אחרי לילה לבן בו ניהלתי כמו בימים שהייתי סמב”צ בצנחנים את חמל ההשקה באמזון של הספר המקוצר הדיגיטלי “להתרגל להצליח” באנגלית, התפזרו הבוקר הערפילים והספרון התייצב לו בראש רשימת רבי המכר של אמזון בתשלום בקטגוריית Counseling & Psychology > Research ומקום שני ברשימת רבי המכר בתשלום של קטגוריית Physiological Aspects!!!
וואו זו הייתה חתיכת השקעה וחוויה מדהימה!
וכמובן ש”סוף מעשה במחשבה תחילה” והכל היה מתוכנן מראש!
לספר באנגלית קוראים: Getting Used to Success.
הנה צילומי המסך של התוצאות:
באפשרותך להאזין לאודיו של ההרצאה בפודקאסט של חגי כאן בקליק על הלינק.
רוב בעלי העסקים לא מתכננים את פעילותם העסקית ואלו שכן מתכננים, לרוב לא עושים זאת נכון.
בהרצאה הפרקטית תלמד איך לתכנן נכון ותקבל טופס פשוט שיאפשר לך לתכנן באפקטיביות.
נושאים מרכזיים בסרטון:
מומלץ להוריד ולהדפיס את טופס התכנון העסקי מהעמוד הבא לפני הצפייה בסרטון:
זו כבר מסורת אצלי לשתף אתכם בדרך שבה אני מתכנן את פעולותיי העסקיות ועוקב אחר ביצוען.
הכוונה היא להדגים תכנון עסקי אמיתי, כדי שתהיה לכם דוגמה חיה איך לתכנן באפקטיביות ולעקוב בצורה אופטימלית אחר התכנון, על מנת להשיג מקסימום תוצאות.
שיטת התכנון שאני משתמש בה נקראת “פריצת דרך”, ואפשר לקרוא עליה בהרחבה בבלוג זה (טיפ קטן – גללו לסוף העמוד והתחילו משם כלפי מעלה).
אני משתמש בשיטה זו בעקביות מאז 2007, הן בתכנון העסק שלי והן בעבודתי עם לקוחותיי.
אז הנה התכנון והביצוע שלי לשנת 2013, בלי הקדמות נוספות, עם כל הפעולות שלי והמספרים:
(לחץ על התמונה כדי לפתוח את הקובץ)
כמו כל תוכנית, גם זו שלי היתה בסיס לשינויים.
היו דברים שהגשמתי ואחרים שלא הגשמתי. זו דרכו של עולם ושל מרבית היזמים שהגיעו ליעדים מאתגרים.
הדרך הנכונה להתייחס לכך היא להתמקד בהישגים, לקבל את אי-ההצלחות, ללמוד מכך ולהפיק מסקנות לעתיד.
לנוחיותכם, בטבלה מיד לאחר החזון, ריכזתי את היעדים ובצידם הביצוע.
עמידה ביעד סומנה בירוק ואי-עמידה באדום.
במבט על נראה שכ-60% מהיעדים שלי הושגו השנה.
בין אלו שהושגו אפשר לציין גידול של 23% בהכנסותיי, חיזוק המשפך השיווקי שמניב לי כ-20 פניות של לקוחות בחודש, העלאת שכר הטרחה שאני גובה, פתיחת חנות באתר, והרחבה משמעותית של ההתנדבות שלי לסייע לבעלי עסקים שאין ידם משגת לרכוש סיוע עסקי.
בין היעדים שלא השגתי: תכננתי לצאת לעולם מעבר לספרון באמזון, הפסקתי זמנית את שיווק סדנת הדגל שלי האביזנס לאחר 8 מחזורים, ולא רצתי מרתון בינואר 2013 בטבריה מכיוון שנפצעתי.
כל התוצאות וכל המספרים נחשפים מאחורי הלינק הזה. לחץ כאן.
אשמח לסייע גם לך לבנות ולהגשים את התוכנית שלך לשנת 2014. לחץ כאן לתיאום פגישת היכרות איתי.
אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה.
אשמח גם לענות כאן למטה לכל שאלה שיש לך.
“תוכנית עסקית“:
הצבת יעדים ותכנון יושבים בבסיס כל הצלחה. מעטים הם היזמים והעובדים שההצלחה פשוט “קרתה להם”. וגם אם שפר מזלם ונקרתה בדרכם הזדמנות פז, גם אז, מומלץ להתכוונן ולתכנן את הדרך להגשימה, ולא לסמוך רק על המזל הטוב.
וזה מזכיר לי את דבריו של החתול לאליס בארץ הפלאות, לאחר ששאל אותה “לאן את הולכת” והיא ענתה – “לא יודעת”:
“אם את לא יודעת לאן את הולכת, כל דרך תיקח אותך לשם…” 😆
כבר כתבתי בבלוג זה על חשיבות התכנון כאן וגם כאן, וכמובן לא אחזור על כך.
היום ברצוני להאיר פן אחר של יסודות התכנון והוא הייעוד (Purpose).
כשראיתי את הסרטון הבא אחזה בי צמרמורת…
לא רק בפעם הראשונה שראיתי אותו, אלא גם בעשרות הפעמים אח”כ.
כי סרטון זה מסכם ב-6:16 דקות כמה מהאירועים הבלתי נשכחים בהיסטוריה של המין האנושי בצד קטעים מעוררי השראה מסרטים, ונאומים חוצבי להבות של אנשים שהטביעו חותם על חיינו.
בין האזכורים שם: נלסון מנדלה, הנרי פורד, טוני רובינס, קטעים מהסרטים רוקי והמרדף אחרי האושר, אירועי ספורט מעוררי השראה, ועוד ועוד…
חשתי שאין כמו דוגמה אישית כדי להמחיש את האפקטיביות של כלי התכנון, שאני משתמש בעבודה עם לקוחותיי באימון עסקי, וגם מיישם בעצמי בהצלחה בעסק שלי כבר 6 שנים.
מאז קיבלתי הרבה תגובות מיכם, שאכן הדוגמה שלי מעוררת השראה ועוזרת לכם לתכנן את העסק שלכם.
מעודד מהמשובים החיוביים, אני נענה לאתגר לשתף אתכם גם בביצוע בפועל של התוכנית שלי:
האם לא היית רוצה שהמכירות של העסק שלך יהיו “משחק מספרים”?
כן, כמו מן טורניר ספורט בשיטת הנוק-אאוט, שבו מתחילות את הטורניר 6 קבוצות ובטוח שאחת מהן תזכה.
אם נחליף את הקבוצות בלידים – מה דעתך שתדע כמעט בוודאות שמכל 6 לידים (או מספר אחר) יהיה לך לקוח אחד?
ידיעה כזו תביא שקט נפשי להרבה בעלי עסקים, שיוכלו כעת לתכנן את השיווק ותהליך המכירות שלהם ביתר קלות.
–
בהמשך הפוסט יש הסבר כתוב על משפך המכירות, אך אם אתה מעדיף וידאו על מלל הנה התוכן בסרטון:
–
אז זהו, שיש כלי כזה. קוראים לו משפך המכירות. משפך המכירות הוא התהליך שכל בעל עסק עובר מהרגע שיש לו ליד שמתעניין בשירותיו עד שהוא סוגר עם לקוח.
למשל, נניח שיש לך חנות בגדים.
הנה משפך המכירות שלך:
קל לראות שבכל שלב עלול הלקוח לוותר ולצאת.
כלומר, כדי שהלקוח יקנה (שלב 5), צריך מספר הלידים בשלב 1 להיות גדול מ-1.
הנה משפך מכירות לדוגמה של החנות:
5 לקוחות שנכנסים לחנות ==> 4 מהם מבקשים לראות בגדים ==> 3 מודדים ==> 1 קונה.
כל בעל עסק יודע פחות או יותר את יחסי ההמרה במשפך שלו.
ואם הוא לא יודע, הוא משער ומודד בפועל כדי לדייק יותר.
–
שימו לב שהיופי של המשפך זו הוודאות שהוא נותן לבעל החנות.
על כל 5 לידים תהיה לו בממוצע מכירה אחת.
עכשיו אפשר לתכנן את העסק קדימה. למשל, נניח שבעל החנות רוצה למכור ב-10,000 ₪ ביום.
עוד נניח שמכירה ממוצעת שלו היא 400 ₪. אם כך, בעל החנות רוצה לבצע בממוצע 25 מכירות ביום
(10,000 לחלק ל-400).
כדי לעמוד ביעד זה, לפי משפך המכירות, הוא צריך להביא 125 איש לחנות כל יום (25 כפול 5).
עכשיו, עליו לבנות את מערך השיווק שלו כך שיביא לו 125 איש ביום.
אם מגיעים פחות, הוא יוסיף אמצעי שיווק עד שיגיע למספר המיוחל.
יתרה מכך, הוא כעת יכול להשוות את המשפך שלו לסטנדרטים בענף.
מה משפך המכירות של המתחרים?
האם המשפך שלהם טוב יותר (קרי יחס ההמרה שלהם טוב יותר, למשל – מכירה אחת על כל 3 לידים)?
אם כן, מה יכול בעל החנות שלנו לעשות כדי לשפר את אחוזי ההמרה שלו, בכל נקודת המרה?
יתרה מזו, מעקב תדיר אחרי יחס ההמרה במשפך יאפשר ללמוד מה משפיע הכי טוב על יחסי ההמרה לאורכו ולשפר זאת.
אפשר גם להשוות את המשפך של מוכרים שונים, לראות מה עובד לטובים שבהם
וללמד זאת את המוכרים הפחות טובים.
–
כך, לא חשוב מה העסק שלך. הגדרת משפך המכירות, תכנון לפיו ומעקב אחרי יחסי ההמרה תוך חיפוש דרכים לשפרם, הופך את המכירות שלך למשחק מספרים:
תגיד למשפך כמה לקוחות אתה רוצה והוא יגיד לך כמה לידים אתה צריך להביא לתחילתו.
וכעת, נותר לבנות את אמצעי השיווק כך שהם יביאו את מספר הלידים המתאים במינימום עלות.
למשל: לידים דרך האינטרנט, לידים דרך הפניות משיתופי פעולה, הפניות מלקוחות עבר, לקוחות חוזרים, פרסום לסוגיו, ועוד.
ורק לא לשכוח לעקוב אחר המספרים בכל שלב במשפך ולחפש דרכים לשפר את יחסי ההמרה.
בדרך זו אני הצלחתי לשפר את יחסי ההמרה שלי מ-2 סגירות ל-5 סגירות על כל 20 לידים.
אגב, משפך מכירות קלאסי של נותן שירותים הוא:
שיווק ==> פניות (לידים) ==> שיחות טלפון ==> פגישות ==> הצעות ==> פולואפ ==> סגירות.
הנה תרשים להמחשה:
–
כעת, אני ממליץ לך לבנות את המשפך שלך ולתכנן לפיו. היופי במשפך הוא גם במישור הפסיכולוגי:
אם אני יודע שאחד מכל 4 לידים בממוצע קונה, זה נותן לי תחושת ביטחון ורגיעה,
גם כאשר היו כמה לקוחות ברצף שלא קנו.
–
אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה.
אשמח גם לענות כאן למטה בתגובות לכל שאלה שיש לך.
לקראת ראש השנה הפצתי את טופס תוכנית היעדים לפריצת דרך עסקית.
במהלך החגים קיבלתי שאלות ופניות שונות בקשר למילוי הטופס.
במקביל, קרן כהן מקייסי קולג’ ראיינה אותי בקשר לטופס ובראיון הסברתי והארתי איך למלא את הטופס.
אני שמח להביא בפוסט זה את הראיון בן 13 הדקות.
הראיון פורסם במקור בבלוג של קייסי קולג’ – המרכז לקידום עסקים באינטרנט.
אתם מוזמנים להגיב כאן למטה ולהציג לי שאלות בקשר למילוי הטופס בפרט והצבת יעדים בכלל.
נא ללחוץ כאן כדי לראות את תוכנית היעדים שלי לשנת 2012
ואיך עמדתי בביצוע בפועל של תוכנית זו בחצי הראשון של 2012
אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה.
אשמח גם לענות כאן למטה בתגובות לכל שאלה שיש לך.
מעצב בגדי הגברים, דורן אשכנזי, מספר על התהליך שעבר בסדנת האביזנס לאימון עסקי:
רוצה גם?
אימון עסקי בהדרכתי הוא הפתרון. כל הפרטים כאן בלינק מעבר לקליק
אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה.
אשמח גם לענות כאן למטה לכל שאלה שיש לך.
מדוע עלה ערכה של מניית אפל בתקופה 1997-2015 פי 250 לערך בעוד מניית מיקרוסופט עלתה רק בערך פי 5?
רבות נכתב על גורמי ההצלחה בעסקים: איכות ההנהלה, חזון ואידיאולוגיה, טיפוח ההון האנושי ועוד. אנו מבקשים להאיר פן אחד של גורמי ההצלחה והוא השגת פריצת דרך.
מיקרוסופט הגיעה כבר בשנות ה-80 לכל מחשב בעולם. זאת היתה פריצת הדרך שלה. אך מאז, ובעיקר עד 2015 (עת נכנס לתפקידו מנכ”לה החדש סאטיה נאדלה שהתחיל לבצע שינוי אדיר בחברה), היא לא ביצעה פריצות דרך דומות. אפל לעומת זאת, היתה ב-1997 חברת-נישה שהוכתה שוק על ירך ע”י מיקרוסופט והמשך קיומה היה נתון בסכנה. או אז, חוללה החברה פריצת דרך שלימים הפכה אותה לחברת מדיה וגרמה למנייתה לנסוק עשרות מונים. ליתר דיוק, ביצעה אפל שרשרת של פריצות דרך: החל מהצגת ה- iPod ב-2001, המשך ב- iTunes, ב- iPhone שתפס החל מ-2007 מקום של כבוד בעולם הסלולאר, וב-2010 דרך כוכבו של ה-iPad. כל אחד מהמוצרים הללו היווה פריצת דרך. חברה כזאת, שפריצות דרך הפכו אצלה לדרך חיים, היא חברה “מובילה”.
החשוב במרכיבי פריצת הדרך הוא התחייבות מראש לתוצאה “בלתי אפשרית” שאין יודעים איך להשיגה.
לפני שפרצה נוקיה בתחילת שנות ה-90 עם הטלפון הנייד הדיגיטלי הראשון, הדחת מוטורולה מהבכורה בשוק הסלולאר נתפשה כבלתי אפשרית.
הצעד הראשון ביצירת פריצת דרך הוא הכרזה מראש על התוצאה. ההכרזה מביאה את תמונת העתיד הנכספת לתודעה שלנו בהווה. כבר נאמר במקורותינו: “סוף מעשה במחשבה תחילה“. חישבו לרגע: אם אינכם מעזים אפילו להכריז על התוצאה, איך תצליחו לעשות כל מה שנדרש כדי לייצר אותה?
ב- 1961 הכריז הנשיא קנדי ש”עד סוף העשור ננחית אדם על הירח ונשיב אותו בבטחה לכדור הארץ“. הכרזה זו, שהוגשמה ב-1969, חוללה פריצת דרך עולמית, תרתי משמע.
הנה סרטון קצר מהרצאה שלי בו אני מסביר את עקרונות פריצת הדרך:
וכאן סרטון ארוך יותר בנושא “פריצת דרך” מתוך הקורס הדיגיטלי היישומי שלי (50 דק’):
מרכיב חיוני נוסף ביצירת פריצת דרך הוא הפנמת התפישה של הפרט כמקור להצלחת הארגון. במקורותינו נאמר: “אם אין אני לי, מי לי?”. רגע, תשאלו, אבל המציאות שלי תלויה במרקם של אנשים וגורמים נוספים! האומנם הכל תלוי בי? התשובה היא כן! נסביר:
המציאות אכן מורכבת ממכלול של גורמים, “נסיבות” בשפתנו. אולם, בכל מצב נתון עדיין יש לנו היכולת לבחור ולהחליט מה לעשות – להרים ידיים או לעשות מעשה. גם אם איננו יכולים לשנות את הנסיבות, אנו יכולים לבחור את הגישה ואת ההשקפה שלנו: לראות בבעיה אתגר ולהפוך משבר להזדמנות. זוהי המשמעות של תפישת הפרט כמקור למתרחש.
נמחיש בדוגמה נוספת מחברת אפל: ב- 1997, תריסר שנים לאחר שסטיבן ג’ובס פוטר מתפקיד מנכ”ל החברה, הוא חזר לכסא המנכ”ל כדי להובילה כנגד כל הסיכויים לפריצות הדרך שלה עד היום. סטיבן ג’ובס היה בעצמו, אישית, מחויב ואחראי לגורל החברה כולה, האמין ביכולותיו, ורתם את כל עובדי החברה להפיכתה לחברה מובילה.
הכרזנו על פריצת הדרך והבנו שאנו המקור! מה עכשיו?? איך נתגבר על המשוכות שבדרך? זה לא סוד שהמדכא הגדול של פריצות דרך הוא הנסיבות, או “הסיפורים” שאנו מספרים לעצמנו. אנו מכירים את זה מחיי היום יום: “מחר, אין לי מספיק כסף, אני צעיר/זקן מידי, זה הממשלה, הכלכלה”, ועוד ועוד… תמיד יש סיבות למה לא לעשות דברים…
הדרך להתעלות מעל הנסיבות היא מחויבות חסרת פשרות להשיג את המטרה. Failure is Not an Option! התמדה בנחישות וללא לאות בהתמודדות עם כל המכשולים היא זו שתגרום לפריצת הדרך. על זה אמר וורן גרשס: “אנשים לא נכשלים, הם פשוט מפסיקים לנסות“.
במילים אחרות: הצלחתה של פריצת הדרך תלויה במאזן הכוחות בין המחויבות לנסיבות – רק אם המחויבות שלנו תהיה חזקה מהנסיבות נייצר את פריצת הדרך (ראו גרף).
ראו למשל את הנער בן בסרטון הבא, שלא נתן לנכות לעצור בעדו. זוהי מחויבות במיטבה!
רגע, תשאלו, וטיפת מזל לא צריך? נאמר כבר שמז”ל זה מקום, זמן ו-לעשות. ארל נייטינגייל אמר ש”מזל זה מה שקורה כשמוכנות פוגשת בהזדמנות”. כאן נכנס לתמונה האימון העסקי, תהליך של הצבת יעדים, תכנון תוכנית להשגתם וביצוע פריצות דרך.
תוכלו לקבל פרטים על אימון עסקי לפריצות דרך בדף זה.
ואם ברצונך ליישם את הכל ברמה הפרקטית, אני מזמין אותך לבדוק את הקורס הדיגיטלי שלי כאן בקליק על הלינק.
אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה.
אשמח גם לענות כאן למטה לכל שאלה שיש לך.
פוסטים אחרים בקטגורית פריצת דרך:
במאמר אני מציג מודל החלטה פשוט שפיתחתי המאפשר לכל מי שמתלבט אם לקנות דירה או לשכור דירה. המודל מציג כלים פיננסים לקבלת החלטה בצד שיקולים ערכיים-רגשיים המשפיעים על קבלת ההחלטה.
הכתבה המקורית פורסמה בעיתון דה-מרקר.
חגי שלו – מומחה לשינויים עסקיים ; אפטר 11 א’ ת”א 6936212 ; 054-4877725 ; info@hagaishalev.com
כל הזכויות שמורות לחגי שלו.
אין להעתיק, לצטט או לעשות שום שימוש ללא אישור בכתב מבעל הזכויות Copyright 2006-2022 ©
דווקא עכשיו, זה הזמן להתחיל לחשוב על שחרור התקיעות.
אני מזמין אותך לייעוץ טלפוני ראשוני בחינם
בתאום ישירות מול היומן שלי
