מכירות לבעלי עסקים שלא אוהבים למכור (5/5)

11 ינואר, 2014 // 11:08 @



בפוסט הקודם בסדרה סקרנו 6 עקרונות לשיפור מיומנויות המכירה: לבוא עם האמונה, להפעיל רגשות, להיענות לצרכים ולרצונות של הלקוח, למכור את עצמכם, לעשות רושם ראשון חיובי, ולהתמיד בנחישות בתהליך המכירה ולא לוותר. אימון מכירות

בפוסט זה, החמישי והאחרון בסדרה, נעסוק בעקרונות ה"מכירה הטבעית" – איך למכור מבלי למכור, נדבר על ההתנגדויות שמעלה הקונה ממקום לא שגרתי, וכן נסכם את חמשת הפוסטים בסדרה.

הכסף הוא רק התוצאה

מייקל אוליבר טבע את המושג מכירה טבעית.
במושג זה גלום חלומו של כל בעל עסק: איך למכור בטבעיות, ללא מאמץ והרחק מתדמית המכירה החלקלקה שמרתיע מוכרים רבים וטובים.

המושג מכירה טבעית כולל 4 עקרונות שמפרט אוליבר:

1. מכירה טבעית פירושה לסייע לאנשים אחרים לפתור את הבעיות שלהם – כלומר הגישה המרכזית היא למכור מתוך כוונה לפתור לאנשים את הבעיות שלהם ולאו דווקא כי אני רוצה להרוויח. טוב, ברור שאני מוכר כדי להתפרנס ולהרוויח, השאלה היא רק על מה אני מתפקס. אם אצליח לפתור ללקוחותיי את הבעיות, הם יקנו ממני וכך אני אעשה כסף. לכן, הכסף הוא לעולם התוצאה של פתרון הבעיות ללקוח ולא המטרה עצמה. זוהי בעצם הגישה של הבאת ערך ללקוח שעסקנו בה בפוסטים הקודמים. לכן, כשאני בא מתוך החזון שלי ומתוך כוונה להביא ערך ולעזור ללקוחותיי, אני ממלא את העיקרון הראשון של המכירה הטבעית.

 

2. מכירה טבעית היא הקשבה לכוונת הדברים ולא רק למה שנאמר – ראשית, יש פה את עיקרון ההקשבה שכבר דברנו עליו בסדרה זו. שנית, עליי לא להקשיב רק למה שנאמר, אלא לכוונה שלעיתים נמצאת מאחורי המילים ובין השורות. לא תמיד קל להבחין בכוונת הלקוח, מה גם שלעיתים הוא לא מספיק פתוח וגלוי איתי. לכן, נפנה את הקשב שלנו גם לשפת הגוף, אינטונציה, התנסחויות שמשתמעות ל-2 פנים, וכדומה. ומה שלא ברור לנו נשאל. למשל – "למה אתה מתכוון?", ועוד על כך בעקרון הבא.

 

3. מכירה טבעית משמעותה לשאול את השאלות הנכונות בזמן הנכון – בצד ההקשבה, כלי נוסף וחשוב בתהליך המכירה הוא לשאול את השאלות הנכונות בזמן הנכון. רוב הפעמים עדיף שאני כמוכר אעסוק יותר בשאילת שאלות מאשר ב-Pitch (מונולוג מכירות). עדיף קודם לשאול את השאלות הנכונות ולברר את צרכי הלקוח ורצונותיו, ורק אח"כ להציג את הפתרון. כך, הפתרון שאציג יהיה "תפור" בדיוק על מה שהלקוח שלי רוצה וצריך, וסיכויי הסגירה יגדלו מאד. "בזמן הנכון" משמעו שאלות שתקדמנה את הסגירה בעיתוי המתאים. למשל, כאשר יש איתותי סגירה מצד הלקוח, לא לחשוש ולשאול: "אתה מוכן להתקדם לשלב הבא?".

 

4. מכירה טבעית פירושה לשקף ללקוח בחזרה מה שאתה חושב ששמעת ממנו – למשל: ”אם אני מבין נכון, שמעתי אותך אומר שאתה מעדיף…” הרבה פעמים, הלקוחות שלנו לא מתבטאים בבהירות מספקת (אם מכיוון שלהם העניין עדיין לא ברור או משום שכושר הביטוי שלהם נמוך), ולכן גם לנו כמוכרים שמקשיבים להם, הדברים לא ברורים מספיק. או אז מתחיל נתק בין המוכר לקונה שעלול לטרפד את המכירה. לכן, חשוב מאד לחזור על הדברים כדי לוודא שהבנו. כמו כן, כשאנשים שומעים את השיקוף שלנו לדבריהם, המילים פתאום נשמעות שונה, מפרספקטיבה אחרת, וכך "נופלים להם אסימונים" ויש להם הזדמנות נוספת לחדד ולהבהיר את רצונותיהם. לבסוף, כאשר אנו חוזרים על דברי הלקוח, הוא קולט שהבנו אותו, וכך כל אלו מחזקים את היחסים שבבסיס המכירה ומסייעים לסגירתה.

לסיכום עקרונות המכירה הטבעית, חישבו עד כמה הם פשוטים ומאפשרים לכם נינוחות וכניסה למצב הווייתי מתאים לסגירה: בואו בגישה של לפתור בעיות ולסייע ללקוח, שאלו שאלות, בררו צרכים ורצונות, ואז הציגו את המוצר/שרות שלכם תוך חזרה על המילים של הלקוח.

"שאל את לקוחותיך את השאלות שהם היו שואלים את עצמם אם הם היו יודעים מה לשאול" ~מייקל אוליבר 

לפעמים אנשים באים למעמדי מכירות כשהם מבולבלים ואינם יודעים בדיוק מה הם רוצים. רוב האנשים יודעים בדרך כלל מה הם לא רוצים אך לא תמיד יודעים מה הם כן רוצים. התפקיד שלנו בתור מוכרים זה לסייע להם להבהיר את התמונה ולהגדיר את רצונותיהם וצרכיהם באמצעות שאלות. כך, תהליך המכירה נותן ללקוח הפוטנציאלי ערך מוסף עוד לפני שקנה, מה שמגדיל את בטחונו ביכולתנו לסייע לו לפתור את הבעיות שלו. זוכרים את המסלול שנרצה להעביר את הלקוח: להכיר אותנו, לחבב אותנו ולבסוף לסמוך עלינו? כשאנו נותנים לו ערך כבר בשלב המכירה אנו מאד מקרבים אותו לתחושה שהוא יכול לסמוך עלינו.

ומילה על התנגדויות

ואם אחרי התשאול האפקטיבי הלקוח לא קונה  ומביע התנגדות כלשהי, חשוב להבין מה המקור שלה. אם היא נובעת מכך שללקוח באמת אין צורך במוצר או בשרות שלנו, אז ההתנגדות במקומה וכנראה שלא תהייה כאן מכירה. בשום מקרה אנו לא רוצים לשכנע ולמכור דברים שהלקוח לא צריך.

אך פעמים רבות ההתנגדות עלולה לנבוע מדבר אחר, המחיר למשל. ההתמודדות עם ההתנגדות היא "לשים את ההתנגדות בצד". לומר: "נניח שזה לא היה לך יקר מדי, האם היית קונה את המוצר?". שאלה זו עוזרת לנו לבודד את ההתנגדות ולהבין האם באמת זה רק עניין המחיר שמונע את הסגירה, ואם כן מה בדיוק הקושי כאן ללקוח. אם זה אכן המחיר, נטפל בו, רצוי דרך העלאת ערך המוצר או השרות שלנו, ולא דרך הנחה.  אם מתברר שללקוח יש התנגדויות נוספות, נבודד אותן ונטפל בהן אחת-אחת. גם כאן שאילת שאלות היא הכלי המועדף כדי לברר ולהבין את עמדת הלקוח, וייתכן מאוד שדרך מתן תשובות לדילמות של הלקוח נוכל להמיר את אותו "לא" ל"כן".

 

כמו קניות בסופר

 מיקי ברקל, המורה שלי ל-NLP, אומר שתהליך מכירה הוא כמו קניות בסופר. הלקוח עובר עם העגלה ליד המדפים ובוחן מוצר אחר מוצר. כאשר הוא ליד המדף של מוצר מסוים, הוא בודק, משווה שוקל ומחליט. אם הוא שם את המוצר בעגלה, הוא בעצם החליט לרכוש אותו. כשהוא מגיע לקופה, נשאר לו רק להוציא את כרטיס האשראי ולשלם.

 כך גם תהליך מכירה טוב.

אנו מלווים את הלקוח בסיור בין "המדפים" בהצעה שלנו. אנו מקשיבים, שואלים, עונים ומסייעים ללקוח להחליט. המטרה שלנו היא לאסוף המון "כן" מהלקוח. כל "כן" הוא "מוצר" נוסף שהוא שם ב"עגלת הקניות" שלו. ככל שאנו מנהלים את התהליך טוב יותר, ללקוח קל יותר להחליט, ובסגירה נותר לו רק לשלם. בדרך זו אנו מנטרלים את ההתנגדויות לאורך הדרך, או פותרים אותן מראש, כך שבסוף הדרך של תהליך מכירה מיטבי אין לנו כמעט התנגדויות לטפל בהן.

סיכום הסדרה

נסכם בקצרה את הנושאים עליהם דיברנו בחמשת הפוסטים של סדרת המכירות הזו:

  • המודל העסקי הוא המנוע שעליו בנוי העסק. זכרו! האתגר הוא לעשות את אותו הדבר כמו כולם, רק במודל עסקי אחר.
  • נוסחת ההוויה (BE ==> DO ==> HAVE) ופרדיגמת המכירה הן שיושבות בבסיס תהליך המכירה, ומשפיעות על תוצאותיו. למדנו איך להגדיר אותן לטובתנו.
  • מכירות זו מיומנות בסיסית לחיים, ורבים מאיתנו עושים זאת ביום יום גם ללא מודעות. לכן, לכולנו יש את היסודות למכור היטב.
  • ישנם מספר עקרונות מרכזיים לתהליך מכירה מוצלח, ביניהם שאילת שאלות לזיהוי צרכים ורצונות, נחישות, התמדה ולמידה מתמדת.
  • מכירה זה בעצם לחלוק את אהבתי. כשאני מספר ומשתף בדברים שאני אוהב, אני בעצם מוכר מבלי למכור. כך, אני מביע ומעורר רגשות, ובשילוב 4 העקרונות שהצגנו בפוסט זה,  אני מוכר בטבעיות – הדרך הכי טובה לסגירה מוצלחת.

אהבת? מומלץ לסמן לייק, להעביר לחברים, לשתף בפייסבוק ולהגיב ממש כאן למטה.
אשמח גם לענות כאן למטה לכל שאלה שיש לך.

אולי יעניין אותך לקרוא פוסטים נוספים בקטגוריה "שיווק ומכירות":

קטגוריות:אימון עסקי, הבלוג, כלי עזר ומשאבים, פיתוח אישי, פתיחת עסק, שיווק ומכירות, שינוי

השאר תגובה

נהנית מהפוסט?
קבל/י מדריך ליצירת שינוי עסקי במתנה!!
"נוסחת מה בתוך" הוא מדריך ליצירת שינוי עסקי אפקטיבי. בנוסף, קבל/י עצות וטיפים למייל איך להרוויח יותר כסף בעסק/מיזם שלך!
דוא"ל
שם
מה זה המדריך הזה?

חוויה אישית

"...אחרי ארבעה חודשי עבודה עם חגי, פיתחתי שירות עסקי חדשני והשגתי את המכירות הראשונות שלי...
חגי לימד אותי כלים ספציפיים שאני משתמש בהם ביום יום...
חגי הוא אדם מיוחד שעצם השהייה איתו החדירה בי אנרגיה של תעוזה, כח רצון ואהבה, ועל כך אני מודה לו..."

דניאל רוט - מייסד ומנכ"ל easy.ly