התופעה של שכירים שמאסו בעבודתם ופותחים עסק חדש הולכת ומתגברת…
יותר ויותר שכירים, בעיקר החל מסוף שנות ה-30 לחייהם, מבינים שמשרת שכיר אינה מקנה יותר את אותו ביטחון ויציבות כלכלית שפעם היו קיימים, ועדיף להם לקחת את המושכות של החיים שלהם לידיהם.
לרבים גם יש חזון ברור, או לפחות הם יודעים מה הייעוד שלהם, גם אם הוא מכוסה בערימת פחדים וספקות.
ואז תוקעת אותם הפרדיגמה: “לפני שאני פותח עסק אני צריך לבנות אתר, פייסבוק עסקי, מיתוג, ולבנות כמה ערוצי שיווק שעובדים…”. ומיד זה ממשיך עם: “ובשביל כל זה אני צריך כסף וזמן הבשלה והתמדה, ואת כל אלו אין לי!”
כולם מכירים את הביטוי: “מילים בוראות מציאות”. הסרטון הקצרצר הבא (2:55 דק’) של רוזין רוזנבלום ממחיש זאת נהדר:
אם כך, כשאנו מדברים על המחויבות שלנו לדברים מסוימים, אנו יוצרים בכך את המציאות שלנו.
ואכן, במודל הממ”מ שפיתחתי המילים הן אחד משלושת גורמי המפתח שיוצרים את המציאות שלנו.
לכן, מפליא לשמוע איך אנשים מתבטאים בהסתייגות ובזהירות יתר, אך בכל זאת מצפים שיקרו להם דברים טובים בחיים מבלי שיצטרכו להתחייב אליהם ולפעול כדי להשיגם.
המוקש העיקרי בדרך להצלחה בתוכניות האימון שלי הוא ללא ספק היעדר מחויבות מספקת של הלקוח.
“מחכים למשיח” שר שלום חנוך כבר לפני שנים. אבל “משיח לא בא, משיח אפילו לא מטלפן…” הוא מוסיף כל כך בצדק. כן, יש לנו את התקווה הכמוסה הזו שמשיח יבוא, אך היא סוס טרויאני בתוכינו שמטרפד את היכולת שלנו להשיג תוצאות בכל תחומי החיים.
בפוסט זה אגדיר את הרמות השונות של המחויבות שאנשים מבטאים במילים שלהם ואמחיש מה רמת המחויבות הנדרשת כדי להגיע ליעדים שלנו, להתרגל להצליח וגם להרוויח.
רצון
רצון הוא הרמה הכי נמוכה של מחויבות. אמירה שגורה בפינו היא: “אני רוצה אבל זה לא יוצא”.
כי כולם רוצים: להצליח, להרוויח, להיות מקובלים, לזכות בהערכה, לשגשג בכל תחומי החיים, ועוד.
השאלה היא מה אנו מוכנים לעשות כדי להשיג את מה שאנו רוצים. וכאן אנו מעלים שלל נסיבות ותירוצים מדוע אני רוצה אבל זה לא יוצא: זה בגלל שאני צעיר מדי, מבוגר מדי, זה לא הזמן המתאים, בכלל אין לי מספיק זמן עכשיו, וגם אין לי מספיק כסף, זה בגלל אשתי, הבוס, המדינה, יוקר המחיה, ההורים שלי, וכך הלאה…
“מחרכך” אנו אומרים. באנגלית זה נשמע “יותר טוב”: some time, some where, some body, some what, some how…
גישה זו נטולת מיקוד שליטה פנימי שהוא אחד המאפיינים הבולטים של אנשים מצליחים.
הנרי פורד אמר: “אם אתה מאמין שאתה יכול או אתה מאמין שאינך יכול, בשני המקרים אתה צודק!“. אכן, זה הכל עניין של הפרדיגמה שלנו שיושבת בבסיס תפיסת המציאות שלנו.
כוונה
אכן, רצון בלבד אינו מהווה רמה מספקת של מחויבות כדי להשיג תוצאות.
הרמה הבאה היא כוונה. אם אני אומר לך: “אני רוצה לבוא אליך מתישהו”, ברור לשנינו שהסיכוי שזה יקרה הוא קלוש. אך אם אני אומר לך: “אני מתכוון לבוא אליך בשבוע הבא”, פה כבר רמת המחויבות שלי גבוהה יותר ויש סיכוי טוב יותר שאכן אעמוד בכוונתי.
אך עדיין, זה די שברירי ושלל נסיבות החיים עלולות לשבש את כוונתי, ותמיד יש נסיבות כאלו… האמריקאים מגדירים זאת נפלא: Shit happens!
המנטור הראשון שלי, טל רונן, אמר שבמציאות שלנו מרבית האנשים פועלים לפי הנוסחה השגויה הבאה: אין תוצאות + סיפור טוב = יש תוצאות
למשל: “איחרתי כי היה פקק תנועה”. נשמע טוב, אהה? אך מה האמת? שכל בוקר יש את אותו פקק והבוקר פשוט יצאתי 5 דקות מאוחר יותר וזה עשה את ההבדל? או שלא בדקתי בוויז קודם את זמן ההגעה המשוער? כמובן, תמיד יכולות להיות נסיבות בלתי צפויות, אך לרוב אפשר להיערך אליהן מראש, כמו לתכנן להגיע 15 דקות לפני המועד. נכון, זה מצריך מחויבות הרבה מעבר לכוונה.
הביטוי: “הדרך לגיהנום רצופה בכוונות טובות” מעיד על הפער בין כוונה ליכולת הביצוע שלה.
מחויבות
כהמשך לדוגמה “אני רוצה לבוא אליך”, אם אני אומר: “אני מתחייב להגיע אליך מחר” זה כבר נשמע הרבה יותר רציני מאשר סתם מתכוון. אנשים לא אוהבים להתחייב ואם הם בכל זאת מתחייבים זה מעיד על גמירות דעת והחלטה ברורה.
יחד עם זאת שלל נסיבות החיים עלולות לטרפד גם את המחויבות שלנו. כמה פעמים התחייבנו ולא עמדנו במחויבות שלנו? אולי המחויבות הבולטת ביותר היא תחת החופה: “אעבוד ואכבד ואזון ואפרנס ואכלכל ואלביש…”. האמנם אנו עומדים במחויבות זו? שיעורי הגירושין ההולכים וגדלים הם עדות חיה שלא כל כך…
רמת המחויבות הגבוהה ביותר שיש
אכן, גם מחויבות אינה מהווה רמה מספקת כדי לסייע לנו לעמוד במילתנו.
אם כך, מהי רמת המחויבות הגבוהה יותר, שאם נבטא אותה במילים היא גם תגדיל את יכולתנו להשיגה?
הבטחה!
למילים “אני מבטיח” יש כוח רב הרבה מעבר למחויבות.
הנה הגדרה מצוינת של מחויבות העל הזו מפיו של אברהם לינקולן:
“מחויבות היא מה שהופך הבטחה למציאות. אלה המילים שמדברות בהעזה את כוונותיך והפעולות שמדברות בקול רם יותר מן המילים. זה ליצור את הזמן כשאין זמן. מחויבות היא החומר ממנו עשוי האופי, העוצמה לשנות את פני הדברים. זה הניצחון היומי של אינטגריטי על הסקפטיות“.
כשאני אומר: “אני מבטיח לבוא אליך מחר” אני מביע במילים שלי את המחויבות המקסימלית האפשרית. זה כמו “אני נשבע”. זו לקיחת אחריות מלאה גם לממש את הבטחתי.
וזה הקשר בין אחריות למחויבות על: כשרמת האחריות שלי גבוהה, במיקוד שליטה פנימי מלא, אני גם יכול להבטיח ולעמוד במילתי.
הציטוט הבא של דיפאק צ’ופרה הנו אקורד סיום נהדר לפוסט זה:
“אחריות משמעותה לא להאשים אף אחד או שום דבר במצבכם, כולל לא את עצמכם, בכך שקיבלתם את הנסיבות הללו, האירוע הזה, הבעיה הזו. משמעות האחריות הינה היכולת להגיב באופן יצירתי על המצב כמות שהוא עכשיו“.
בשפה שלי אני קורה לזה להיות אַל-עַל נסיבתי. וזהו אחד ההבדלים המשמעותיים בין אנשים שמתקדמים בחיים ורק רוצים להצליח, לבין אנשים מחוייבים ואחראים שגם מממשים את רצונותיהם ומצליחים!
הסרטון הבא ממחיש זאת מצוין:
לכן, אם ברצונך לשגשג ולהצליח, הבא את רמת המחויבות שלך לרמה של הבטחה, בכוח עילוי שהוא גבוה מכוח היירוט של הנסיבות שלך. ואם זה נראה לך קשה מידי, חשוב מה כהורה אתה מוכן לעשות למען הילדים שלך וכייל את ההבטחה שלך לעצמך, לעסק שלך או לקריירה שלך, לאותה רמה של מחויבות. כי כמו במטוס: כדי להיות מסוגל לתת את המקסימום למשפחה שלך, עליך לשים את “מסיכת החמצן” קודם כל לעצמך.
ורק זו דרגת ההבטחה המתאימה שתמריא אותך ליעדים שברצונך להשיג!
חלק מהתכנים בפוסט זה הם באדיבות טל רונן
אהבת? הפקת ערך? אני מזמין אותך לעשות “לייק”, להגיב ממש כאן למטה ולשתף את חבריך בפוסט זה. אשמח גם לענות כאן למטה לכל שאלה שיש לך.
אולי יעניין אותך לקרוא פוסטים נוספים בקטגוריה “כלי עזר ומשאבים”:
באוקטובר 2016 נסעתי כסופר ביחד עם קבוצת סופרים ליריד הספרים הגדול בעולם בפרנקפורט כדי למכור את הספר שלי לעולם.
הספר שלי “להתרגל להצליח” יצא לאור עד כה בישראל בלבד וכעת, כחלק מחזונילסייע למיליונים בעולם להתרגל להצליח וגם להרוויח, אני שוקד על הפצתו במדינות ובשפות נוספות.
במהלך נועז במשך 4 ימים, הסתובבתי בין אלפי הביתנים ביריד, מכתת רגליים מבוקר עד ערב, ופונה לנציגים של כ-150 ביתנים רלבנטיים באופן שמזכיר את שיטת המכירות מדלת-לדלת. יצאתי מפרנקפורט עם ערימת תובנות אותם אני משתף בפוסט זה.
בראיון לתוכנית “על הדרך” של נחמה שור שוחחנו על אותו חלק בשיווק ובמכירות שכל בעל עסק חייב שיהיה לו, אבל כמעט אף אחד לא מדבר עליו – הצד המנטלי של השיווק.
כי כשבעל עסק רוצה לשווק בהצלחה את העסק שלו הוא רץ ללמוד כלים לשיווק ומכירה, טכניקות, טיפול בהתנגדויות, תסריטים של שיחות ופגישות מכירה, ועוד כהנה וכהנה פרטים בקשר ל-מה לומר ולעשות.
יאמר מיד, כל אלו חשובים והכרחיים כדי לשווק ולמכור בהצלחה, אך האם הם מספיקים?
בראיון לתוכנית “על הדרך” של נחמה שור, שיתפתי מניסיוני איך להביא (ולשמור!) אתר במקום הראשון בתוצאות החיפוש האורגני בגוגל במילות חיפוש נחשקות כמו “מאמן עסקי” ו”אימון עסקי”.
כי ב-5 השנים האחרונות זה בדיוק מה שעשיתי עם האתר שלי, שבו אתה נמצא כרגע.
אני מכיר הרבה בעלי עסקים ומנהלים חרוצים ושקדנים שטורחים ימים כלילות על העסק או על הקריירה שלהם, ובכל זאת הם לא מרוויחים את כמות הכסף שהם רוצים ויכולים להרוויח.
הם גם לומדים הרבה כלים וטכניקות להצלחה עסקית, אך כשהם מיישמים אותם משהו משתבש והתוצאות לא מגיעות.
בסרטון הבא אני מציג ב-7:58 דק’ את מודל פירמידת ההגשמה שפיתחתי, שמסביר מדוע זה קורה ומה הפתרון לבעיה:
יש להם חזון מדליק, הם אנשי מקצוע מעולים ויודעים להביא המון ערך ללקוחות שלהם ולעשות טוב בעולם.
ברם, הם לא מצליחים להביא הביתה את כמות הכסף שהם רוצים ויכולים להרוויח, וכך היכולת שלהם להמשיך ולהביא תועלת לעולם עומדת בסכנה. כי אם הם לא ירוויחו מספיק הרי הם לא ישרדו והעסק ייסגר.
חשבונית וקבלה אונליין הן בדיוק אותן החשבוניות והקבלות שאנו מכירים מאז ומתמיד, רק כעת אין אנו מייצרים מסמך מנייר, אלא קובץ PDF חתום דיגיטלית. ההבדל המרכזי הוא שאת החשבונית אונליין בתצורת קובץ PDF ניתן לשלוח במייל ללקוח ללא צורך לשלוח מסמך מודפס בדואר, בעוד שמסמך חשבונאי מודפס שלא נערך דיגיטלית אסור לפי החוק לשלוח במייל.
על רובם של כלים אלו כבר כתבתי בבלוג שלי, ותוכל לגשת אליהם דרך הלינקים הנ”ל או ישירות בקטגוריית השיווק והמכירות בבלוג, הכוללת נכון לכתיבת פוסט זה 32 פוסטים, ועוד היד נטויה…
ואם אתה חרוץ ושקדן, בוודאי שיפרת מאד את מיומנויות השיווק והמכירה שלך בעקבות הכלים שלמדת.
אך האם אתה שבע רצון מהשיווק שלך? האם אתה מפיק את התוצאות שאתה רוצה בשיווק ובמכירות, מצליח לגייס מספיק לקוחות ומרוויח את כמות הכסף שאתה רוצה ויכול להרוויח?
אני יודע מניסיון של עבודה עם מאות אנשים שאצל מרבית בעלי העסקים התשובה היא שלילית. והסיבה לאי מיצוי הפוטנציאל שלהם בשיווק ומכירות היא לרוב לא כלים וטכניקות שמלמדים בקורסים למכירות.
אמרה זו לקוחה ממסכת אבות ומיד תבין מדוע בחרתי בה ככותרת לפוסט זה.
אפתח בחידה: לפני כמה שנים שברתי את שורש כף יד ימיני בעת ריצת בוקר בחופשה באילת. בוודאי שמעת כבר שלעשות ספורט זה מסוכן, אז הנה הוכחה לכך 😉 כמובן שהזדקקתי לרופא. לאיזה רופא לדעתך פניתי:
כולם מכירים את האמרה “התוכן הוא המלך”. גם כיום, בעולם הכל כך וירטואלי שבו אנו חיים, תוכן טוב הוא מצרך מבוקש שמסייע מאד לשווק ולמכור.
למען האמת זו בדיוק אסטרטגיית השיווק שלי והיא מניבה לי דיבידנדים רבים. במשך 4 שנים אני כותב בעקביות, אני מנהל את הבלוג הכי גדול בארץ בתחומי האימון העסקי והפיתוח האישי, זה הפוסט ה-156 בבלוג, וכל פוסט מושך מאות קוראים. לא כולם אוהבים את מה שאני כותב, אבל אלו שכן אוהבים, גם פונים והופכים ללקוחות.
התוצאה היא שיווק מאד אלגנטי העובד ב-Pull ולא ב-Push. כלומר לא לרוץ ולחפש את הלקוחות, אלא לקבל פניות של מתעניינים ולהיענות להם.
