כמו כל תוכנית, גם זו שלי היתה בסיס לשינויים.
היו דברים שהגשמתי ואחרים שלא הגשמתי. זו דרכו של עולם ושל מרבית היזמים שהגיעו ליעדים מאתגרים.
הדרך הנכונה להתייחס לכך היא להתמקד בהישגים, לקבל את אי-ההצלחות, ללמוד מכך ולהפיק מסקנות לעתיד.
לנוחיותכם, בטבלה מיד לאחר החזון, ריכזתי את היעדים ובצידם הביצוע.
עמידה ביעד סומנה בירוק ואי-עמידה באדום.
במבט על נראה שכ-60% מהיעדים שלי הושגו השנה. בין אלו שהושגו אפשר לציין גידול של 23% בהכנסותיי, חיזוק המשפך השיווקי שמניב לי כ-20 פניות של לקוחות בחודש, העלאת שכר הטרחה שאני גובה, פתיחת חנות באתר, והרחבה משמעותית של ההתנדבות שלי לסייע לבעלי עסקים שאין ידם משגת לרכוש סיוע עסקי. בין היעדים שלא השגתי: תכננתי לצאת לעולם מעבר לספרון באמזון, הפסקתי זמנית את שיווק סדנת הדגל שלי האביזנס לאחר 8 מחזורים, ולא רצתי מרתון בינואר 2013 בטבריה מכיוון שנפצעתי.
לפעמים, החיים יכולים להיות פשוטים, כשמסתכלים עליהם בפשטות 😉
זו המטרה של הפוסט הקצר הזה.
אני מבקש להראות את הדרך שבה אנו יוצרים את התוצאות שלנו בחיים, בעסקים או בקריירה, ולהציג 3 “ממים” שיוצרים “מם” רביעית. כן, אני מתכוון לאות “מ”.
ונתחיל מהסוף – ה”מם” הרביעית היא המציאות.
זה משהו שאנו עושים יום-יום. האתגר הוא ליצור את המציאות שלנו במודעות, מתוך הכרה לדרך שבה אנו יוצרים אותה, לטוב ולרע.
העניין הוא שלרובינו הדרך הזו אינה ברורה ונהירה מספיק. החינוך, התרבות וההרגלים שלנו משפיעים עלינו המון ומשבשים את חופש הבחירה שלנו – איך ליצור את המציאות שאנו רוצים בדרך אפקטיבית, קונסטרוקטיבית ופרודוקטיבית.
וכאן נכנסים לתמונה שלושת ה-“ממים” הנוספים, שמאירים לנו את הדרך לעשות זאת:
מחשבות – רבות נכתב על כך שמחשבות יוצרות מציאות. לא אחזור על כך. די אם נזכיר שמחשבות יוצרות את הרגשות שלנו, שמשפיעות מצידן על התגובות שלנו (ומכאן גם על התוצאות) לפי נוסחת אפר”ת, כדי להבין שהמפתח הוא שליטה במחשבות. ואז, מחשבות חיוביות מעלות אותנו מעל הקו ויוצרות בסיס הווייתי איתן לתקשורת מיטבית עם הסביבה, לאנרגיה ועוצמה בעשייה, ולהתמקדות בהגשמה ובהצלחה. כאן באפשרותך לקרוא איך יוצרים מציאות רצויה תוך שילוב המחשבות והרגשות הנכונים
–
מילים – זהו הקשר שרובינו לא מודעים אליו.
וכאן קודם כל סרטון שממחיש זאת, “בראשית” באדיבות רוזין רונבלום:
אנו כל הזמן משתמשים במילים שליליות שמפעפעות למוח הלא-מודע שלנו וקובעות יותר מכל את התוצאות שלנו. למשל, מילים כמו: בעיות, כישלון, “לא”, אי אפשר, קשה, תלונות וקיטורים, ועוד…בכל פעם שאנו מדברים כך, אנו משדרים למוח הלא-מודע שלנו מסרים שאנו קטנים וחלשים, ושיש משהו גדול מאיתנו שמונע את האפשרות שלנו להצליח. כך, המילים שלנו מחוללות את המציאות שאנו חווים באופן אוטומטי, עם המון אפקטים שליליים שאנו כלל לא מודעים אליהם.
–
עוד תבנית לשונית שאנו משתמשים בה בתדירות גבוהה היא המילה “אבל”. להערכתי, אדם ממוצע אומר “אבל” עשרות פעמים ביום. שימו לב כמה פעמים ביום אתם אומרים או שומעים: “כן, אבל…”. כמעט כל השימושים נעשים בצורה שגוייה: אנו אומרים דבר חיובי, ואז “אבל” ומיד אחריו דבר שלילי. תבנית זו משדרת למוח הלא-מודע שלנו מסר ברור – השלילי מבטל את החיובי. למשל: “השמש זורחת עכשיו אבל קר לי”. המסר הוא חד: על אף שהשמש זורחת עכשיו, לי דווקא קר, וכנראה שאין מכך מוצא.
–
אז זהו, שיש מוצא. האמירה בסדר מילים הפוך: “קר לי אבל השמש זורחת עכשיו” משתמשת באותן המילים במשמעות אחרת לגמרי. זהו כבר מסר אופטימי, חיובי, שפותח אופציה להתחמם, על אף שקר לי. אותן מילים, משמעות אחרת. והכל קשור לשימוש במילה “אבל”.אז השימוש הנכון במילה “אבל” הוא: קודם השלילי, אז אומרים “אבל”, ובסוף החיובי. או, אם אנו חייבים קודם לומר את החיובי, נשתמש בביטוי “יחד עם זאת” שמשאיר את השלילי והחיובי על אותה רמה, ולא מבטל את החיובי מפני השלילי. פשוט ליישום ומשמעותי מאד בהשפעה על המציאות שלנו.
ולסיכום ההדגשה של חשיבות המילים ביצירת המציאות שלנו, הנה סרטון מאלף שממחיש זאת יותר טוב מכל המילים 🙂 :
3. מעשים – כאן אין צורך להכביר במילים. מגיל אפס מלמדים ומחנכים אותנו לעשייה. לכן, ההקשר בין המעשים שלנו למציאות שאנו יוצרים הוא ברור.
רק אדגיש שהסדר כאן הוא קריטי – “סוף מעשה במחשבה תחילה” כתוב במקורותינו, ולא בכדי. כלומר, המעשים באים בסוף, וקודמות להם 2 ה”ממים” האחרות: מחשבות ומילים.
כך, אם נפנה את מירב תשומת ליבינו ל-3 ה”ממים” האוטומטיות – מחשבות, מילים ומעשים – נהיה מודעים לחשיבותם ביצירת המציאות שלנו, נתבונן בעצמנו ביום-יום איך אנו משתמשים בהן, נוכל גם לבחור להשתמש ב”ממים” האלו בתבונה, כדי ליצור את המציאות שאנו רוצים.
איך עושים זאת? כאן נכנסת לתמונה המתודולוגיה שפיתחתי “נוסחת מה בתוך” שמסייעת לנו לצאת מה”אוטומט” ולשנות את ה-ממ”מ שלנו כדי ליצור את ה”מם” הרביעית – המציאות.
צור איתי קשרכדי לשמוע איך אוכל לסייע לך ליצור את המציאות שלך, בעסק או בקריירה.
השבוע פרסמתי בפייסבוק שלי הודעה, הודאה והודיה 😉 שחודש דצמבר ושנת 2013 היו הטובים ביותר בעסק שלי מעולם.
יש 4 עקרונות בסיסיים שעוזרים לי להשיג תוצאות מצוינות אלו:
עבודה אישית מנטלית עקבית. חוץ מ-20 קורסים בהתפתחות אישית שלקחתי, עבדתי ב-8 השנים האחרונות עם כ-15 מאמנים ומטפלים שונים, שכ”א מהם עזר לי לפתוח “סתימה” אחרת בחשיבה ובהתנהלות שלי. על תחום ה-Being אני כותב לכם בתדירות גבוהה והיום לא אגע בו.
תכנון עסקי נכון. כל שנה אני מתכנן באמצעות מתודולוגיית “פריצת דרך” ומכוון את עצמי גבוה, הרבה יותר גבוה ממה שנראה לי שאוכל להשיג. התכנון יוצר עבורי מיקוד והנעה, שתורמים להשגת התוצאות.
למידה מתמדת ממורים ומדריכים מובילים. כן, לא חייבים להמציא את הגלגל, והאינטרנט מלא בתכנים מעולים. בתוך ים המידע, אני בחרתי כ-5 מורים קבועים שאני עוקב אחריהם כבר שנים, ועוד כ-7-8 מורים שאני משנה מפעם לפעם.
עשייה מתמידה, נחושה ועקבית. לצערנו, ההצלחה שלנו לרוב לא תגיע אם נישאר ספונים בבתים ונצפה שהלקוחות יגיעו אלינו משום מקום. לכן, חשיבות הפעולה ברורה. כאן אדגיש שמה שמסייע לעשייה אפקטיבית זו אסטרטגיה ברורה לגבי: קהל היעד, התועלת שאנו נותנים לו, הבידול/ייחוד שלנו והמסר השיווקי המתאים לכך, וכמובן הדרך להגיע אל הלקוח.
היום, לקראת שנת 2014 שאך זה החלה, אני מבקש לחבר אתכם לעקרונות מספר 2 ו-3 לעיל.
ואין כמו רובין שארמה, שהוא אחד מחמשת המורים שמהם אני לומד בהתמדה כבר 8 שנים, כדי להביא לנו בסרטון הבא 5 טיפים לתכנון עסקי נכון ב-2004, ב-10 דקות ששווה לראות:
הצבת יעדים ותכנון יושבים בבסיס כל הצלחה. מעטים הם היזמים והעובדים שההצלחה פשוט “קרתה להם”. וגם אם שפר מזלם ונקרתה בדרכם הזדמנות פז, גם אז, מומלץ להתכוונן ולתכנן את הדרך להגשימה, ולא לסמוך רק על המזל הטוב.
וזה מזכיר לי את דבריו של החתול לאליס בארץ הפלאות, לאחר ששאל אותה “לאן את הולכת” והיא ענתה – “לא יודעת”: “אם את לא יודעת לאן את הולכת, כל דרך תיקח אותך לשם…” 😆
כבר כתבתי בבלוג זה על חשיבות התכנון כאן וגם כאן, וכמובן לא אחזור על כך.
היום ברצוני להאיר פן אחר של יסודות התכנון והוא הייעוד (Purpose).
דומה שעל אף השפע והקידמה, דווקא כיום אנשים מאושרים פחות.
הלחצים, התחרות, המרדף אחרי ההצלחה והתקשורת השלילית המקיפה אותנו, הם כמה מהסיבות לכך.
בהרצאה משעשעת במיוחד מ”טד”, סוקר הפסיכולוג החיובי שון אקור מהרווארד מהם הגורמים והדרכים להביא יותר אושר לחיינו.
עוד הוא מדגים איך ההצלחה היא תוצאה של רמת האושר שלנו, ולא ההיפך!
12:21 דקות ששווה לראות:
הנה תקציר של הסרטון, למי שלא קלט את הכל משטף דיבורו המהיר 🙄 של אקור:
מצוינות היא היכולת למצוא מה גורם לאנשים להתעלות מעל לממוצע.
בעוד שהפסיכולוגיה המסורתית רוצה להביא את האנשים למצב “נורמלי”, הפסיכולוגיה החיובית חוקרת איך נוכל לגרום לאנשים להיות מאושרים יותר, הרבה מעבר לנורמליות.
כדי שנוכל לעשות זאת, עלינו קודם כל להתמודד עם ים החדשות הרעות שצצות לנו מכל חלון מדיה בסביבתנו.
הדרך הטובה ביותר לעשות זאת לפי אקור, היא לשנות את העדשה שדרכה אנו רואים את העולם.
הבעיה היא שרובינו בני האדם כל הזמן משווים את עצמנו לעבר ולאחרים.
כלומר, העולם החיצוני שלנו מנבא את רמת האושר שלנו.
אך בפועל, לפי מחקרים 90% מהאושר שלנו דווקא נקבעים ע”י העולם הפנימי שלנו, ע”י הדרך בה המוח שלנו מנתח את העולם. רק 25% מההצלחה בעבודה ניתנים לניבוי ע”י ה-IQ שלנו. 75% מההצלחה הם תוצאה של רמת האופטימיות שלנו, המעורבות החברתית והיכולת לראות לחץ כאתגר במקום כסיכון.
כאשר, לפי התפיסה השגויה של מרבית בני האדם, האושר נקבע ע”י גורמים חיצוניים לנו, השאיפה הטבעית שלנו תמיד לרצות עוד ועוד דווקא מרחיקה מאיתנו את האושר, שנראה קרוב אך חמקמק.
למשל, כמה זמן מחזיקה אותנו מאושרים השפעת כוס בירה? קבלה לאוניברסיטה יוקרתית? רכב חדש שרכשנו?
הטבע האנושי הוא להתרגל מהר לדברים טובים ואז להתמקד במה שעדיין לא השגנו…
האמונה והתפיסה המוטעית היא: נצליח ואז נוכל להיות מאושרים.
אך המציאות מוכיחה שלא כך הוא… בפועל, הדרך לאושר, כפי שמראים המחקרים, היא הפוכה, אומר אקור, ודווקא מתחילה מיצירת הוויה של אושר:
כשהגישה שלנו היא חיובית ואופטימית מלכתחילה, האינטליגנציה עולה, היצירתיות פורצת, רמות האנרגיה שלנו מרקיעות ואז גם התוצאות העסקיות שלנו משתפרות.
לסיום, הנה כמה כלים שיאפשרו לכם לחווט מחדש את המוח שלכם לחיוביות ואופטימיות, כדי שתוכלו להיות מאושרים יותר ואז גם להצליח יותר:
הודיה – אמרו תודה על מה שיש לכם
לכתוב מידי יום על חוויה טובה שהייתה לכם
להתעמל
למדוט, לעשות מדיטציה
לגלות נדיבות
ממש לא קשה, אהה?
ובקשר לנדיבות, הנה סרטון מרגש קצר שממחיש את העוצמה של נדיבות, לנותן ולמקבל:
מגיל מאד צעיר מלמדים אותנו: “תחשוב, תעשה, תלמד, תעבוד ותתאמץ”.
כל אלו, כמובן, הן הנחיות מבורכות, שכן אנו חיים בעולם פיזי, ורק אם נהגה ונדמיין הצלחות כמובן שלא נגיע לשום מקום.
בואו ניקח לדוגמה את יונתן, אדם מוכשר שגודל וחונך על ברכיי הפרואקטיביות והיוזמה, ופועל בדרך חרוצה ושקדנית כדי לממש ולהגשים.
לכאורה, יונתן אמור להיות אדם מצליח, אך לא תמיד זה כך. למען האמת, בדרך כלל זה לא כך…
חשבו כמה אנשים חרוצים ושקדנים אתם מכירים, שעובדים קשה ובכל זאת לא מממשים את מלוא הפוטנציאל שלהם ומצליחים “בקטנה”, אם בכלל?
בפוסט זה אסביר מדוע זה קורה…
או אם עדיף לך לראות זאת בסרטון, אז הרי ההסבר ב- 11:22 דקות:
Human Being
אז זהו, שעשייה בלבד, חשובה ומבורכת ככל שתהייה, בדר”כ אינה מספיקה להצליח.
הראיה – הרבה אנשים טובים ופרואקטיביים עובדים קשה אבל לא ממצים את הפוטנציאל שלהם. פול גז בניוטרל, מכנים זאת.
מדוע זה קורה?
משום שאנו לא Human Doing, אלא Human Being.
לא סתם כך קוראים לבני האדם באנגלית. כי הבסיס שלנו הוא הווייתי:
מי אנחנו? מה האמונות שלנו? מה מניע אותנו? מה הייעוד שלנו? מה ההרגלים והרגשות?
הבעיה היא שאת ה-Being הזה אף אחד לא מלמד אותנו, וזה הבאג הגדול של החינוך שאנו מקבלים: הורים, בתי ספר, אוניברסיטאות ומקומות עבודה.
הסדר הנכון להגשמה
כבר כתבתי בפוסט אחר, להיות או לא להיות, שהסדר הנכון להגשמה הוא לפי הנוסחה: Be ==> Do ==> Have.
בפוסט זה אוסיף עוד נדבך ואסביר מה זה ה-Be הזה.
ניעזר בתרשים שלעיל:
מלמטה למעלה, לכולנו יש עבר, ממנו נגזר ההווה, ואנו צועדים לקראת העתיד והתוצאות שברצוננו להפיק. כלומר, כיוון התנועה שלנו הוא לפי החץ, כלפי מעלה, תרתיי משמע.
והדרך למעלה עוברת דרך פירמידת ההגשמה.
וכאן, נתחיל דווקא מלמעלה: ברור לכל שכדי שנוכל להשיג תוצאות, עלינו לעשות דברים מסוימים ולנקוט בפעולות – Doing.
הבעיה היא, שבהתאם לחינוך שקיבלנו, אנו רצים ישר לשם, וזה כמו לבנות את הקומות האחרונות בבניין מבלי לבנות את היסודות ואת הקומות הראשונות.
נכון, הבניין מתמוטט… וכך גם “בניין” העסק שלנו, הקריירה שלנו, או כל יוזמה אחרת.
למשל, זה המקום בו אנו הולכים ליועצים שרק מלמדים אותנו מה לעשות.
כך לדוגמה, אם אני בעל עסק שסולד ממכירות, לא חשוב כמה טכניקות למכירות אני אלמד, כל עוד לא שיניתי את האמונה המגבילה שיושבת בבסיס הווייתי, כשאנקוט בפעולות מכירה, הן לא תהיינה בדר”כ אפקטיביות מספיק; כי האמונה המגבילה ברקע, שיושבת במוח הלא מודע שלי, קובעת 95% מהתוצאות שלי, ולא הפעולות שאני נוקט באמצעות המוח המודע.
כך למשל, סביר להניח שחוסר הרצון, החשש והרתיעה ישפיעו בצורה שלילית על האינטונציה שלי ושפת הגוף, מה שיעבור בצורה לא מודעת ללקוח הפוטנציאלי שלי, ויטרפד את טכניקות המכירה שלמדתי כה בשקדנות. כי רק 7% ממה שאנו אומרים קובעים את התוצאות שלנו, השאר הם האינטונציה ושפת הגוף, שלרוב באים לידי ביטוי בצורה לא מודעת.
או, אם אני לא אוהב את העיסוק שלי כשכיר, לא חשוב כמה אני אתאמץ, התוצאות שלי בעבודה תהיינה נחותות, הבוס שלי יכיר בכך ואולי אפילו אפוטר.
ואם אני מועמד להתקבל לעבודה, חוסר האהבה שלי לעיסוק יעבור בצורה לא מודעת למראיין ויחבל בסיכויי קבלתי.
לטפל במקור, לא בסימפטום
פירמידת ההגשמה מלמדת אותנו ש”הקומות הראשונות” הן ההוויה שלנו – ה-Being. וכדי שהעשייה שלנו תהיה עם אופ”ק חיובי (אפקטיבית, פרודוקטיבית וקונסטרוקטיבית), עלינו קודם כל לטפל במקור של “הבניין” שלנו – המסד, ורק אח”כ להגיע אל הטפחות ובסוף גם אל הגג.
כאן אני בוחר לחלק את ה-Being לשני שלבים:
ראשית, ה-Being האישי: מי אני כאדם? מה הערכים שלי? מה הפרדיגמות הבסיסיות שלי? מה אני אוהב לעשות? מהם הרגלי ה-ממ”מ (מחשבות, מילים, מעשים) שלי?
אף אחד לא נולד מושלם ולכולנו יש צורך במרחב צמיחה והתפתחות במהלך החיים.
למשל, מאז 2005 למדתי כ-30 קורסים ועשרות השתלמויות, בצד עבודה אישית עם כ-20 מאמנים ויועצים שונים, רובם בצד המנטלי – על Being, כדי לאפשר לי להגיע לנקודת ההצלחה בה אני נמצא כיום. והדרך עוד ארוכה 😆
אני מאמין שכולנו נועדנו לגדולה וכי ההצלחה שלנו היא אפשרית וזמינה.
וכדי שנגיע אליה, עלינו להבין את הסדר הנכון לפי פירמידת ההגשמה, לזהות את נקודות החולשה שלנו ב-Being האישי, העסקי או בקריירה, לעבוד לשנותן כך שהן תהווינה בסיס איתן לעשייה שלנו, ורק אז לבוא אל ה-Doing כמו גדולים:
לבצע ולממש על בסיס ההוויה החדשה שלנו, באופ”ק חיובי: בצורה הרבה יותר אפקטיבית, פרודוקטיבית וקונסטרוקטיבית.
והתוצאה היא להיות בעל עסק מצליח יותר או לנהל קריירה מצליחה יותר.
המלצתי החמה היא: עמדו בפיתוי שכה מוטבע בנו מילדות, קודם כל לעשות.
עבדו ראשית על התשתית האנושית והעסקית שלכם, ואז חזרו לביצוע כדי להצליח בגדול!
עבודה קשה בלבד הביאה רבים לנקודת שבירה ללא תוצאות ממשיות.
סדגורו אומר זאת נפלא בכמה מילים:
אסיים במילותיו של הסופר הבלגי שארל דובואה: “הדבר החשוב ביותר הוא להיות מסוגל להקריב בכל רגע את מי שאתה עבור מי שתוכל להיות“.
בטח להיות, ועוד איך להיות! השאלה היא איך להיות?
איך להיות כל מה שאנו חולמים להיות?
פוסט זה עוסק בכלי חשוב לביצוע שינוי הווייתי בר-קיימה ומציג פרספקטיבה הפוכה ממה שלמדנו כל חיינו.
–
Human Being
אנחנו Human Being, ויחד עם זאת אף אחד לא לימד אותנו איך “להיות” – Being.
מאז שחר נעורינו אמרו לנו מורינו והורינו: “תעבוד, תלמד, תחשוב, תעשה”, כולן פעילויות של Doing.
אכן, כולם כללים חשובים להצלחה בחיים.
ויחד עם זאת, רוב בני האדם עובדים קשה כל חייהם ולא מגיעים לתוצאות שהם רוצים.
מדוע? כי Doing בלבד אינו מספיק להצלחה.
למשל, רבים מאיתנו חושבים: “אני אעבוד קשה, יהיה לי כסף, ואז אוכל להיות עשיר”.
אך רק מעטים מצליחים באסטרטגיה זו. אחרים בכלל לא עובדים קשה (Doing) ובכל זאת הם נעשים עשירים…
ללמדנו, שזו לא הדרך להשיג יעדים וזו גם לא הדרך להצליח.
–
ועוד לפני שאר הפוסט, למי שמעדיף וידאו על מלל, הנה סרטון בנושא מתוך הקורס הדיגיטלי המשולב שלי (כשעה):
–
הנוסחה השגויה
קל לראות שהנוסחה שעל ברכיה חונכנו ואותה אנו מיישמים היא Do ==> Have ==> Be.
למשל: אני אוכל פחות ואתעמל יותר – Do, כתוצאה מכך אשיל X ק”ג – Have (שלילי במקרה זה), ואז אוכל להיות רזה – Be.
ולמרות שהרבה אנשים מנסים לרזות באמצעות אסטרטגיה זו, רק מעטים מצליחים באמת לרזות.
כי הנוסחה הנכונה להשיג תוצאות היא הפוכה: Be ==> Do ==> Have. הדבר הראשון שאנחנו צריכים כדי להשיג תוצאות (=שיהיה לנו), זה לא לעשות, אלא להיות. קודם כל להחליט מי אנחנו, רק אח”כ לפעול כדי להגשים זאת, וכך בסופו של דבר גם נשיג את אשר חפצה נפשנו.
–
וכאן אותה הגברת בשינוי האדרת – מודל פירמידת ההגשמה שפיתחתי שמסביר מה הסדר הנכון להגשמה ומימוש עצמי מיטבי:
–
בואו נראה דוגמאות ליישום הנוסחה השגויה שכולנו חיים לפיה:
הרזיה – רוב האנשים שמנסים לרזות באים עם הגישה: “אני כעת אדם שמן”. זהו Be שלא תומך בהרזיה. כי כל מה שנעשה על בסיס התפיסה הזאת ייתקל בהתנגדות הטבעית של “אדם שמן”. התוצאה היא מאמץ, תסכול, סבל, ולרוב כישלון.
כשאני בא אל הדיאטה ממקום של: “אני אדם רזה”, הדיאטה מצליחה. אל תתבלבלו: פיזית, יש לי אי אלו קילוגרמים מיותרים. אבל בראש, במודעות, בתודעה אני החלטתי ש”אני רזה” ולכן אני מתחיל לפעול כמו בן אדם רזה. בן אדם רזה לא אוכל הרבה, בן אדם רזה מתאמן, וכך הלאה.
בצד המחקרי, אמרו לקבוצת חדרניות אחת שעבודתם הפיזית בחדרנות מרזה, בעוד שלקבוצה שנייה לא אמרו זאת. הממצאים הראו שהחדרניות בקבוצה הראשונה רזו, בעוד שבקבוצה שנייה לא!
כלומר, הדרך הנכונה להשיג כל מטרה מתחילה עם החלטה בראש, שהיא ה- State of Being. אז ה- Doing שלי כבר הרבה יותר קל וגם מניב תוצאות – הפחתת משקל – Having.
עישון – דוגמה נוספת היא סיגריות. אני מכיר את זה ממקור ראשון, כי הפסקתי לעשן פעמיים. רוב המעשנים מנסים לעשות המון דברים כדי להפסיק לעשן: ללכת למטפל הזה או ההוא, להקטין את כמות הסיגריות בהדרגה, לקחת משככים או סיגריה אלקטרונית, או כל מיני דרכים דומות שלרוב לא עובדות. כשאני הפסקתי לעשן, זה היה בהחלטה של רגע. אמרתי לעצמי בגמירות דעת מלאה: “אני אדם שלא מעשן”. מאותו רגע הפסקת העישון הפכה להיות אפשרית ופשוטה יחסית.
הדרך להפסיק לעשן היא אם כן: Be – החלטה שאני “אינני אדם מעשן”
Do – אני מפסיק לעשן
Have – אני מקטין את כמות הניקוטין בדם ומפסיק את ההתמכרות.
שיווק – אני מכיר הרבה בעלי עסקים שהם אנשי מקצוע מצוינים ושונאים לשווק. ה- Be שלהם הוא “אני לא איש שיווק”. כשהם באים לשווק (כי אין ברירה 🙂 ) עם התפיסה הזו, ה- Do שלהם לא עובד. לא חשוב כמה כלים וטכניקות לשיווק הם יילמדו, כאשר ההוויה שלהם היא אנטי-שיווקית, הם לא משיגים מספיק לקוחות. רק דמיינו כשבעל עסק כזה עושה טלמרקטינג, איך הוא נשמע מהעבר השני של הקו…
המלצתי להם בהתאם לנוסחת מנגנון ההוויה Be ==> Do ==> Have היא:
Be – החליטו ששיווק הוא חלק מהעסק וראו את עצמכם כמשווקים, בדיוק כפי שאתם אנשי מקצוע. מדובר בהחלטה בגמירות דעת מלאה וחסרת פשרות.
Do – למדו שיווק ובצעו פעולות שיווקיות לקדם את העסק שלכם.
Have – זו רק שאלה של זמן עד אשר פעולות השיווק שלכם תצלחנה ותצברו לקוחות.
כן, הכל בראש
הדוגמאות הללו מדגימות איך בחיים כשאנחנו מתחילים מ-Being נכון ההישגים קולחים. זו החלטה בראש: “אני הולך לעשות את זה”, ואז הרבה יותר קל להתמודד עם כל הקשיים. למעשה, זה נכון לגבי כל דבר. ההחלטה היא קודם כל “מי אני?”, לא מה אני אעשה, אלא “מי אני? איך אני תופס את עצמי? איזה אדם אני?”.
קודם כל להחליט, ורק אז לפעול.
–
כלים ליישום
כלים שעוזרים בכך הם: ערכים, חזון, יעדים, וכן להיות כמה שיותר בקבלה, הנאה והתלהבות. במילים אחרות, לעשות את מה שאנו אוהבים ונותן לנו משמעות בחיים.
בשפה שלי זה נקרא “להיות מעל הקו“.
קל לראות שבעלי עסקים שפועלים מתוך חזון חזק, בהנאה ובהתלהבות, העשייה שלהם היא אפקטיבית יותר והם גם משיגים יותר.
הנה כלי מצוין לעשות שינוי הווייתי מהיר בסרטון קצרצר – “עכשיו אני”:
–
כלי עיקרי מעולה להיכנס למצב ההוויה הרצוי הוא שאלת ההוויה: “כשאני…. [מצב הוויה: עשיר, מצליח, מאושר, שמח וכד’] איך אני מרגיש? על מה אני חושב? מה אני עושה?” שימו לב שכשאנחנו עושים זאת, אנו אוטומטית נכנסים למצב ההוויה שאנו רוצים ליצור וכך מניחים את התשתית ההווייתית גם כדי ליצור אותו!
גם חברי להקת Black Eyed Peas כיוונו לנוסחת ההוויה בשירם: I’ve got a feeling that today’s gonna be a good day… כשאני מחליט שהיום הולך להיות יום נהדר זה מצב הווייתי – Being, וה- Doing שנובע ממנו גורם ליום הזה אכן להיות יום נהדר, בכיף – Having. לכן, זוהי החלטה פרואקטיבית, שגורמת לנו להיות במיקוד שליטה פנימי, ועוזרת לנו לקבוע את המציאות שלנו ואת החיים שאנו רוצים.
“אם ברצונך לבנות ספינה, אל תדרבן את האנשים לאסוף עצים, תחלק משימות ותיתן הוראות. במקום זאת, למד אותם את התשוקה אל הים הגדול והאינסופי” ~אנטואן די סנט אכזופרי (מחבר הנסיך הקטן)
אם יש לנו תשוקה (שהיא State of Being) לים הגדול והאינסופי, אז כל Doing של בניית ספינה יהיה קולח וקל יותר. רוב האנשים עושים הפוך, הם לא מחפשים את ה- Being, אלא רצים ישר ל- Doing ומתפלאים מדוע התוצאות שלהם אינן טובות מספיק.
בנוסף, הנה דוגמה עסקית טובה מסיפור ההצלחה של IBM, כפי שכתבתי בפוסט “4 עקרונות מפתח להצלחה עסקית“. שימו לב בעיקר לעקרון מס’ 3.
ולפני סיום, הנה פרק מעולה (מס’ 91) בפודקאסט הביולוגיה של הווינרים של איתן עזריה, המדבר על הדרך ליצירת מציאות דרך ההוויה. אני ממליץ מאד לשמוע (43 דק’):
לבסוף, את נוסחת ההוויה המוצגת כאן אפשר ליישם גם על שפע בכלל ועושר פיננסי בפרט. הפרטים בסדרת הפוסטים “פיתוח תודעת שפע” בבלוג זה.
לכן, אמרו מעתה ש”סוף מעשה במחשבה תחילה”. הדרך הנכונה להשיג תוצאות היא Be ==> Do ==> Have. דרך זו מגלמת את היותנו Human Being ומנחה אותנו קודם “להיות“, להחליט מי אנחנו, ורק אח”כ “לעשות” ולקדם את החלטתנו בדרך לתוצאות.
עוד על מודל ההוויה ועל דרך יישומו אפשר לקרוא בפוסט: פירמידת ההגשמה, או מדוע אני חרוץ ושקדן ובכל זאת אינני מצליח?
חשתי שאין כמו דוגמה אישית כדי להמחיש את האפקטיביות של כלי התכנון, שאני משתמש בעבודה עם לקוחותיי באימון עסקי, וגם מיישם בעצמי בהצלחה בעסק שלי כבר 6 שנים.
מאז קיבלתי הרבה תגובות מיכם, שאכן הדוגמה שלי מעוררת השראה ועוזרת לכם לתכנן את העסק שלכם.
מעודד מהמשובים החיוביים, אני נענה לאתגר לשתף אתכם גם בביצוע בפועל של התוכנית שלי:
האם לא היית רוצה שהמכירות של העסק שלך יהיו “משחק מספרים”?
כן, כמו מן טורניר ספורט בשיטת הנוק-אאוט, שבו מתחילות את הטורניר 6 קבוצות ובטוח שאחת מהן תזכה.
אם נחליף את הקבוצות בלידים – מה דעתך שתדע כמעט בוודאות שמכל 6 לידים (או מספר אחר) יהיה לך לקוח אחד?
ידיעה כזו תביא שקט נפשי להרבה בעלי עסקים, שיוכלו כעת לתכנן את השיווק ותהליך המכירות שלהם ביתר קלות.
–
בהמשך הפוסט יש הסבר כתוב על משפך המכירות, אך אם אתה מעדיף וידאו על מלל הנה התוכן בסרטון:
–
משפך המכירות
אז זהו, שיש כלי כזה. קוראים לו משפך המכירות. משפך המכירות הוא התהליך שכל בעל עסק עובר מהרגע שיש לו ליד שמתעניין בשירותיו עד שהוא סוגר עם לקוח.
למשל, נניח שיש לך חנות בגדים.
הנה משפך המכירות שלך:
השיווק שלך מביא לקוחות לחנות שלך.
זה יכול להיות פרסום, המלצה של לקוח
או חלון ראווה שובה עין. אלו הם הלידים.
כל לקוח שנכנס לחנות (ליד) זוכה לפנייה מאירת עיניים של מוכר.
בשלב הזה האתגר הוא ליצור יחסים עם הלקוח ולתשאל אותו.
אם השלב הקודם הצליח, הלקוח יבקש לראות בגדים שהחנות מציעה.
השלב הבא הוא מדידת בגדים.
ולבסוף, אם התהליך מסתיים בהצלחה, הלקוח קונה.
קל לראות שבכל שלב עלול הלקוח לוותר ולצאת.
כלומר, כדי שהלקוח יקנה (שלב 5), צריך מספר הלידים בשלב 1 להיות גדול מ-1.
הנה משפך מכירות לדוגמה של החנות:
5 לקוחות שנכנסים לחנות ==> 4 מהם מבקשים לראות בגדים ==> 3 מודדים ==> 1 קונה.
כל בעל עסק יודע פחות או יותר את יחסי ההמרה במשפך שלו.
ואם הוא לא יודע, הוא משער ומודד בפועל כדי לדייק יותר.
–
יופי, ומה עושים עם משפך המכירות?
שימו לב שהיופי של המשפך זו הוודאות שהוא נותן לבעל החנות. על כל 5 לידים תהיה לו בממוצע מכירה אחת.
עכשיו אפשר לתכנן את העסק קדימה. למשל, נניח שבעל החנות רוצה למכור ב-10,000 ₪ ביום.
עוד נניח שמכירה ממוצעת שלו היא 400 ₪. אם כך, בעל החנות רוצה לבצע בממוצע 25 מכירות ביום
(10,000 לחלק ל-400).
כדי לעמוד ביעד זה, לפי משפך המכירות, הוא צריך להביא 125 איש לחנות כל יום (25 כפול 5).
עכשיו, עליו לבנות את מערך השיווק שלו כך שיביא לו 125 איש ביום.
אם מגיעים פחות, הוא יוסיף אמצעי שיווק עד שיגיע למספר המיוחל.
יתרה מכך, הוא כעת יכול להשוות את המשפך שלו לסטנדרטים בענף.
מה משפך המכירות של המתחרים?
האם המשפך שלהם טוב יותר (קרי יחס ההמרה שלהם טוב יותר, למשל – מכירה אחת על כל 3 לידים)?
אם כן, מה יכול בעל החנות שלנו לעשות כדי לשפר את אחוזי ההמרה שלו, בכל נקודת המרה?
יתרה מזו, מעקב תדיר אחרי יחס ההמרה במשפך יאפשר ללמוד מה משפיע הכי טוב על יחסי ההמרה לאורכו ולשפר זאת.
אפשר גם להשוות את המשפך של מוכרים שונים, לראות מה עובד לטובים שבהם
וללמד זאת את המוכרים הפחות טובים.
–
מסקנה
כך, לא חשוב מה העסק שלך. הגדרת משפך המכירות, תכנון לפיו ומעקב אחרי יחסי ההמרה תוך חיפוש דרכים לשפרם, הופך את המכירות שלך למשחק מספרים:
תגיד למשפך כמה לקוחות אתה רוצה והוא יגיד לך כמה לידים אתה צריך להביא לתחילתו.
וכעת, נותר לבנות את אמצעי השיווק כך שהם יביאו את מספר הלידים המתאים במינימום עלות.
למשל: לידים דרך האינטרנט, לידים דרך הפניות משיתופי פעולה, הפניות מלקוחות עבר, לקוחות חוזרים, פרסום לסוגיו, ועוד.
ורק לא לשכוח לעקוב אחר המספרים בכל שלב במשפך ולחפש דרכים לשפר את יחסי ההמרה.
בדרך זו אני הצלחתי לשפר את יחסי ההמרה שלי מ-2 סגירות ל-5 סגירות על כל 20 לידים.
אגב, משפך מכירות קלאסי של נותן שירותים הוא:
שיווק ==> פניות (לידים) ==> שיחות טלפון ==> פגישות ==> הצעות ==> פולואפ ==> סגירות.
הנה תרשים להמחשה:
–
כעת, אני ממליץ לך לבנות את המשפך שלך ולתכנן לפיו. היופי במשפך הוא גם במישור הפסיכולוגי:
אם אני יודע שאחד מכל 4 לידים בממוצע קונה, זה נותן לי תחושת ביטחון ורגיעה,
גם כאשר היו כמה לקוחות ברצף שלא קנו.
–
אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה.
אשמח גם לענות כאן למטה בתגובות לכל שאלה שיש לך.
הטופס מסייע לכל יזם ובעל עסק להציב יעדים עסקיים בפשטות ובקלות. במהלך החגים קיבלתי שאלות ופניות שונות בקשר למילוי הטופס. במקביל, קרן כהן מקייסי קולג’ ראיינה אותי בקשר לטופס ובראיון הסברתי והארתי איך למלא את הטופס.
אני שמח להביא בפוסט זה את הראיון בן 13 הדקות.
הראיון פורסם במקור בבלוג של קייסי קולג’ – המרכז לקידום עסקים באינטרנט.
אתם מוזמנים להגיב כאן למטה ולהציג לי שאלות בקשר למילוי הטופס בפרט והצבת יעדים בכלל.
“כשאתה משנה את הדרך שבה אתה מסתכל על דברים, הדברים שאתה מסתכל עליהם משתנים” (ד”ר ווין דיאר).
בעבודתי באימון עסקי גיליתי תבנית שחוזרת על עצמה בכל תהליך שינוי. מטרת פוסט זה היא לפרט את התבנית, שאני קורא לה “נוסחת מה בתוך”®, ולסלול בכך דרך לכל אדם ובעל עסק ליישם שינויים בדרך קלה יותר.
עוד למדנו ש”פשוט זה טוב” ושיש גם דרך להכין תכנית עסקית פשוטה.
בחלק זה אסקור את טופס התכנית העסקית, או תכנית היעדים כפי שאני קורא לה, ואנחה איך למלא אותו. טופס זה משמש אותי עצמי בתכנון העסקי שלי מאז 2006 וכן בתוכניות האימון העסקי של לקוחותיי.
הנה סקירת מרכיבי הטופס ביחד עם הסבר על החזון בסרטון מתוך הקורס הדיגיטלי היישומי שלי (49 דק’):
“הכאב דוחף אותך, עד שהחזון שלך מושך אותך” (מייקל בקוויט)
אחת המטרות של תכנית היעדים היא לשמש השראה לדרך ולטעת בנו אנרגיות חיוביות. לשם כך, התכנית צריכה לגעת ברגש שלנו ולעורר בנו התלהבות. זה אומר לעודד אותנו כשקשה ולהניע אותנו לקום בוקר אחר בוקר כדי להגשים את התכנית העסקית שלנו.
לכן, יש בטופס לפחות 2 סעיפים שמטרתם לספק לנו את ההשראה להגשמה.
ראשית, שם התוכנית כדאי שיהיה בעל משמעות רגשית עבורנו, שם שיעורר בנו אסוציאציות חיוביות, שם שקל לנו להזדהות איתו. ידוע שהמניע לקנייה אצל אנשים הוא רגשי; במקרה זה אנו רוצים למכור את התכנית העסקית שלנו לעצמנו!
שנית, התכנית מתחילה בהגדרת החזון. החזון הוא הדלק המניע בהגשמה. חזון פירושו לדעת מי אתה, לאן אתה הולך ומה ינחה אותך בדרכך, בהיבט הרחב ביותר. החזון משקף אותך, את כישוריך ואת הווייתך. הוא הצפון, המצפן והמצפון שלך; החלום שלך, שהגשמתו תגרום לך לסיפוק ולאושר. בחזון יש תמיד עשייה למען הזולת, נתינת ערך, ודרך זאת גם אתה מקבל ערך בתמורה. “להיות החברה המצליחה בעולם בתחום X” זה לא חזון, אלא הצהרת אגו. מה אנו נעשה כדי להיות החברה המצליחה בעולם, איזו תועלת נביא, זה החזון. חזון תמיד מניח שהכל אפשרי – אין מגבלות ואין פחדים.
לבסוף, הערכים הם חלק מהחזון. הם עומדים בבסיס החזון, אבני החושן שעליהם מונח מקדש החזון. הערכים מספקים כללי התנהגות בדרך להגשמת החזון.
בסרטון הקצרצר הבא אני סוקר את החשיבות של הערכים בחזון:
“יעד הוא חלום עם deadline” (וורן גרשס)
לאחר החזון אנו מגדירים את היעדים. אלו המטרות הספציפיות שאנו רוצים להשיג, בדר”כ בטווח של עד שנה. היעדים משתלבים בחזון, אבל יעד הוא תחום בזמן בעוד שהחזון הוא נצחי וממשיך לספק הכוונה לעתיד, גם לאחר שמשיגים את היעדים שבדרך. “אחת הדרכים להבחין בין יעד לבין חזון, היא השאלה ‘ומה עכשיו?’. חזון מצביע על כיוון ברור לפעילות עתידית, ומסייע בהצבת יעדים חדשים, לאחר שהושגו היעדים שבהווה. ללא חזון, ברגע שהושג היעד, הכל נגמר” (מתוך הספר “קדימה בכל הכוח” מאת קן בלנצ’ד וג’סי סטונר).
באנלוגיה למסע בחלל, חזון הוא השמיים/החלל החיצון והיעדים הם הכוכבים שאנו רוצים להגיע אליהם. לא משנה כמה רחוק נטוס ולכמה כוכבים נגיע, תמיד יש עוד שמיים ועוד חלל…
ניטשה אמר ש”מי שיש לו בעבור מה לחיות יכול לסבול כל איך“. בהתאם, לפי עקרונות המתודולוגיה להשגת פריצת דרך, בשלב זה אין אנו עוסקים בדרך להגיע ליעדים, אלא ניגשים ישר למטרות וקובעים אותן תחילה.
היעדים צריכים להיות ספציפיים, מדידים ומוגדרים היטב. “להצליח בעסק” זה לא יעד, אלא כוונה כללית בלבד. כשנגיע למועד השגת היעדים אנו צריכים לדעת מעבר לכל ספק אם השגנו את היעד. לפיכך, הגדרות כמותיות (כמה לקוחות, כמה הכנסות, כמה רווח) הן המדד הטוב ביותר.
“אם נכוון לכוכבים לפחות נגיע לשמים” אומר הפתגם. לפיכך, מומלץ להציב יעדים גבוהים ומאתגרים.
בעיני, אין דבר כזה “יעדים ריאלים”. “ריאלי” זה שם קוד ל”נמוך” והמלצתי היא להתחבר לרצון האמיתי שלנו ולא לעסוק עדיין בשלב זה בדרך להגשימו.
לסיכום, בשלב זה אנו עוסקים רק ב”מה” ולא ב”איך”. את הגשר בין ההווה לעתיד המאתגר נבנה בשלבי האסטרטגיה ואבני הדרך בהמשך.
האסטרטגיה
בשלב השלישי לבניית התכנית העסקית אנו מתחילים לעסוק ב”איך”, אבל בכלליות. אנו שואלים את עצמינו: “איך נגיע ליעדים? מהי מפת הדרכים שלנו?” זוהי התוכנית הרעיונית, תמונת העל. באנאלוגיה לטיסה לחלל, פה אנו מגדירים מה נצטרך לטיסה: חללית, אימונים רלבנטיים, צידה לדרך, ציוד מתאים וכדומה. זה גם המקום להצהיר על המקורות והמשאבים העיקריים למימוש התוכנית. בדר”כ די ב- 8-10 נקודות אסטרטגיות מרכזיות בשלב זה.
כשה”מה” ברור ה”איך” מתברר
כעת אנו מגיעים לשלב האחרון והמפורט ביותר. זהו שלב הגדרת אבני הדרך, פרוט ה”איך”. זהו הגשר בין ההווה לעתיד, בין שלב התכנון לשלב ההגעה ליעד. אלו הם השלבים עד להגעה לכוכב הראשון בדרכינו בחלל, החל מבניית החללית וגיוס הצוות, המשך באימונים וקביעת המסלול, וכלה בהמראה ובהגדרת כל שלבי הטיסה.
לאחר שהגדרנו את היעדים בבירור, כאן מתחילה להתברר לנו הדרך להגשים אותם. בטווח של שנה, נפרט לפחות כ- 8-10 אבני דרך בכל חודש. תכנון הדרך יכול להיעשות מהיום עד ליעד, או מהיעד לאחור, או שילוב של שתי הגישות.
חשיבות אבני הדרך היא כפולה: לשמש לנו תוכנית מפורטת לביצוע ולספק מדדי ביניים להשוואה לאורך הדרך כדי לוודא שאנו במסלול. בנוסף, אבני הדרך עוזרות לנו להתגבר על החששות הכל-כך טבעיים ולטעת בנו ביטחון ואמונה. זאת, בכך שהן גורמות לנו להתמקד כל פעם באבן הדרך הבאה, הקרובה יחסית, ולאו דווקא ביעד הסופי, שהוא רחוק ומאיים.
לבסוף, חשוב להדגיש שכל תוכנית עסקית היא בסיס לשינויים. כן רבותי, לא חקקתם אותה בסלע, ובמציאות המודרנית המשתנה תדיר כדאי לשמור על גמישות ולהתאים את תוכניתנו למצב. בד בבד, כדאי להתמיד בנחישות להגיע ליעדים, כי “אנשים לא נכשלים, הם פשוט מפסיקים לנסות” (וורן גרשס).
“כל מה שמוחו של האדם יכול להגות ולהאמין בו הוא גם יכול להשיגו” (נפוליאון היל בספרו “חשוב והתעשר”).
כולנו מודעים לחשיבות התכנון העסקי והצבת יעדים עסקיים. תילי תילים נכתבו על חיוניות התכנית העסקית לעסקים. הנה כאן תוצאות של מחקר אחד מיני רבים. אסתפק רק בלציין שמחקרים מראים שאנשי עסקים מצליחים מתכננים יותר מאחרים. בעל עסק או יזם שאינם מתכננים משולים בעיני לספינה השטה באוקיאנוס מבלי שהחליטה לאיזה נמל יעד היא רוצה להגיע, לא כל שכן קבעה את מסלול השיוט האופטימאלי…
