כאשר אתה נותן לו 5% (למשל) מפתרון הבעיה שלו, הלקוח חושב שהוא כבר קיבל ממך את הפתרון כולו והולך ליישמו לבד, מבלי לשכור את שירותיך. זו לא הדרך הטובה ביותר בה אתה יכול לתת שירות ללקוח (מאחר ורק חלק קטן מבעייתו נפתר) וזו בוודאי לא הדרך שתגרום לו לשכור את שירותיך. העניין הזה נכון לא רק עבור מאמנים עסקיים. פעמים רבות זה נכון גם עבור הילרים או מטפלים הוליסטים, יועצים עסקיים או כל סוג אחר של נותני שירות.

טיפ חשוב: במקום לפתור חלק קטן מהבעיה של הלקוח, קח את הזמן לחפור עמוק ולחקור את התמונה המלאה של הבעיות או האתגרים של הלקוח הפוטנציאלי שלך. עזור לו לראות היכן הוא נתקע והיכן הוא לא מסוגל לפתור את האתגרים שלו בעצמו. כך תסייע משמעותית ללקוח הפוטנציאלי שלך מפני שברוב המקרים הוא לא הקדיש את הזמן להסתכל על המצב הנוכחי שלו בצורה כה עמוקה.

–

טעות מספר 3 – חוסר בשיטה עקבית בשיחת המכירות שלך.

האם השיחה שלך עם לקוח פוטנציאלי בנוגע לעבודה משותפת נעשית בצורה ספונטנית, ללא תסריט או אג’נדה ברורה? האם זה מרגיש קצת אקראי ואתה לא בטוח אם השיחה שלך עומדת להצליח? לפעמים אתה אפילו יכול להרגיש כאילו השיחה עם הלקוח הפוטנציאלי שלך מתנהלת היטב, אבל אז הוא לא שוכר את שירותיך, ואתה לא יודע למה. אם זה המקרה, אני חייב לשאול אותך: האם יש לך “שיטה” שבה אתה משתמש בכל שיחה עם לקוח פוטנציאלי?

טיפ: וודא כי יש לך שיטת מכירה שאתה יודע שעובדת והשתמש בה עם כל לקוח פוטנציאלי. אני לא בחור שיטתי מטבעי. למעשה, פעמים רבות אפילו סלדתי משיטות. אך עם זאת, לאחר זמן מה, לא יכולתי להתכחש לעובדה שכאשר פיתחתי שיטה לגיוס לקוחות במהלך שיחה אחד-על-אחד, והשתמשתי בה כל פעם מחדש, התוצאות דיברו בעד עצמן. שיעורי הסגירה שלי קפצו מ-10% הצלחה למצב בו כעת 8 מתוך 10 מהלקוחות העתידיים שלי שוכרים את שירותיי.

תודה,

ביל בארן”

לגרסת המקור באנגלית:
Three Mistakes Preventing Potential Clients From Hiring You

לאתר של ביל בארן

–

ולסיום, הנה 2 סרטונים שלי עם כל המידע בפוסט זה ויותר מתוך הקורס הדיגיטלי שלי בשילוב ליווי אישי:

וידאו – איפה להשקיע – בשווק או במכירות, וכמה?

20 באוגוסט 20181 בספטמבר 2012 מאת חגי שלו

כבר כתבתי בפוסט אחר על משפך המכירות ואיך אפשר להפוך את המכירות ל”משחק מספרים”.

בראיון הבא שנתתי לערוץ המומחים AskimoTV הרחבתי מעבר לכך והארתי איך מתוך משפך המכירות נוכל לקבוע את תקציב המכירות והשיווק שלנו.

בסרטון הסברתי מהו משפך מכירות, איך ניתן לחשב אותו, איך הוא יכול לעזור לבעלי עסקים, אילו שלבים של תהליך המכירה הם הזולים יותר, וכיצד להשתמש במשפך המכירות כדי לדעת איך לחלק את תקציב המכירות והשיווק שלנו.

הסבר נוסף על “משפך המכירות” בלינק, מעבר לקליק

כלי זה ועוד באפשרותך ללמוד וליישם בתהליכי האימון העסקי שלי.
נא ליצור איתי קשר לפרטים נוספים.

אהבת? אפשר להעביר לחברים, לשתף בפייסבוק ולהגיב ממש כאן למטה.

ראיונות נוספים שנתתי לאתר המומחים אפשר לראות בערוץ היוטיוב שלי.

אולי יעניין אותך לראות סרטונים נוספים בקטגוריה “וידיאו פוסט”:

וידאו – איך להציג את עצמי בפני לקוח פוטנציאלי בדרך ייחודית ומסקרנת?

9 בינואר 20211 בספטמבר 2012 מאת חגי שלו

רבים מאיתנו בעלי העסקים מציגים את עצמם בדרך שבלונית ושגרתית:

“אני רואה חשבון” ; “אני עורך דין” ; “אני מאמן עסקי”.

הצגה כזו ישר מכניסה את הלקוח הפוטנציאלי לפרדיגמות ותבניות חשיבה סכמטיות, היא אינה מעוררת עניין בקרב בן שיחנו, והכי חשוב – היא אינה פותחת שיחה.

“עוד אחד מאלפי המאמנים” אומר בליבו השומע, “היום כל אחד שלא גמר תיכון קורא לעצמו מאמן” הוא כנראה ממשיך וחושב.

ודווקא בעולם הדינמי והמשתנה תדיר, דווקא בין סבך המידע בו אנו מוצפים כל הזמן, חשוב מאד להיות שונה, חשוב מאד לבדל את עצמנו, והכי חשוב – ליצור עניין ולמשוך תשומת לב.

אז איך עושים זאת?

בראיון הבא הקצרצר הבא לערוץ המומחים AskimoTV דיברתי בדיוק על כך:

איך להציג את עצמנו בפני לקוחות פוטנציאליות, איזה תואר לייחס לנו ואילו אופציות אחרות קיימות לעורר עניין ולפתוח שיחה.

ואם אתה מעדיף וידאו הסבר מפורט יותר בוידאו כולל יותר, הנה כאן סרטון עם כל המידע בפוסט זה ויותר מתוך הקורס הדיגיטלי שלי בשילוב ליווי אישי:

ולטובת מי שלא הצליח לקלוט לגמרי את פורמט ההצגה העצמית המקוצר, הנה הוא לפניכם:

תיאור קצר של המקצוע שלי בדרך לא שגרתית.
ואז:
אני + משפט פעולה + קהל יעד + איך להשיג תועלת שאני מתמחה בה.

והנה הדוגמה שלי:

אני מומחה לשינויים מנטליים שמייצרים תוצאות.
אני מסייע לבעלי עסקים שיודעים שהצלחת העסק שלהם תלויה בהתנהלות שלהם לבנות הרגלים מנצחים כדי להרוויח יותר כסף.

או, גרסה נוספת, יותר מתאימה לכתב מאשר בע”פ:
מאז 2006, אני מסייע לבעלי עסקים שמבינים שההרגלים, האמונות והרגשות שלהם קובעים יותר מכל את הצלחתם העסקית, לשנות את החשיבה וההתנהלות האישית-העסקית שלהם כדי להצליח בעסק, להרוויח יותר כסף ולחיות חיים טובים יותר.

ועם הזמן אנחנו מתפתחים, וכך גם ההצגה העצמית שלנו. הנה דרך ההצגה העצמית המועדפת עלי בשנים האחרונות:

אני חגי שלו “המשלב”.
באמצעות שילוב בין חומר לרוח, אני משחרר אנשים מתקיעות בעסקים ובקריירה. אני מסייע להם למצוא את ייעודם, לממש אותו, להגשים את חלומם וכך “להתרגל להצליח” וגם להרוויח!

בדרך זו, אם בן שיחי הוא בין 90% מבעלי העסקים ומשני הקריירה שחשים תקיעות, אני אצליח בדרך כלל לעורר את סקרנותו ולחדד את הקשבתו.
כך נוכל לנהל שיחה עניינית בה תהייה לי הזדמנות לשטוח בפניו יותר ממשנתי ולהגדיל את הסיכויים להפכו ללקוח שלי.

מה ההצגה העצמית הלא שגרתית שלך?
כמתנה ממני אליך, אשמח לראותה כאן בתגובות למטה ולייעץ לך איך לשפר אותה.
אל תחמיץ את שלל הדוגמאות כאן למטה בתגובות, שהם מקור משמעותי ללמידה נוספת.

“הצגה עצמית” הוא אחד הנושאים עליהם אני עובד עם לקוחותיי באימון עסקי.
זאת, בצד סוגיות ישימות אחרות בשיווק ומכירות:

איך לנהל שיחת טלמרקטינג אפקטיבית?
מהם העקרונות לפגישת מכירות שמניבה סגירות?
מה משפך המכירות שלך ואיך להשתמש בו לייצר עוד הכנסות?
מהו פורמט אפקטיבי להצגה עצמית עצמית ארוכה בדרך שיווקית?

ועוד… ועוד…

אני מזמין אותך ליצור איתי קשר ולתאם פגישת היכרות כדי לקבל את כל הפרטים איך תוכל לבדל את עצמך, לבלוט ולהצליח בעסק.

אולי יעניין אותך לראות סרטונים נוספים בקטגוריה “וידיאו פוסט”:

וידאו – מה לענות ללקוח שאומר שהמחיר יקר לו מידי?

14 ביולי 202025 באוגוסט 2012 מאת חגי שלו

קרה לך שלאחר שהשקעת בלקוח פגישה של שעה ויותר הוא פתאום אומר לך:
“אני מצטער, אבל השירות/מוצר שלך פשוט יקר לי מידי ולא אוכל להרשות אותו לעצמי”.

האם נאלמת דום ולא ידעת מה להגיד?
אם כן, הנך בין רבים וטובים!
שתיקה במקרה כזה יכולה לסתום את הגולל על תהליך המכירה ולגרום לתסכול רב.

בראיון הבא שנתתי לערוץ המומחים AskimoTV תיארתי מה לעשות כשלקוח פוטנציאלי אומר לך שאין לו כסף:
כיצד להתמודד עם לקוח שאומר שאין לו כסף, איך נבין אם אכן כך המצב וכיצד נגיב במידה שזו התנגדות מכירה.

–

והנה כאן סרטון עם כל המידע על התנגדויות מכירה מתוך הקורס הדיגיטלי שלי בשילוב ליווי אישי:

–

אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה.
אשמח גם לענות כאן למטה לכל שאלה שיש לך.

ראיונות נוספים שנתתי לאתר המומחים אפשר לראות בערוץ היוטיוב שלי.

אולי יעניין אותך לראות סרטונים נוספים בקטגוריה “וידיאו פוסט”:

וידאו – מהי כתיבה שיווקית אפקטיבית?

20 באוגוסט 201825 באוגוסט 2012 מאת חגי שלו

אחד האתגרים הגדולים של בעלי עסקים זו הכתיבה השיווקית.

בעידן האינטרנט אנו כותבים בלוגים, אתרי אינטרנט, פרופילים, דפי נחיתה ופוסטים בפייסבוק,
אך לא ממש למדנו איך לכתוב אותם בצורה שתמשוך את תשומת קהל היעד שלנו ותמיר אותו ללקוחות.

בראיון הבא שנתתי לערוץ המומחים AskimoTV תיארתי כמה עקרונות בסיסיים לכתיבה שיווקית אפקטיבית.

אבל לפני כן, אני רוצה לתת קרדיט ענק למורה שלי לשיווק באינטרנט, קרן כהן, שממנה למדתי גם כתיבה שיווקית.

בסרטון הבא באפשרותך ללמוד:
מהי כתיבה שיווקית נכונה, ממה להימנע, איך למשוך לקוחות, האם עדיף להאריך או לקצר, האם לכתוב בנקודות ואיזה תוכן חשוב להדגיש.

לנייר עבודה שינחה אותך בכתיבה שיווקית נכונה לפי עקרונות אלו נא ללחוץ כאן.

אהבת? אפשר להעביר לחברים, לשתף בפייסבוק ולהגיב ממש כאן למטה.

ראיונות נוספים שנתתי לאתר המומחים אפשר לראות בערוץ היוטיוב שלי.

אולי יעניין אותך לראות סרטונים נוספים בקטגוריה “וידיאו פוסט”:

וידאו – 4 עקרונות לעריכת שיחת מכירה טלפונית אפקטיבית

14 ביולי 202025 באוגוסט 2012 מאת חגי שלו

גם כיום, כשהשיווק באינטרנט תופס לו מקום גדל והולך באסטרטגיה השיווקית של בעלי עסקים, מקומו של הטלפון בתהליך מכירה חשוב ומרכזי.

בראיון הבא שנתתי לערוץ המומחים AskimoTV תיארתי כמה עקרונות בסיסיים לניהול שיחת מכירה טלפונית אפקטיבית:

באילו שעות מוטב להתקשר ללקוח פוטנציאלי, כיצד להתכונן לקראת השיחה, לאילו סוגי לקוחות כדאי להתקשר, איך להתמודד עם התנגדויות, ועוד.

–

ואם ברצונך לקבל את המידע המלא על ניהול אפקטיבי של שיחות מכירה טלפוניות, הנה כאן סרטון עם כל המידע מתוך הקורס הדיגיטלי שלי בשילוב ליווי אישי:

–

ראיונות נוספים שנתתי לאתר המומחים אפשר לראות בערוץ היוטיוב שלי.

אולי יעניין אותך לראות סרטונים נוספים בקטגוריה “וידיאו פוסט”:

וידאו – איך להגיב כשלקוח מתמקח?

14 ביולי 202025 באוגוסט 2012 מאת חגי שלו

רבים מבעלי העסקים הקטנים נאלמים דום כאשר לקוח מבקש מהם הנחה.

בראיון הבא שנתתי לערוץ המומחים AskimoTV נדרשתי לשאלה

איך להתמודד אם לקוח מתמקח, האם זה תלוי בנטייה שלנו להתמקח, כמה להקפיד על מחיר קבוע ואיזה מרווח גמישות רצוי כן להשאיר.

–

והנה כאן סרטון עם כל המידע על התנגדויות מכירה מתוך הקורס הדיגיטלי שלי בשילוב ליווי אישי:

–

אפשר ללמוד זאת ועוד באימון עסקי איתי.

ראיונות נוספים שנתתי לאתר המומחים אפשר לראות בערוץ היוטיוב שלי.

אולי יעניין אותך לראות סרטונים נוספים בקטגוריה “וידיאו פוסט”:

מה אתם עושים כאשר לקוח מבקש מיכם הנחה?

14 ביולי 202028 ביולי 2012 מאת חגי שלו

זהו פוסט מתורגם מאנגלית שכתב ביל בארן, מומחה לגיוס לקוחות, שאני עוקב אחריו כבר זמן רב ולומד ממנו המון. בפוסט זה מידע רב ערך לשאלה שאנו מתלבטים בה תדיר –
מה אתם עושים כאשר לקוח מבקש מיכם הנחה?

תרגם מאנגלית – עופר לוי
הפרסום המקורי – http://www.billbaren.com/blog/?p=173

–

מתי היתה הפעם האחרונה שלקוח ביקש מיכם הנחה?
בשבוע שעבר הנחיתי סדנה בת 4 ימים שהביאה לשינוי גדול אצל 70 מהלקוחות המדהימים ביותר שלי. אלו הם בעלי עסקים אשר משקיעים בעצמם ובעסקים שלהם. לכמה מהם ממש לא היה כסף כדי להצטרף לתוכנית שלי. עם זאת, הם אמרו ‘כן’ ועשו כל מה שצריך כדי להשיג את הכסף. אף אחד מהם לא ביקש הנחה. אני רוצה להסביר למה אף אחד לא מבקש ממני הנחה ומה אני ממליץ לכם לעשות כאשר מישהו מבקש מיכם הנחה.

הדבר הראשון שאתם עושים קורה הרבה לפני שהלקוח הפוטנציאלי שואל אתכם אם אתם מוכנים לתת הנחה על שירותיכם. זה מתחיל כאשר אתם לא מבקשים הנחות בעצמכם כאשר אתם משלמים עבור מה שאתם קונים. פעם הייתי המתמקח הראשי. למעשה, חברים לקחו אותי לקניות אתם, כי אני תמיד יכול לקבל הנחה. אהבתי את התהליך שבו משלמים פחות ממה שאנשים היו מבקשים עבור המוצר או השירות.
שיחקתי משחק סכום אפס. כשהגעתי להנחה, ממש לקחתי דולרים מהכיס של מישהו אחר ושם אותם לתוך הכיס שלי.

ו… אהבתי את זה!

–

ככל שהפכתי מחויב יותר לחיות חיים מודעים, היה לי קשה יותר ויותר לבקש הנחות. ואז, יום אחד, באופן מודע החלטתי להפסיק להתמקח. התמקחות לא הייתה עוד חלק מהחיים שלי. הדרך החדשה שלי היתה רק לקנות ולשכור אנשים שחשבתי שיהיו עבורי השקעה מצוינת ברמת המחיר שהם דורשים. אני אדם חופשי ויש לי את כוח הבחירה. ואני אחליט אם זה טוב בשבילי. אני אכבד את האנשים והחברות אשר אני שוכר את שירותיהם.

ועם הכבוד החדש שהתחלתי לתת לספקי שירות ויצרני מוצרים, דבר קסום קרה – התחלתי לכבד את עצמי יותר כספק שירות, ואת הערך שאני מספק. התחלתי לעמוד בעוצמה אחרי המחירים שאני דורש מלקוחותיי – לדעת שאני יכול להרגיש טוב עם השירותים שאני נותן תמורת הכסף מקבל, בידיעה כי זה פשוט החלפת אנרגיה בין שני צדדים בהסכמה.

התחלתי לראות את “הלך הרוח של הנחה” כהלך רוח של מחסור, פחד והתכווצות. זה מפחית את הערך שאתם נותנים לדברים, וזה מבטל את הכישרונות של האנשים והמוצרים שאתם קונים מהם או שוכרים. כאשר אתם מאמינים בערך של מה שאתם מקבלים, אמונה זו יוצרת את הגישה שלכם.

לכן, כאשר מישהו מבקש ממני הנחה, אני אומר לו שאני מאמין בשירות שאני מספק. אני מאמין בתוצאות שהוא יקבל כאשר יעבוד איתי. ואני מזמין אותו להשקיע בעצמו באופן שמכבד אותו ומכבד אותי.

–

פעם אחת, מישהו אמר לי שמאמן אחר הציע לו הנחה וביקש ממני להשוות אותה. אני אמרתי: “באיזה שירות אשר אתה בוטח יותר – זה שנותן לך הנחה כי אתה ביקשת או אחד שיודע את ערכו ויהיה נכון לעמוד איתן על המחיר שלו? מי היית רוצה שיעמוד לצידך”?
מי לדעתכם השיג את הלקוח?

אז בפעם הבאה שאתם רוצים לבקש הנחה – חשבו שוב.
ובפעם הבאה, שמישהו מבקש מיכם הנחה – עמדו איתן בפיתוי, בידיעה שאתם לא עוזרים לאף אחד בכך שאתם מפחיתים מהערך של עצמכם ומהערך של ההשקעה של הלקוח שלכם!

עד כאן תרגום הפוסט של ביל בארן.

ואני מוסיף:

הערך העצמי שלנו הוא אחד הנכסים היקרים ביותר שיש לנו.
לערך העצמי יש השלכה על כל מה שאנו עושים.
לכן, טיפוח הערך העצמי בדרך שמציע ביל בארן יניב לנו דיבידנדים רבים בכל תחומי החיים בכלל ובעסק שלנו בפרט.
כי הרי ה-Being שלנו הוא הוא זה שמשליך על היכולת שלנו להשיג תוצאות ב-Doing, וטיפוח ההוויה החיובית המתאימה היא ההשקעה הטובה ביותר שאנו יכולים לעשות בעצמנו!

פרטים נוספים על עקרון זה ראו עקרון מס’ 3 בפוסט – ארבעה עקרונות מפתח להצלחה עסקית.

ובלי התאמה של הפוסט האמריקאי למציאות הישראלית אי אפשר.
כי אצלנו תרבות ההתמקחות היא יותר מפותחת ומוטמעת בחיי היום יום.

–
אז הנה צרור עצות בנושא:

ראשית, אני ממליץ לכם להעלות קצת את המחיר מלכתחילה כדי שיהיה לכם מרווח לתת ללקוח הנחה של 5-10%, אם וכאשר יבקש. יש בכך כדי לעשות מחווה קטנה ללקוח, שתשאיר אותו מרוצה, מבלי לפגוע משמעותית בעקרון לעיל של ביל בארן.
אפשרות נוספת היא שוב להעלות קצת את המחיר הרשמי אך להציג כבר בהתחלה מחיר לאחר הנחה, תוך מציאת הסבר הגיוני להנחה (מבצע, לקוח חוזר, וכד’).
לבסוף, וזה מבוסס על מחקריו של פרופ’ דן אריאלי בספרו לא רציונאלי ולא במקרה, הציעו ללקוח 2 אפשרויות מחיר, כאשר אחת מהן בולטת בכדאיות שלה. למשל – מחיר בתשלומים שזהה למחיר במזומן, כך שבדרך כלל ללקוח כדאי יהיה לבחור בתשלומים. לאנשים תמיד קל יותר להחליט כשיש להם בחירה.
בהקשר זה, הנה דוגמה אישית שלי: השכר שלי הוא לרוב סכום חודשי קבוע כפול 6 חודשי העבודה שלי עם הלקוחות. לעיתים, פרט למחיר הקבוע (אפשרות א’) אני מציע אפשרות תשלום ב’ של רק 50% מהמחיר המלא, אבל בתוספת פרמיה שהיא אחוז כלשהו מהגידול בהכנסת הלקוח כתוצאה מהעבודה איתי, שעשויה, במקרה של הצלחה, להיות כפולה ומכופלת מהשכר הקבוע המלא לפי אפשרות א’ (דמי הצלחה). בדר”כ, לאור האמון (האמיתי!) שהלקוח חווה ממני לגבי אפשרויות ההצלחה שלו בעבודה איתי, ללקוח קל יותר לחזור ולבחור באפשרות א’.

ולסיום כאן סרטון עם כל המידע על התנגדויות מכירה מתוך הקורס הדיגיטלי שלי בשילוב ליווי אישי:

–

“שיווק ומכירות”:

מכירות זה משחק מספרים | איך לבנות משפך מכירות אפקטיבי ולהגדיל מכירות

26 במאי 202321 באפריל 2012 מאת חגי שלו

האם לא היית רוצה שהמכירות של העסק שלך יהיו “משחק מספרים”?

מכירות זה משחק מספרים

כן, כמו מן טורניר ספורט בשיטת הנוק-אאוט, שבו מתחילות את הטורניר 6 קבוצות ובטוח שאחת מהן תזכה.

אם נחליף את הקבוצות בלידים – מה דעתך שתדע כמעט בוודאות שמכל 6 לידים (או מספר אחר) יהיה לך לקוח אחד?

ידיעה כזו תביא שקט נפשי להרבה בעלי עסקים, שיוכלו כעת לתכנן את השיווק ותהליך המכירות שלהם ביתר קלות.

–

בהמשך הפוסט יש הסבר כתוב על משפך המכירות, אך אם אתה מעדיף וידאו על מלל הנה התוכן בסרטון:

–

משפך המכירות

אז זהו, שיש כלי כזה. קוראים לו משפך המכירות. משפך המכירות הוא התהליך שכל בעל עסק עובר מהרגע שיש לו ליד שמתעניין בשירותיו עד שהוא סוגר עם לקוח.

למשל, נניח שיש לך חנות בגדים.
הנה משפך המכירות שלך:

השיווק שלך מביא לקוחות לחנות שלך.
זה יכול להיות פרסום, המלצה של לקוח
או חלון ראווה שובה עין. אלו הם הלידים.

כל לקוח שנכנס לחנות (ליד) זוכה לפנייה מאירת עיניים של מוכר.
בשלב הזה האתגר הוא ליצור יחסים עם הלקוח ולתשאל אותו.

אם השלב הקודם הצליח, הלקוח יבקש לראות בגדים שהחנות מציעה.
השלב הבא הוא מדידת בגדים.
ולבסוף, אם התהליך מסתיים בהצלחה, הלקוח קונה.

קל לראות שבכל שלב עלול הלקוח לוותר ולצאת.
כלומר, כדי שהלקוח יקנה (שלב 5), צריך מספר הלידים בשלב 1 להיות גדול מ-1.

הנה משפך מכירות לדוגמה של החנות:
5 לקוחות שנכנסים לחנות ==> 4 מהם מבקשים לראות בגדים ==> 3 מודדים ==> 1 קונה.

כל בעל עסק יודע פחות או יותר את יחסי ההמרה במשפך שלו.
ואם הוא לא יודע, הוא משער ומודד בפועל כדי לדייק יותר.

–

יופי, ומה עושים עם משפך המכירות?

שימו לב שהיופי של המשפך זו הוודאות שהוא נותן לבעל החנות.
על כל 5 לידים תהיה לו בממוצע מכירה אחת.

עכשיו אפשר לתכנן את העסק קדימה. למשל, נניח שבעל החנות רוצה למכור ב-10,000 ₪ ביום.
עוד נניח שמכירה ממוצעת שלו היא 400 ₪. אם כך, בעל החנות רוצה לבצע בממוצע 25 מכירות ביום
(10,000 לחלק ל-400).

כדי לעמוד ביעד זה, לפי משפך המכירות, הוא צריך להביא 125 איש לחנות כל יום (25 כפול 5).
עכשיו, עליו לבנות את מערך השיווק שלו כך שיביא לו 125 איש ביום.
אם מגיעים פחות, הוא יוסיף אמצעי שיווק עד שיגיע למספר המיוחל.

יתרה מכך, הוא כעת יכול להשוות את המשפך שלו לסטנדרטים בענף.
מה משפך המכירות של המתחרים?
האם המשפך שלהם טוב יותר (קרי יחס ההמרה שלהם טוב יותר, למשל – מכירה אחת על כל 3 לידים)?
אם כן, מה יכול בעל החנות שלנו לעשות כדי לשפר את אחוזי ההמרה שלו, בכל נקודת המרה?

יתרה מזו, מעקב תדיר אחרי יחס ההמרה במשפך יאפשר ללמוד מה משפיע הכי טוב על יחסי ההמרה לאורכו ולשפר זאת.
אפשר גם להשוות את המשפך של מוכרים שונים, לראות מה עובד לטובים שבהם
וללמד זאת את המוכרים הפחות טובים.

–

מסקנה

כך, לא חשוב מה העסק שלך. הגדרת משפך המכירות, תכנון לפיו ומעקב אחרי יחסי ההמרה תוך חיפוש דרכים לשפרם, הופך את המכירות שלך למשחק מספרים:

תגיד למשפך כמה לקוחות אתה רוצה והוא יגיד לך כמה לידים אתה צריך להביא לתחילתו.
וכעת, נותר לבנות את אמצעי השיווק כך שהם יביאו את מספר הלידים המתאים במינימום עלות.
למשל: לידים דרך האינטרנט, לידים דרך הפניות משיתופי פעולה, הפניות מלקוחות עבר, לקוחות חוזרים, פרסום לסוגיו, ועוד.
ורק לא לשכוח לעקוב אחר המספרים בכל שלב במשפך ולחפש דרכים לשפר את יחסי ההמרה.

בדרך זו אני הצלחתי לשפר את יחסי ההמרה שלי מ-2 סגירות ל-5 סגירות על כל 20 לידים.

אגב, משפך מכירות קלאסי של נותן שירותים הוא:
שיווק ==> פניות (לידים) ==> שיחות טלפון ==> פגישות ==> הצעות ==> פולואפ ==> סגירות.

הנה תרשים להמחשה:

משפך המכירות של נותן שירותים

–

כעת, אני ממליץ לך לבנות את המשפך שלך ולתכנן לפיו. היופי במשפך הוא גם במישור הפסיכולוגי:
אם אני יודע שאחד מכל 4 לידים בממוצע קונה, זה נותן לי תחושת ביטחון ורגיעה,
גם כאשר היו כמה לקוחות ברצף שלא קנו.

–

נייר עבודה לבניית הצגה שיווקית נכונה

22 בספטמבר 202211 בנובמבר 2011 מאת חגי שלו

איך למצות את הפוטנציאל העסקי שלך ולהצליח

אחד הדברים המאתגרים ליזמים ובעלי עסקים קטנים ובינוניים הוא השיווק.

אמנם, רוב בעלי העסקים הם מומחים בתחומם. אבל חלק גדול מהם צבר מומחיות זו בעת שהיו שכירים ומי שמכר אז את מומחיותם היו הקולגות שלהם, אנשי השיווק והמכירות בארגון.

אך כעצמאים, אין מי שישווק אותם, אלא רק הם בעצמם.
יתרה מכך, המומחה הכי גדול תלוי בשיווק ובמכירות כדי לשגשג.
אלו כללי המשחק של העולם המודרני, עולם של הצפה במידע ובמדיה, בו כדי להתפרנס, לא כל שכן לפרוח עסקית, עליך להיות בתודעה של לקוחותיך.
וזה אומר לשווק!

ברם, לחלק גדול מהיזמים ובעלי העסקים, מיומנויות השיווק זרות.
זאת ועוד- לרבים מהם יש פרדיגמות מגבילות סביב השיווק:
“אני לא יודעת לשווק”, “אני לא אוהב לשווק”, ו-“קשה לשרוד בתחרות של היום”, הן מקצת מהאמירות שאני שומע מלקוחותיי באימון עסקי.
לכן, רכישת ידע שיווקי, הגדלת הביטחון העצמי בביצוע פעולות שיווק ומחויבות לשווק הם מצרכי יסוד חיוניים לעצמאים.
הצעד הראשון לשיווק אפקטיבי הן ההגדרות השיווקיות הבסיסיות.

הנה כמה שאלות בהקשר זה שאני נשאל לעתים קרובות באימון עסקי:

איך אני מציג את עצמי בצורה שתעורר עניין וסקרנות?
איך כותבים פרופיל עסקי?
איך אני מדייק מסרים שיווקיים כדי לגעת ולרתום את קהל היעד שלי?
מה חשוב לכתוב בדף אינטרנט?
איך לכתוב ברושור שיווקי?

עבור כל אלא שמתקשים עם הכתיבה השיווקית הכנתי נייר עבודה לבניית הצגה שיווקית נכונה.

נייר העבודה מוליך אותך שלב אחר שלב בהגדרות השיווקיות הבסיסיות של העסק שלך:
החל מהגדרת הלקוח האידאלי שלך, זיהוי הצרכים והרצונות שלו, המשך בהגדרת הייחודיות שלך, התועלות שביכולתך לתת לו, וכלה בהרכבת המסמכים השיווקיים העיקריים של העסק שלך.

יתרה מכך, בסרטון הבא הלקוח מתוך הקורס הדיגיטלי שלי המשולב בליווי אישי, תמצא הסברים מפורטים איך למלא את נייר העבודה:

–

לסיום, הנה שוב נייר העבודה לבניית הצגה שיווקית נכונה, זמין להורדה לקהל הקוראים שלי.

עוד על הצגה עצמית שיווקית נכונה בפוסט הזה.

אהבת? אפשר להעביר לחברים, לשתף בפייסבוק ולהגיב ממש כאן למטה.
אשמח גם לענות כאן למטה בתגובות על כל שאלה שיש לך.

איך להתגבר על הפחדים בקידום העסק?

20 באוגוסט 201822 בנובמבר 2010 מאת חגי שלו

כדי לראות פוסט זה בוידאו נא ללחוץ כאן.

בעבודתי באימון עסקי אני רואה לא מעט יזמים ובעלי עסקים שחוששים לקדם את העסק שלהם. הפחדים שלהם מונעים מהם לפרוץ דרך.

איך להתגבר על הפחדים בעזרת אימון עסקי? במאמר זה אסקור כמה שיטות פרקטיות להתגבר על פחדים אלו.

What you resist will persist. Do not run away from your fears, run towards them” ~Robin Sharma”

צרת רבים…

קודם כל כדאי לדעת שהפחד לנקוט בפעולות עסקיות מקדמות הוא טבעי וקיים אצל רבים וטובים…

להמשך קריאה

משפך המכירות

יופי, ומה עושים עם משפך המכירות?

מסקנה

הזמנים מאתגרים? העסק או הקריירה תקועים?