אם חשוב לך להצליח, בעסקים, בניהול או בקריירה, אני ממליץ לך בחום להקדיש 18 דקות כדי לראות את הסרטון הבא מ”טד”.
כן, אני יודע: “18 דקות הן המון זמן!”. גם אני חשבתי כך…
ובכל זאת, כמעט 10 מיליון איש חשבו שזה כדאי (ליתר דיוק 9,854,310, נכון למועד כתיבת פוסט זה),
ואני בטוח שזה יהיה כדאי גם בשבילך!
כי סימון סינק מציג נוסחה מאד פשוטה להצלחה, מאד טבעית ואותנטית, שמשום מה רובינו מדלגים עליה.
אז ראשית, הנה הוידאו ואח”כ ניתוח קצר שלי ומתנה קטנה ממני אליך:
סימון סינק מזמין אותנו להתחיל כל עשייה עם ה”למה” שלנו:
למה אנחנו עושים את מה שאנחנו עושים?
מה מניע אותנו? מה התשוקה שלנו? מה יש לנו לתת לעולם?
מעניין שבעוד שרוב הארגונים, בטח הגדולים שבהם, טורחים ומגדירים את ה”למה” שלהם,
בעלי העסקים הקטנים והבינוניים, או העובדים בארגונים, לרוב לא עושים זאת.
ובעוד שבמרבית הארגונים ה”למה” הזה נשאר לפרוטוקול, דווקא לבעלי העסקים הקטנים ולעובדים/מנהלים קל ליישם זאת ביום יום, כי ה”למה” שלהם הוא חלק מובנה בהם, ועליהם רק להביע אותו בכל תקשורת ופעולה.
וכמו שסינק אומר, יש לכך תרומה כל כך גדולה ליכולות השיווק העצמי שלהם!
בשפה המקצועית קוראים לזה חזון, וכבר כתבתי על חזון כמה פוסטים, למשל כאןוגם כאן.
חזון הוא ללא ספק השלב הראשון בכל התארגנות עסקית או תכנון קריירה. אז למה אנו בכל כך קלות מוותרים על ה”למה” שלנו? 😉
במשפט אחד, זה החזון שאיתו אני קם כל בוקר לעבודה: “באמצעות הספרים, האפליקציות והסדנאות שלי, מיליוני אנשים מיטיבים את חייהם ומשפרים את איכותם, בדרך מעשית ויישומית”.
עם משפט זה יש לי אנרגיה אדירה להגשמה, איתו עשיתי שינוי קריירה מדהים, ותודות לו עברתי זמנים קשים בדרך להצלחה.
אוהד יצחקיאן, מומחה לאופטימיזציה של שטחי פרסום באינטרנט, מספר איך הגדיל את הכנסותיו במאות אחוזים כתוצאה מתהליך אימון עסקי איתי.
אוהד משתף איך הצליח לצאת מתקיעויות ואילו כלים רכש באימון העסקי: הגדרת יעדים ויישומם, שיווק נכון וניהול תהליכי מכירה אפקטיביים.
כמו כן, מספר אוהד כיצד הצליח בזכות האימון להתמודד טוב יותר עם אתגרים בחייו האישיים. 2:46 דק’.
ומי שרוצה לקבל ישירות ממני הדרכה על טופס התכנון ואיך לעבוד איתו, וגם להתחיל לתרגל הצבת יעדים אפקטיבית, מוזמן לפנות אלי לפגישת היכרות ולהתאמת תוכנית אימון עסקי אישית. כל הפרטים כאן בקליק מעבר ללינק.
אהבת? אפשר להעביר לחברים, לשתף בפייסבוק ולהגיב ממש כאן למטה.
אשמח גם לענות כאן על כל שאלה שיש לך.
בראיון הבא שנתתי לערוץ המומחים AskimoTV הרחבתי מעבר לכך והארתי איך מתוך משפך המכירות נוכל לקבוע את תקציב המכירות והשיווק שלנו.
בסרטון הסברתי מהו משפך מכירות, איך ניתן לחשב אותו, איך הוא יכול לעזור לבעלי עסקים, אילו שלבים של תהליך המכירה הם הזולים יותר, וכיצד להשתמש במשפך המכירות כדי לדעת איך לחלק את תקציב המכירות והשיווק שלנו.
חשתי שאין כמו דוגמה אישית כדי להמחיש את האפקטיביות של כלי התכנון, שאני משתמש בעבודה עם לקוחותיי באימון עסקי, וגם מיישם בעצמי בהצלחה בעסק שלי כבר 6 שנים.
מאז קיבלתי הרבה תגובות מיכם, שאכן הדוגמה שלי מעוררת השראה ועוזרת לכם לתכנן את העסק שלכם.
מעודד מהמשובים החיוביים, אני נענה לאתגר לשתף אתכם גם בביצוע בפועל של התוכנית שלי:
הדרך הפשוטה והקלה ללמוד איך להצליח עסקית היא באמצעות ניתוח דוגמה של סיפור הצלחה.
את הדוגמה הבאה מצאתי בספר the E-myth מאת Michael E. Gerber:
–
סיפור ההצלחה של חברת IBM:
שאלו את תומאס ווטסון מייסד IBM ומנכ”לה (1914-1956), לְמה הוא מייחס את ההצלחה הגדולה של החברה, ותשובתו הייתה (ההדגשות הן שלי – חש): הייתה לי תמונה ברורה בראש איך החברה תיראה כשהיא תעמוד.
ברגע שהייתה לי התמונה בראש, שאלתי את עצמי איך חברה כזו תנהג.
הבנתי שכדי להגיע לשם עלינו לפעול כך מהרגע הראשון של ההקמה, אחרת לעולם לא נגיע לשם.
הבנתי הייתה שכדי להגיע להיות חברה גדולה ומצליחה עלינו להתנהג כמו חברה גדולה ומצליחה כל יום מההתחלה. בסוף כל יום עבודה שאלנו את עצמנו איך תפקדנו ובדקנו את הפערים בין המקום בו רצינו להיות למקום אליו הגענו. בתחילת היום הבא עשינו הכול כדי לשפר ולהקטין את הפער.
בואו ננתח את עקרונות ההצלחה הגלומים באמירה זו.
–
עיקרון מס’ 1 – הכל מתחיל בתמונת הדמיון
אם כך, השלב הראשון ביזמות הוא לראות את התמונה הסופית בבירור בראש.
במילים אחרות, לשאול את עצמינו מה אנו רוצים ליצור?
שימו לב שזה לא רק לחשוב ולתכנן את העתיד, אלא ממש לראות את הדברים בדמיון.
רבות נכתב על חשיבות תמונת הדמיון בכל הגשמה שהיא.
הסבר אחד מיני רבים הוא שבכך אנו רותמים את המוח הלא-מודע שלנו למטרה. מוח זה חזק פי מיליון מהמוח המודע והוא למעשה המכשיר הכי מתוחכם ביקום ומחשב העל שיש לכל בן אנוש.
קצרה כאן היריעה מלפרט את כל יתרונותיו של המוח הלא-מודע, אבל לא אצא פטור אם לא אציין שבו כלולים כל הזיכרונות שלנו, כל האמונות שלנו וההרגלים, ושהוא אחראי ל-95% מהתוצאות שלנו.
כן, מה שמכיל המוח הלא-מודע גובר על תכולת המוח המודע. הבעיה היא שבדר”כ אין הוא נגיש!
לוח החזון של חגי שלו
הדמיון הוא אחת הדרכים לגשת למוח הלא-מודע ומכאן חשיבותו ביזמות והגשמה.
עוד אציין שחזון ולוח חזון הם כלים מצוינים להמחשת תמונת הדמיון וחיבורה לכאן ועכשיו.
תומאס ווטסון מלמד אותנו שקודם צריך את התמונה בראש ורק אח”כ לשאול איך חברה כזו תנהג.
שימו לב, זה הפוך מהדרך שרוב בני האדם מתכננים.
הם קודם כל שואלים איך אני יכול לזוז מהמקום הנוכחי שלי ולאן, ורק אח”כ (אולי) קובעים את היעד.
גישה זו מטרפדת כמעט כל יוזמה כי חוסר הוודאות חונק.
אז הדרך הנכונה לתכנן היא קודם כל להגדיר “מה” אני רוצה (ולא מה “בר השגה”) ורק אח”כ לתכנן את ה”איך” אוכל להגיע לשם.
או אז נתמקד כל פעם בצעד הבא להגיע את היעד.
–
עיקרון מספר 3 – קודם Being אח”כ Doing
עיקרון אוניברסאלי זה שחוזר בכל סיפור הצלחה קצת קשה להבנה, אז שימו לב.
תומאס ווטסון אמר ש”כדי להגיע להיות חברה גדולה ומצליחה עלינו להתנהג כמו חברה גדולה ומצליחה כל יום מההתחלה”.
הוא מדבר על כאן ועכשיו, לא בעוד תריסר שנים!
עיקרון זה אומר שכדי להצליח צריך להחליט מי אני רוצה להיות ולחיות הוויה זו כבר עכשיו, כאילו כבר השגתי זאת.
ושוב, זה הפוך מהדרך שרוב האנשים חושבים. למשל, אנו אומרים:
“אני אעבוד קשה (Do), אני אצבור כסף (Have), ואז אהיה עשיר (Be)”.
הדרך הנכונה להתעשר היא אחרת לגמרי:
“קודם אחליט שאני הולך להיות עשיר ואחיה הוויה זו בהווה (Be), ואז אני אעבוד מתוך הוויה זו (Do), וכך אוכל לצבור ממון (Have)”.
תשאלו אנשים עשירים שאינם יותר טובים מיכם ותראו.
כלי מצוין להיכנס למצב ההוויה הרצוי הוא שאלת ההוויה: “כשאני…. [מצב הוויה: עשיר, מצליח, מאושר, שמח וכד’] איך אני מרגיש? על מה אני חושב? מה אני עושה?” שימו לב שכשאנחנו עושים זאת, אנו אוטומטית נכנסים למצב ההוויה שאנו רוצים ליצור וכך מניחים את התשתית ההווייתית גם כדי ליצור אותו!
לרוב, אין לנו סבלנות ואנו רוצים הכל מיד ובדיעבד.
אנו מחפשים את פיתרון הקסם, את “הברכה מהרבי”, והמזל מאלוהים.
אז זהו, שגם זו לא הנוסחה להצלחה.
תומאס ווטסון מעיד שהצלחה היא עבודה יומיומית של שיפור מתמיד ועקבי בפרמטרים העסקיים:
“בסוף כל יום עבודה שאלנו את עצמנו איך תפקדנו ובדקנו את הפערים בין המקום בו רצינו להיות למקום אליו הגענו. בתחילת היום הבא עשינו הכול כדי לשפר ולהקטין את הפער”.
כלומר, להתחיל מהיכן שאנו נמצאים ולפעול בהתמדה ובנחישות כדי להתקדם ולשפר.
והנה סרטון נהדר על הבמבוק הסיני שממחיש בדיוק את אותו העיקרון בטבע – צעדי תינוק לאורך זמן ארוך יוצרים שינוי גדול:
והנה הוכחה מ”העולם הישן”.
חישבו רגע על פלאי תבל:
לדוגמה, את הפירמידה הגדולה של גיזה בנו לפני כ-4,500 שנה במשך עשרות שנים:
2.3 מיליון אבנים שכל אחת שוקלת 2.5 טון בממוצע, באמצעים המוגבלים של העולם העתיק.
והיא שורדת עד ימינו אנו!
מישהו הניח שם את האבן הראשונה, ואחריה עוד אחת, ועוד אחת…
הנה אמרה נהדרת לסיים פוסט זה:
“We are not Human-Doing, we are Human-Being”
או כפי ששנו רבותינו: “סוף מעשה במחשבה תחילה“.
לפני שאנו רצים לעשות הבה נשב ונתכנן:
נראה את תמונת העתיד, נגדיר קודם את ה”מה” ורק אח”כ את ה”איך”, נחליט מי אנו רוצים להיות, ונפעל כך כבר היום בצעדים קטנים תוך שיפור מתמיד, בנחישות ובהתמדה.
אז מי אמר שלא פשוט להצליח? 🙂
–
אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה.
אשמח גם לענות כאן למטה לכל שאלה שיש לך.
האם לא היית רוצה שהמכירות של העסק שלך יהיו “משחק מספרים”?
כן, כמו מן טורניר ספורט בשיטת הנוק-אאוט, שבו מתחילות את הטורניר 6 קבוצות ובטוח שאחת מהן תזכה.
אם נחליף את הקבוצות בלידים – מה דעתך שתדע כמעט בוודאות שמכל 6 לידים (או מספר אחר) יהיה לך לקוח אחד?
ידיעה כזו תביא שקט נפשי להרבה בעלי עסקים, שיוכלו כעת לתכנן את השיווק ותהליך המכירות שלהם ביתר קלות.
–
בהמשך הפוסט יש הסבר כתוב על משפך המכירות, אך אם אתה מעדיף וידאו על מלל הנה התוכן בסרטון:
–
משפך המכירות
אז זהו, שיש כלי כזה. קוראים לו משפך המכירות. משפך המכירות הוא התהליך שכל בעל עסק עובר מהרגע שיש לו ליד שמתעניין בשירותיו עד שהוא סוגר עם לקוח.
למשל, נניח שיש לך חנות בגדים.
הנה משפך המכירות שלך:
השיווק שלך מביא לקוחות לחנות שלך.
זה יכול להיות פרסום, המלצה של לקוח
או חלון ראווה שובה עין. אלו הם הלידים.
כל לקוח שנכנס לחנות (ליד) זוכה לפנייה מאירת עיניים של מוכר.
בשלב הזה האתגר הוא ליצור יחסים עם הלקוח ולתשאל אותו.
אם השלב הקודם הצליח, הלקוח יבקש לראות בגדים שהחנות מציעה.
השלב הבא הוא מדידת בגדים.
ולבסוף, אם התהליך מסתיים בהצלחה, הלקוח קונה.
קל לראות שבכל שלב עלול הלקוח לוותר ולצאת.
כלומר, כדי שהלקוח יקנה (שלב 5), צריך מספר הלידים בשלב 1 להיות גדול מ-1.
הנה משפך מכירות לדוגמה של החנות:
5 לקוחות שנכנסים לחנות ==> 4 מהם מבקשים לראות בגדים ==> 3 מודדים ==> 1 קונה.
כל בעל עסק יודע פחות או יותר את יחסי ההמרה במשפך שלו.
ואם הוא לא יודע, הוא משער ומודד בפועל כדי לדייק יותר.
–
יופי, ומה עושים עם משפך המכירות?
שימו לב שהיופי של המשפך זו הוודאות שהוא נותן לבעל החנות. על כל 5 לידים תהיה לו בממוצע מכירה אחת.
עכשיו אפשר לתכנן את העסק קדימה. למשל, נניח שבעל החנות רוצה למכור ב-10,000 ₪ ביום.
עוד נניח שמכירה ממוצעת שלו היא 400 ₪. אם כך, בעל החנות רוצה לבצע בממוצע 25 מכירות ביום
(10,000 לחלק ל-400).
כדי לעמוד ביעד זה, לפי משפך המכירות, הוא צריך להביא 125 איש לחנות כל יום (25 כפול 5).
עכשיו, עליו לבנות את מערך השיווק שלו כך שיביא לו 125 איש ביום.
אם מגיעים פחות, הוא יוסיף אמצעי שיווק עד שיגיע למספר המיוחל.
יתרה מכך, הוא כעת יכול להשוות את המשפך שלו לסטנדרטים בענף.
מה משפך המכירות של המתחרים?
האם המשפך שלהם טוב יותר (קרי יחס ההמרה שלהם טוב יותר, למשל – מכירה אחת על כל 3 לידים)?
אם כן, מה יכול בעל החנות שלנו לעשות כדי לשפר את אחוזי ההמרה שלו, בכל נקודת המרה?
יתרה מזו, מעקב תדיר אחרי יחס ההמרה במשפך יאפשר ללמוד מה משפיע הכי טוב על יחסי ההמרה לאורכו ולשפר זאת.
אפשר גם להשוות את המשפך של מוכרים שונים, לראות מה עובד לטובים שבהם
וללמד זאת את המוכרים הפחות טובים.
–
מסקנה
כך, לא חשוב מה העסק שלך. הגדרת משפך המכירות, תכנון לפיו ומעקב אחרי יחסי ההמרה תוך חיפוש דרכים לשפרם, הופך את המכירות שלך למשחק מספרים:
תגיד למשפך כמה לקוחות אתה רוצה והוא יגיד לך כמה לידים אתה צריך להביא לתחילתו.
וכעת, נותר לבנות את אמצעי השיווק כך שהם יביאו את מספר הלידים המתאים במינימום עלות.
למשל: לידים דרך האינטרנט, לידים דרך הפניות משיתופי פעולה, הפניות מלקוחות עבר, לקוחות חוזרים, פרסום לסוגיו, ועוד.
ורק לא לשכוח לעקוב אחר המספרים בכל שלב במשפך ולחפש דרכים לשפר את יחסי ההמרה.
בדרך זו אני הצלחתי לשפר את יחסי ההמרה שלי מ-2 סגירות ל-5 סגירות על כל 20 לידים.
אגב, משפך מכירות קלאסי של נותן שירותים הוא:
שיווק ==> פניות (לידים) ==> שיחות טלפון ==> פגישות ==> הצעות ==> פולואפ ==> סגירות.
הנה תרשים להמחשה:
–
כעת, אני ממליץ לך לבנות את המשפך שלך ולתכנן לפיו. היופי במשפך הוא גם במישור הפסיכולוגי:
אם אני יודע שאחד מכל 4 לידים בממוצע קונה, זה נותן לי תחושת ביטחון ורגיעה,
גם כאשר היו כמה לקוחות ברצף שלא קנו.
–
אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה.
אשמח גם לענות כאן למטה בתגובות לכל שאלה שיש לך.
מהם חמשת העקרונות החשובים ביותר שמהווים בסיס איתן לכל העסקים המצליחים?
בוידאו-פוסט זה אני סוקר אותם בקצרה ומחבר אותך לנתיב הקריטי להצלחה:
אהבת? אפשר להעביר לחברים, לשתף בפייסבוק ולהגיב ממש כאן למטה.
אשמח גם לענות כאן על כל שאלה שיש לך.
ואם הגעת לדף זה ישירות מרחבי האינטרנט וברצונך לקבל ישירות למייל
תכנים מועילים כאלו לניהול עצמי ועסקי וגם מדריך חינמי איך לרכוש
הרגלים מנצחים ולהרוויח יותר כסף – נא ללחוץ כאן.
פוסט אורח מאת רוני דגן, מידענית בתחום היזמות העסקית
בפוסט זה נאיר מה הבירוקרטיה בה צריך לטפל בהקמת עסק ואיך כל אחד מסוגל לעשות זאת. פתיחת עסק חדש כרוכה בפתיחת תיקים מול גורמים רבים. חלק מהתיקים אפשר לפתוח על ידי שליחת פקס או בדואר רשום, לפתיחת תיקים אחרים יש להתייצב במשרד המתאים.
עיינו במדריך לפתיחת עסק לפירוט כתובתם של המשרדים השונים, ייעודם, שעות הפתיחה ודרכי ההתקשרות עימם.
כל יזם או בעל עסק מכיר את הרגע בו יש לו פיק ברכיים כאשר הוא צריך לקבל החלטה משמעותית בקשר לפתיחת עסק או הרחבת עסק קיים. הסרטון, מבוסס על ניסיוני באימון עסקי עם מאות יזמים ובעלי עסקים, נותן טיפים איך להתמודד עם חששות אלו ולצאת לדרך על אף הקשיים והסיכונים.
אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה.
אשמח גם לענות כאן למטה לכל שאלה שיש לך.
ב ה צ ל ח ה !!!
אולי יעניין אותך לקרוא פוסטים נוספים בקטגורית פתיחת עסק:
אחד הדברים המאתגרים ליזמים ובעלי עסקים קטנים ובינוניים הוא השיווק.
אמנם, רוב בעלי העסקים הם מומחים בתחומם. אבל חלק גדול מהם צבר מומחיות זו בעת שהיו שכירים ומי שמכר אז את מומחיותם היו הקולגות שלהם, אנשי השיווק והמכירות בארגון.
אך כעצמאים, אין מי שישווק אותם, אלא רק הם בעצמם.
יתרה מכך, המומחה הכי גדול תלוי בשיווק ובמכירות כדי לשגשג.
אלו כללי המשחק של העולם המודרני, עולם של הצפה במידע ובמדיה, בו כדי להתפרנס, לא כל שכן לפרוח עסקית, עליך להיות בתודעה של לקוחותיך.
וזה אומר לשווק!
ברם, לחלק גדול מהיזמים ובעלי העסקים, מיומנויות השיווק זרות.
זאת ועוד- לרבים מהם יש פרדיגמות מגבילות סביב השיווק:
“אני לא יודעת לשווק”, “אני לא אוהב לשווק”, ו-“קשה לשרוד בתחרות של היום”, הן מקצת מהאמירות שאני שומע מלקוחותיי באימון עסקי.
לכן, רכישת ידע שיווקי, הגדלת הביטחון העצמי בביצוע פעולות שיווק ומחויבות לשווק הם מצרכי יסוד חיוניים לעצמאים.
הצעד הראשון לשיווק אפקטיבי הן ההגדרות השיווקיות הבסיסיות.
הנה כמה שאלות בהקשר זה שאני נשאל לעתים קרובות באימון עסקי:
איך אני מציג את עצמי בצורה שתעורר עניין וסקרנות?
איך כותבים פרופיל עסקי?
איך אני מדייק מסרים שיווקיים כדי לגעת ולרתום את קהל היעד שלי?
נייר העבודה מוליך אותך שלב אחר שלב בהגדרות השיווקיות הבסיסיות של העסק שלך:
החל מהגדרת הלקוח האידאלי שלך, זיהוי הצרכים והרצונות שלו, המשך בהגדרת הייחודיות שלך, התועלות שביכולתך לתת לו, וכלה בהרכבת המסמכים השיווקיים העיקריים של העסק שלך.
הטופס מסייע לכל יזם ובעל עסק להציב יעדים עסקיים בפשטות ובקלות. במהלך החגים קיבלתי שאלות ופניות שונות בקשר למילוי הטופס. במקביל, קרן כהן מקייסי קולג’ ראיינה אותי בקשר לטופס ובראיון הסברתי והארתי איך למלא את הטופס.
אני שמח להביא בפוסט זה את הראיון בן 13 הדקות.
הראיון פורסם במקור בבלוג של קייסי קולג’ – המרכז לקידום עסקים באינטרנט.
אתם מוזמנים להגיב כאן למטה ולהציג לי שאלות בקשר למילוי הטופס בפרט והצבת יעדים בכלל.
מדהים מה שקורה היום בארץ… כאילו משומקום התפרצה מהפכה ההולכת ומתעצמת כהר געש… בפוסט זה אבחן את המצב לפי מתודולוגיות של שינוי ואמליץ לכל פרט איך לנהוג בתבונה בסבך המציאות…
עוד למדנו ש”פשוט זה טוב” ושיש גם דרך להכין תכנית עסקית פשוטה.
בחלק זה אסקור את טופס התכנית העסקית, או תכנית היעדים כפי שאני קורא לה, ואנחה איך למלא אותו. טופס זה משמש אותי עצמי בתכנון העסקי שלי מאז 2006 וכן בתוכניות האימון העסקי של לקוחותיי.
הנה סקירת מרכיבי הטופס ביחד עם הסבר על החזון בסרטון מתוך הקורס הדיגיטלי היישומי שלי (49 דק’):
“הכאב דוחף אותך, עד שהחזון שלך מושך אותך” (מייקל בקוויט)
אחת המטרות של תכנית היעדים היא לשמש השראה לדרך ולטעת בנו אנרגיות חיוביות. לשם כך, התכנית צריכה לגעת ברגש שלנו ולעורר בנו התלהבות. זה אומר לעודד אותנו כשקשה ולהניע אותנו לקום בוקר אחר בוקר כדי להגשים את התכנית העסקית שלנו.
לכן, יש בטופס לפחות 2 סעיפים שמטרתם לספק לנו את ההשראה להגשמה.
ראשית, שם התוכנית כדאי שיהיה בעל משמעות רגשית עבורנו, שם שיעורר בנו אסוציאציות חיוביות, שם שקל לנו להזדהות איתו. ידוע שהמניע לקנייה אצל אנשים הוא רגשי; במקרה זה אנו רוצים למכור את התכנית העסקית שלנו לעצמנו!
שנית, התכנית מתחילה בהגדרת החזון. החזון הוא הדלק המניע בהגשמה. חזון פירושו לדעת מי אתה, לאן אתה הולך ומה ינחה אותך בדרכך, בהיבט הרחב ביותר. החזון משקף אותך, את כישוריך ואת הווייתך. הוא הצפון, המצפן והמצפון שלך; החלום שלך, שהגשמתו תגרום לך לסיפוק ולאושר. בחזון יש תמיד עשייה למען הזולת, נתינת ערך, ודרך זאת גם אתה מקבל ערך בתמורה. “להיות החברה המצליחה בעולם בתחום X” זה לא חזון, אלא הצהרת אגו. מה אנו נעשה כדי להיות החברה המצליחה בעולם, איזו תועלת נביא, זה החזון. חזון תמיד מניח שהכל אפשרי – אין מגבלות ואין פחדים.
לבסוף, הערכים הם חלק מהחזון. הם עומדים בבסיס החזון, אבני החושן שעליהם מונח מקדש החזון. הערכים מספקים כללי התנהגות בדרך להגשמת החזון.
בסרטון הקצרצר הבא אני סוקר את החשיבות של הערכים בחזון:
“יעד הוא חלום עם deadline” (וורן גרשס)
לאחר החזון אנו מגדירים את היעדים. אלו המטרות הספציפיות שאנו רוצים להשיג, בדר”כ בטווח של עד שנה. היעדים משתלבים בחזון, אבל יעד הוא תחום בזמן בעוד שהחזון הוא נצחי וממשיך לספק הכוונה לעתיד, גם לאחר שמשיגים את היעדים שבדרך. “אחת הדרכים להבחין בין יעד לבין חזון, היא השאלה ‘ומה עכשיו?’. חזון מצביע על כיוון ברור לפעילות עתידית, ומסייע בהצבת יעדים חדשים, לאחר שהושגו היעדים שבהווה. ללא חזון, ברגע שהושג היעד, הכל נגמר” (מתוך הספר “קדימה בכל הכוח” מאת קן בלנצ’ד וג’סי סטונר).
באנלוגיה למסע בחלל, חזון הוא השמיים/החלל החיצון והיעדים הם הכוכבים שאנו רוצים להגיע אליהם. לא משנה כמה רחוק נטוס ולכמה כוכבים נגיע, תמיד יש עוד שמיים ועוד חלל…
ניטשה אמר ש”מי שיש לו בעבור מה לחיות יכול לסבול כל איך“. בהתאם, לפי עקרונות המתודולוגיה להשגת פריצת דרך, בשלב זה אין אנו עוסקים בדרך להגיע ליעדים, אלא ניגשים ישר למטרות וקובעים אותן תחילה.
היעדים צריכים להיות ספציפיים, מדידים ומוגדרים היטב. “להצליח בעסק” זה לא יעד, אלא כוונה כללית בלבד. כשנגיע למועד השגת היעדים אנו צריכים לדעת מעבר לכל ספק אם השגנו את היעד. לפיכך, הגדרות כמותיות (כמה לקוחות, כמה הכנסות, כמה רווח) הן המדד הטוב ביותר.
“אם נכוון לכוכבים לפחות נגיע לשמים” אומר הפתגם. לפיכך, מומלץ להציב יעדים גבוהים ומאתגרים.
בעיני, אין דבר כזה “יעדים ריאלים”. “ריאלי” זה שם קוד ל”נמוך” והמלצתי היא להתחבר לרצון האמיתי שלנו ולא לעסוק עדיין בשלב זה בדרך להגשימו.
לסיכום, בשלב זה אנו עוסקים רק ב”מה” ולא ב”איך”. את הגשר בין ההווה לעתיד המאתגר נבנה בשלבי האסטרטגיה ואבני הדרך בהמשך.
האסטרטגיה
בשלב השלישי לבניית התכנית העסקית אנו מתחילים לעסוק ב”איך”, אבל בכלליות. אנו שואלים את עצמינו: “איך נגיע ליעדים? מהי מפת הדרכים שלנו?” זוהי התוכנית הרעיונית, תמונת העל. באנאלוגיה לטיסה לחלל, פה אנו מגדירים מה נצטרך לטיסה: חללית, אימונים רלבנטיים, צידה לדרך, ציוד מתאים וכדומה. זה גם המקום להצהיר על המקורות והמשאבים העיקריים למימוש התוכנית. בדר”כ די ב- 8-10 נקודות אסטרטגיות מרכזיות בשלב זה.
כשה”מה” ברור ה”איך” מתברר
כעת אנו מגיעים לשלב האחרון והמפורט ביותר. זהו שלב הגדרת אבני הדרך, פרוט ה”איך”. זהו הגשר בין ההווה לעתיד, בין שלב התכנון לשלב ההגעה ליעד. אלו הם השלבים עד להגעה לכוכב הראשון בדרכינו בחלל, החל מבניית החללית וגיוס הצוות, המשך באימונים וקביעת המסלול, וכלה בהמראה ובהגדרת כל שלבי הטיסה.
לאחר שהגדרנו את היעדים בבירור, כאן מתחילה להתברר לנו הדרך להגשים אותם. בטווח של שנה, נפרט לפחות כ- 8-10 אבני דרך בכל חודש. תכנון הדרך יכול להיעשות מהיום עד ליעד, או מהיעד לאחור, או שילוב של שתי הגישות.
חשיבות אבני הדרך היא כפולה: לשמש לנו תוכנית מפורטת לביצוע ולספק מדדי ביניים להשוואה לאורך הדרך כדי לוודא שאנו במסלול. בנוסף, אבני הדרך עוזרות לנו להתגבר על החששות הכל-כך טבעיים ולטעת בנו ביטחון ואמונה. זאת, בכך שהן גורמות לנו להתמקד כל פעם באבן הדרך הבאה, הקרובה יחסית, ולאו דווקא ביעד הסופי, שהוא רחוק ומאיים.
לבסוף, חשוב להדגיש שכל תוכנית עסקית היא בסיס לשינויים. כן רבותי, לא חקקתם אותה בסלע, ובמציאות המודרנית המשתנה תדיר כדאי לשמור על גמישות ולהתאים את תוכניתנו למצב. בד בבד, כדאי להתמיד בנחישות להגיע ליעדים, כי “אנשים לא נכשלים, הם פשוט מפסיקים לנסות” (וורן גרשס).
“כל מה שמוחו של האדם יכול להגות ולהאמין בו הוא גם יכול להשיגו” (נפוליאון היל בספרו “חשוב והתעשר”).
כולנו מודעים לחשיבות התכנון העסקי והצבת יעדים עסקיים. תילי תילים נכתבו על חיוניות התכנית העסקית לעסקים. הנה כאן תוצאות של מחקר אחד מיני רבים. אסתפק רק בלציין שמחקרים מראים שאנשי עסקים מצליחים מתכננים יותר מאחרים. בעל עסק או יזם שאינם מתכננים משולים בעיני לספינה השטה באוקיאנוס מבלי שהחליטה לאיזה נמל יעד היא רוצה להגיע, לא כל שכן קבעה את מסלול השיוט האופטימאלי…
