תפריט
חיפוש באתר ובבלוג
סך כל הפוסטים בבלוג
307
פוסטים אחרונים
קטגוריות
עמוד הפייסבוק שלי

רשימת ה-100 – איך להגיע לרשת הקשרים החמים במהירות ובאפקטיביות ולהשיג לקוחות טובים

מאת:

חגי שלו

אחד הדברים החשובים בשיווק כל עסק, בין עסק מתחיל או וותיק, זה להשתמש בנטוורקינג כדי להשיג לקוחות טובים.כלים מנטליים לשיווק ומכירות ולנטוורקינג

כבר כתבתי על זה בפוסט נטוורקינג ככלי שיווק ומכירה וגם בפוסט איך לפתוח עסק חדש ללא מערך שיווק.

 

היום אתייחס לשאלה:

איך להגיע לרשת הקשרים החמים שלך במהירות ובאפקטיביות, לפתח את הנטוורקינג ולקבל דרכו לקוחות טובים.

אז ראשית, הנה המרשם הקצר:

  1. ערוך באקסל (עדיף) או בוורד רשימה של לפחות 100 איש (רצוי 200) שמכירים אותך בשמך ברמה האישית. הסיבה לערוך את הרשימה בצורה ממוחשבת היא כי היא דינמית ומשתנה תדיר, כולל לציין בה פולואפ לתקשורת שביצעת עם כל אדם שברשימה.
  2. מיין כל אדם ברשימה לפי 3 רמות “חום”, קרי: מידת הקרבה שלך אליו: 1 – דרגה נמוכה ; 2 – דרגה בינונית ; 3 – דרגה גבוהה.
  3. מיין כל אדם ברשימה לפי 3 רמות הרלוונטיות לפי הסיכוי שהוא יוכל לסייע לך להשיג לקוחות: 1 – דרגה נמוכה ; 2 – דרגה בינונית ; 3 – דרגה גבוהה.
  4. ציין לגבי כל אדם את פוטנציאל ההתקשרות: 1 – לקוח פוטנציאלי ; 2 – שיתוף פעולה פוטנציאלי להפניית לקוחות ; 3 – אדם מקושר או במעמד תעסוקתי גבוה (מנהל בכיר ו/או בעל עסק גדול) שיכול להפנות אלי ; 4 – אדם ללא פוטנציאל הפניה מיוחד.
  5. צור נוסח פניה טלפוני / ווטסאפי אישי לכל סוג אדם בסעיף 3. הנחיות לכך תוכל למצוא בפוסט איך לפתוח עסק חדש בלי מערך שיווק.
  6. עשה תוכנית, קבע מכסות שבועיות ליצירת קשר עם רשימה זו (למשל, 10 בשבוע) וממש אותה.
  7. בצע פולואפ על כל קשר שנוצר. פולואפ הוא אחד הקריטריונים החשובים לסגירת עסקאות! את הפולואפ העתידי רצוי לגוון במספר שיטות: טלפון, ווטסאפ, מייל, ברכה לחג, ברכה ליומולדת, ועוד, כיד הדמיון הטובה עליך.
  8. כל מספר מרשימה זו מהווה טור ברשימה שאפשר למיין לפיו. הטור האחרון ברשימה הוא להערות ולפולואפ, ומשמש לכתוב את תוצאות ההתקשרויות שעשית איתו, מה הצעד הבא ומתי לבצע אותו.
  9. לבסוף, שים לב שכל הנ”ל לא מצריך משאבים והשקעה כספית, למעט הזמן שלך!

 

עקרונות הרשימה

נטוורקינג עסקי

 

כל אדם בוגר מכיר מאות אנשים. אם הוא בשנות ה-40 לחייו הייתי מעז ואומר שיש לפחות 1,000 כאלו. לי למשל יש מעל 3,000 באמדן זהיר. חשוב להדגיש שהפניות על בסיס היכרות הן בעלות פוטנציאל סגירה של פי 10 מאשר לידים קרים שאינם מכירים אותך, ובמחירים גבוהים יותר. לכן, הרשימה כ”כ חשובה בהשגת לקוחות לכל בעל עסק!

התחל עם 100 איש לשם הפשטות, אך הגדל ל-200 ויותר בהמשך. כל המרבה הרי זה משובח!

 

זה המקום להתחיל לסקור את כל מעגלי החיים ולדלות מהם שמות. כמובן שהמקום הראשון לפנות אליו הוא אנשי הקשר בטלפון הנייד שלך ובמערכת האימייל שלך.

הנה כמה מעגלי חיים לדוגמה: משפחה קרובה, משפחה רחוקה, חברים, ידידים, שכנים, חברים של ההורים, חברי ילדות, חברים מהצבא, חברים מהאוניברסיטה, הורים של הילדים מהגן או מהכיתה, מכל מקומות העבודה הקודמים, לקוחות עבר ולקוחות הווה, ועוד ועוד.

 

כל אירוע, כל התכנסות, כל חתונה משפחתית וכל כנס מקצועי, הם הזדמנות לנטוורקינג וליצירת עוד קשרים עסקיים שעשויים לסייע לך להשיג עוד לקוחות. רצוי להיות באירועים אלו במוד של נטוורקינג, וכל הזמן לחפש לדבר עם אנשים שאתה מכיר וגם שאינך מכיר. במקומות האלו יש המון הזדמנויות ואין הביישן למד. כמובן, רצוי כאן לא להיות 100% מהזמן עם אנשים שאתה מכיר אך אין להם בכלל פוטנציאל השגת לקוחות עבורך.

למשל, דרך מצוינת להתחיל שיחה, לאחר שמאל טוק קצר, היא באמצעות השאלה: במה אתה עוסק (היום)? כמובן, שלאחר מיכן ישאל אותך בחזרה בן השיחה שלך: ובמה אתה עוסק? וזו ההזדמנות לבקש ממנו הפניות.

 

גם אדם בעל “חום” נמוך ורלוונטיות קלושה עשוי מקור טוב להשגת לקוחות, אם לא עכשיו, אז בהמשך. למשל, נניח שפגשת אותו באירוע והייתה ביניכם כימיה טובה. המדדים שלו מיד עולים. לכן, אל תוותר על אנשים כאלו ברשימה שלך.

לסיום חלק זה, אם יש לך מעצורים לדבר חופשי עם אנשים שאתה מכיר ובוודאי כאלו שאינך מכיר, קרא את סדרת הפוסטים מכירות לבעלי עסקים שלא אוהבים למכור.

 

כמה טיפים לתקשורת יעילה ולאפקטיביות בהשגת לקוחות בעזרת הרשימה

כל אדם ברשימה הוא פוטנציאל להביא לך לקוחות. אם לא עכשיו, אז בהמשך. לכולם יש רשת קשרים של מאות אנשים (בדיוק כמו לך) שפונים אליהם מידי פעם בשאלה: “אתה מכיר מישהו טוב שיכול לסייע לי בעניין X?”. לפעמים שיחה, אפילו אקראית, איתך לפני כמה ימים תשמש עבורו את הטריגר להפניה אליך. חשוב על כל איש קשר ברשימה שלך כהטלת אבן שמחוללת מאות אדוות. זה הפוטנציאל שלו לתרום להצלחתך!

חשוב להדגיש: הפניה כזו היא WIN * 3: עבורך כמובן, ללקוח שקיבלת שיודע שהסיכויים שתענה לצורך שלו הם גבוהים (לעומת סתם מישהו ש”מצא ברחוב”), וגם למפנה, כי הוא עזר ל-2 אנשים שהוא מכיר וזה עושה לו טוב (וגם הוא עשוי לקבל תגמול משניכם, גם אם רק הכרת תודה)!

 

הנטוורקינג הכי טוב להפניית לקוחות הם עצמאים שפונים לאותו קהל היעד שלכם. למשל: אם אני יועץ עסקי אז רו”ח ועו”ד בתחום המסחרי עובדים עם קהל היעד שלי. עצמאים אחרים מבינים היטב את חשיבות הנטוורקינג בהשגת לקוחות. לכן, פניה שלך אליהם לשת”פ יכולה להיות מאד ישירה ופשוטה: “בוא ניפגש לקפה ונבדוק איך אנו יכולים לעזור אחד לשני“.

 

לעיתים אנו מכירים אנשים מאד מקושרים או במעמד תעסוקתי גבוה (מנהל בכיר ו/או בעל עסק גדול או אפילו דמות ציבורית ידועה). לרוב האנשים יש רתיעה ליצור קשר עם אנשים כאלו ולבקש את עזרתם, כי הם אנשים עסוקים ואנו חוששים לגזול מזמנם היקר.

אז ראשית, יש לי חדשות עבורך: דווקא אנשים כאלו שמחים לרוב לסייע לאנשים “נחותים” מהם.

שנית, הם תמיד יכולים לסרב בנימוק כזה או אחר, אז מה יש לך להפסיד?

ושלישית והכי חשוב, אם אתה פונה אליהם בנוסח הבא או דומה לו, תגלה שרמת ההיענות שלהם מפתיעה: “אני מוקיר את הידע שלך ובטוח שאתה יכול לסייע לי. אני בשלב הרחבת העסק שלי (או פתיחת עסק חדש) ואשמח להתייעץ איתך איך לעשות זאת בצורה הטובה ביותר”.

בשיחה או בפגישה עם אנשים כאלו, שאל שאלות והקשב. מעבר לעצות הזהב שתקבל, תופתע לגלות לרוב שהם מיוזמתם יציעו להפנות אליך לקוחות, או לעיתים גם יהפכו ללקוחות שלך!

 

חשוב ליצור קשר עם הרשימה בצורה עקבית ושיטתית. “מכסה” שבועית היא מנגנון טוב. כמובן שעדיף לתעדף אנשים ברשימה לפי מידת ה”חום” והרלוונטיות, שמגדילים את הסיכויים ללידים טובים. יחד עם זאת, שבץ ביניהם גם אנשים פחות רלוונטיים, עם מדדים נמוכים, בעיקר כדי להתאמן מבלי לשרוף קשרים חמים, אך גם כדי לשלוח לחמך על פני המים.

 

ולסיום, זכור את עקרון ההדדיות במכירות, שלפיו אם אתה תיתן קודם לאיש הקשר שלך (הפניה, עצה טובה, מתנה צנועה, או אפילו יחס חם), סיכוייך לקבל ממנו יגדלו באלפי מונים.

 

אני מזכיר שהרחבות על יצירת נטוורקינג בעסקים תוכל למצוא בפוסט נטוורקינג ככלי שיווק ומכירה וגם בפוסט איך לפתוח עסק חדש ללא מערך שיווק.

 

 

אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה.
אשמח גם לענות כאן למטה לכל שאלה שיש לך.

 

אולי יעניין אותך לקרוא עוד פוסטים בקטגוריית “נטוורקינג עסקי”:

 

שיתוף הפוסט ברשתות החברתיות:

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב google
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב pinterest
שיתוף ב email
שיתוף ב print

כתוב/כתבי תגובה

אהבת את התוכן?
רוצה עוד תכנים בחינם?

רוצה להסתייע בי בשינוי קריירה או בעסק שלך?